Поставь себе запрос на знания и начни их искать. Без разницы – онлайн или офлайн, встречи или книги, или, может быть, бизнес-школы тебе в этом помогут.
Будь в курсе всего, что происходит в твоем городе, а если ничего интересного нет, то исследуй интернет. Не бойся инвестировать в себя – это окупится. И не забывай правило – учиться надо у разных и у лучших.
А если у тебя есть возможности, то бери личный коучинг. Встречайся с выдающимися людьми в интересующей тебя области, у которых есть опыт обучения, задавай вопросы, проси примеры и разбирай с ними свои кейсы. Так лично я освоил контент-маркетинг, состояние потока, продажи и продвижение личного бренда.
Глава 9
Команда и конкуренты
В двадцать один год тебе, как правило, нечего терять. Так же считал и я, переезжая из Благовещенска в Гуанчжоу. У меня были и время и энергия, чтобы снова строить что-то с нуля. Главное – не паниковать. Но в глубине души все же боялся, что на практике окажется не так просто. Так и вышло. Когда я прилетел, то узнал, что мой друг и партнер, которого я отправил в Китай несколько раньше, не справился со своими задачами: не нашел офис и даже не подобрал нам квартиру, совсем ничего не сделал. Пока я занимался свадьбой, продавал мебель, машину, вещи – он должен был решить вопросы в Китае к нашему приезду. Но мой друг признался, что попросту не знал, с чего ему начать. Стало ясно: мне опять все придется делать самому. Да, мне было обидно – но я понимал, что эта обида делу не поможет. Партнер, долгое время представлявший мои интересы в Китае, как выяснилось, не верил в то, что я смогу продержаться в Поднебесной больше года, – когда я узнал об этом, то вместе с обидой почувствовал вызов. И принял его.
|
|
|
Друг говорил за моей спиной: «Вот увидите, года не пройдет, Портнягин уедет домой». Впрочем, его доводы были не такими уж безосновательными. В последние годы в Китай приезжало много россиян без целей, напора и желания – попробовать делать бизнес. К сожалению, 90 % приехавших с этой целью уезжают домой, не продержавшись даже одного года. Тут ключевое слово «попробовать». Если решил что-то делать – делай. Тот, кто пробует, редко добивается успеха. Ведь целью было именно попробовать, а не взять и сделать. Не будь «пробовальщиком» сам и избегай таких сотрудников. Если человек пришел к тебе попробовать поработать – он тебе не нужен. Тебе нужен тот, кто пришел добиться успеха.
Я продержался там больше года и даже более пяти лет – и показал всем, на что способен Дмитрий Портнягин.
Когда мы расставались с моим партнером, я задал ему последний вопрос: «Кто, по-твоему, в Китае в нашей нише сейчас самый сильный?» Он назвал мне три компании, которые на тот момент удерживали лидерские позиции, и с того дня их результаты стали для меня целями, придавшими новый импульс моему бизнесу.
|
|
|
Моей первоначальной задачей было избавиться от посредников, чтобы самостоятельно и напрямую работать с китайскими партнерами. Для этого я должен был за две недели выстроить инфраструктуру, которая налаживалась у моих конкурентов годами. Но другого выхода не было, так как посредники постоянно ошибались, не укладывались в сроки и ничего не контролировали – к тому же делали значительные наценки. В итоге я расстался с ними – мой «Транзит-Плюс» не мог постоянно подводить своих клиентов. Моя компания всегда давала надежные гарантии качества и предоставляла лучший сервис. Вообще-то существуют гарантии двух видов: ты можешь много раз ошибиться и оплатить все свои ошибки либо ты просто не ошибаешься никогда. У моих партнеров был чисто китайский подход – подход «пофигизма». У китайцев не существует таких понятий, как «репутация» и «капитализация бренда», они не знают о «сарафанном радио» и т. п. Их попросту слишком много! И такой подход они на подсознательном уровне передавали всем русским, работавшим в Китае. Разбитые, дурно упакованные грузы считались чем-то само собой разумеющимся – и это меня сильно раздражало. Я-то собирался сделать свою фирму компанией номер один!
|
|
|
Когда я еще только планировал перебраться в Китай, то обнаружил в своем окружении китайца, немного говорившего по-русски. Тогда он жил на границе и был мне нужен для решения определенных задач. Дело в том, что когда китайцы видят «лаовая» (иностранца), то могут запросто обобрать его до нитки. И вот я предложил своему знакомому лететь со мной за зарплату в 3,5 тысячи юаней – это почти в два с половиной раза выше, чем он зарабатывал на тот момент. Он согласился, но только за четыре тысячи.
Когда мы прилетели в Китай, я сразу дал ему задание найти офис в центре, но так, чтобы склад был через дорогу либо на первом этаже того же здания. Это была сложная задача, но он взялся искать помещение. А я размещал на всех специализированных форумах объявления о том, что ищу сотрудников. Я проводил собеседования в «Макдоналдсах», рассказывал о своей идее построить корпорацию мечты, и люди соглашались работать. У меня не возникло проблем с подбором сотрудников согласно моим критериям, которых было не много. Это должны были быть русские девушки (с мужчинами я обычно не срабатывался ввиду своего молодого возраста) – и я таких нашел, кажется, человек двенадцать.
|
|
|
Мне нужно было сформировать команду! Менеджеры по закупкам, продажам, логисты, маркетологи; между ними, а также между клиентами и партнерами следовало выстроить цепочки взаимодействия.
Изучив различные предложения, мы все-таки сумели найти подходящее помещение: около 120 квадратных метров на тридцатом этаже с идеальным складом в 30 квадратных метров, расположенным через дорогу. Мы сразу же начали ремонт в своей будущей штаб-квартире. Через две недели набранные мной сотрудницы начали работать на дому, а через месяц – в офисе. Проблемы возникали с выбором каждого из материалов для отделки: рабочие обладали абсолютно нулевым вкусом и могли запросто покрасить пол в черный цвет. Для них это было нормально. Мы ночевали на складе, буквально на коробках: я, Катя, еще одна Катя и наш китаец. И это было нормально уже для нас.
Тогда я еще не испытывал социального дискомфорта. У нас пошла работа, мы запустили офис, и к нам потянулись клиенты. Теперь мы занимались уже не только логистикой, а буквально всем, что связано с российско-китайской коммерцией – поиском производителей, контролем качества, юридическими и финансовыми вопросами. Но инфраструктуры никакой пока не было. Я был один на всех фронтах и пытался все устроить так, чтобы клиенты все равно остались довольны.
Своего финансового директора Андрея я встретил на автомойке перед вылетом в Китай, он работал фотографом в клубе в Благовещенске. Года два я его не видел. Я спросил, что у него нового, он похвастался, что отучился в Пекине. Мне нужен был бухгалтер, но я сказал, что требуется финдиректор, серьезная должность, все дела. «Вакансия еще открыта, что ты думаешь по этому поводу?» – спросил я прямо. Он пообещал перезвонить через два часа. Так и получилось – он набрал мне и заявил, что в деле.
Через неделю я был в Гуанчжоу, а еще через две недели, когда вовсю шли ремонтные работы, Андрей прилетел и начал (работая за столиками в кофейнях) приводить цифры в порядок, потому что до этого я сам почти ничего не считал. Андрей очень помог, и работать стало легче, он оказался из тех редких людей, которым можно было доверять. Даже больше – он стал моей правой рукой.
Мы набирали людей отовсюду, с помощью новых русскоязычных сотрудников из Китая принимали на работу коренных китайцев – так формировалась наша команда. У нас получился красивый офис со стеклянными перегородками и шторами, создававшими уютную домашнюю обстановку. Пошли первые заказы, и полуторамесячный простой перешел в динамичный рабочий режим. В тот момент я наконец-то в первый раз выдохнул.
Моя команда состояла из группы энтузиастов, готовых поменять свою жизнь. Конечно, на тот момент Китай все еще оставался страной низких цен. Я мог снять квартиру за две тысячи юаней – в пересчете на рубли выходило около 10–15 тысяч. Расходов было не так много, а когда мы заявили, что теперь сами работаем в Китае (это сильно добавило ценности продукту – лучше контроль качества, ниже цена), настроили рекламу и начали «бомбить» (у меня уже была небольшая клиентская база, составленная в Благовещенске), то практически сразу вышли в плюс. Да, мы вкладывались в ремонт, в развитие инфраструктуры, но я бы не сказал, что в финансовом плане мне было тяжело. Куда сложнее было в первые два года, когда я строил свой бизнес в Благовещенске.
Другое дело – информационный голод. Мне не хватало моего окружения. Я, конечно же, испытывал трудности в общении с сотрудниками, с поиском информации в интернете. Кроме того, возникали сложности с незнакомой едой, к которой организм русского человека был не приучен, с отсутствием нашего телевидения и т. д.
Работа шла в постоянной суете, и на увлечения или просто полноценный отдых попросту не оставалось времени. Я все время что-то контролировал, доделывал, ездил по заводам, фабрикам, грязным рынкам – и все это напрягало. Но самое главное – я сильно скучал по моим друзьям, с которыми все еще старался поддерживать связь. Мне не хватало родных, не хватало наших встреч, потока информации, в котором я раньше жил. А как тяжело было всем, кто находился рядом! Каждый, кто решил однажды бросить все и переехать в другую страну, сталкивается с такими проблемами. У меня еще оставалась мотивация, а вот мои сотрудники потихоньку теряли прежний запал. Особенно тяжело приходилось девушкам: в отсутствие нормальных, в их понимании, мужчин, они начинали волноваться за свое будущее. Вопрос с персоналом постоянно находился в подвешенном состоянии: кто угодно мог в любой момент взять и уехать назад в Россию. Удерживать людей и влиять на их настроение становилось крайне сложно.
Но при этом мой бизнес начинал заметно расти: клиентов становилось все больше, я смог взять все под свой контроль и наладить бизнес-процессы. Мы взаимодействовали с фабриками напрямую, находили новых партнеров, снижали издержки. Переезд в Китай только усилил мой бизнес – кроме всего прочего, мне удалось полностью взять на себя всю цепочку поставок. У нас был качественный сервис, мы всегда укладывались в сроки и строго держали цену чуть ниже, чем в среднем по рынку.
Первое время мы доставляли товары только через Благовещенск, потом стали заходить в порты, везли груз через другие страны в Казахстан, Белоруссию, Европу и даже в США. Мы начали работать по всему миру и сняли большое здание для нового офиса. 1000 м² под склад, столько же под офис, где находились 120 сотрудников, – работа кипела! Мы всегда делали фотографии товаров, чтобы можно было проводить качественные инспекции, я купил складское оборудование и регулярно проводил учет. Через год после переезда стало ясно, что мы растем быстрыми темпами и надо открывать новый командный центр.
В своем офисе я оборудовал студию для фотосъемок и видеозаписей. Здесь мы создавали красивую «упаковку» для своих услуг: баннеры, ролики, рекламные макеты. Помимо логистических услуг, мы запускали оптовые интернет-магазины и работали посредниками на сайте taobao.com, закупая товары на аукционе. В то время никто в России не смог бы купить что-то с этого сайта без посредника! Нужны были китайский адрес, китайская сим-карта и китайская банковская карта. У нас все это было. Мы помогали людям покупать товары и контролировать их качество. Наша комиссия составляла 20 %. С поставщиков мы также отжимали себе 20 % в виде скидки. Наш оборот лишь по этому направлению составлял больше трех миллионов долларов в год. Но мы работали только с оптом и отправляли товары в Россию своей логистической компанией. Таким образом зарабатывали на одном клиенте дважды.
Переезжая в Китай, я примерно так и представлял себе свою корпорацию мечты: собственное здание компании и тысяча сотрудников внутри. Моей целью были не деньги – я хотел стать первым по количеству рабочих мест, объемам отправляемых грузов, объемам закупок и т. д. У нас были конкуренты, но никто не вел свой бизнес так агрессивно, как я. В этом был мой стиль: я просто врывался на рынок и, никого не спрашивая, оттеснял всех остальных. Я понимал, что по-другому туда не попасть. Конкурентов было много, но своим напором и агрессивным маркетингом я затмевал буквально всех. Если бы я не действовал так быстро и напористо, успеха я бы здесь вряд ли добился. Я и сейчас поступаю точно так же, и блог «Трансформатор» на YouTube лучше всего иллюстрирует то, как я веду свои дела.
Меня зажигал процесс. Меня зажигали звонившие без перебоя телефоны, постоянный поток машин, выгружавших одни товары и загружавших другие… Прочитав в те дни книгу Тони Шея «Доставляя счастье», я задумался о том, как выглядит компания. Мы создали логотип, стали использовать брендированные коробки и фирменный скотч. Мы начали записывать подкасты – я осознал, как важна медийная составляющая в любом бизнесе, – этот проект принес нам множество новых клиентов и просто благодарных слушателей. Мы рассказывали, как строить бизнес с Китаем: как размещать заказы на производство, осуществлять импорт и экспорт товаров, работать с рекламациями и многое другое. Сорок выпусков наших подкастов освещали ведение бизнеса с Китаем буквально со всех сторон! Увлеченный своими идеями и грандиозными целями, я совсем не смотрел на цифры и не до конца понимал объемы нашей выручки и прибыли, но спустя два года после переезда, когда мне исполнилось 23, я неожиданно заметил, что у меня на счету появился один миллион долларов, и эту сумму я заработал сам!
Но деньги не вскружили мне голову – я не прыгал от счастья и даже не отмечал это событие. Было ясно, что моя цель еще не достигнута. А цель состояла в том, чтобы доказать всем, что я первый, чтобы это признали все мои конкуренты, чтобы они знали меня в лицо и переживали из-за того, что уступили мне свои позиции. Возможно, это были довольно юношеские амбиции, но они меня мотивировали и двигали вперед.
Я совсем не боялся своих конкурентов – переживал лишь за внутреннюю безопасность, опасаясь предательства со стороны собственных сотрудников и партнеров. На нас работало слишком много китайцев, и оформить всех официально в одну компанию было просто нереально. Из ста двадцати человек сорок имели китайское происхождение – они работали без договоров, потому что поначалу так было безопаснее. Точнее, это мне так казалось, ведь юридически я был плохо подкован. Для меня формальности не имели значения – я слишком быстро развивался. На руку было и то, что в Китае контролирующие органы бездействовали: ты мог запросто открыть ресторан без вытяжки и пожарных выходов, даже не оформив юридическое лицо, и тебе все равно бы никто не помешал. Однако со стороны все это выглядело достаточно упорядоченно – и я работал так же, как все. Да, я переживал, особенно из-за того, что у конкурентов была возможность позвонить и вызвать проверяющих – но, к счастью, такого не случилось. Случилось другое…
Так как я очень неожиданно и агрессивно ворвался на российско-китайский логистический рынок, топовым компаниям данной ниши это очень не понравилось, и они начали жесточайшую информационную атаку. На нас обрушился вал негативных отзывов по всему интернету, задействовали, как выяснилось позже, примерно пятьдесят тысяч ресурсов, в которых очерняли мою компанию. Узнав об этом, я поначалу испытал шок. Но, с другой стороны, все было не так уж и плохо – раз за нас взялись так серьезно, значит, мы все делали правильно и надо продолжать в том же духе.
Умножив бюджет на маркетинг в три раза, мы частично отыграли негатив от фейковых отзывов. Урок был хорошим: информационная война может начаться в любой момент, и ты должен быть психологически к ней готов. Ты должен будешь успокаивать клиентов, объяснять, что происходит, сотрудникам и продолжать развивать свою компанию. Я догадывался, кто организовал такое, однако не стал начинать разборки. Тот человек и так допустил большую ошибку: он потратил на эту массированную атаку слишком много энергии и денег. В итоге дела у него пошли хуже, в то время как я продолжал расти прежними темпами. Я не стал вести ответные боевые действия на просторах интернета, так как не хотел тратить на это ни сил, ни времени.
КЛЮЧ 26
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 240; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!