Психология убеждающей коммуникации
Убеждение как механизм коммуникации построено на том, что говорящий с помощью логически обоснованных суждений и фактов добивается принятия его мыслей, находит точку совпадения позиций и точек зрения собеседников. В отличие от внушения оно является преимущественно интеллектуальным воздействием и предполагает право на несогласие. Данное воздействие как бы снимает недоверие к информации и может подводить партнера к тому, чтобы он самостоятельно пришел к той же точке зрения.
Законы психологии убеждающей коммуникации:
1.Понять не значит принять.
2. Доказать не значит убедить.
3. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому относятся хорошо, и, наоборот, - труднее принимают позицию человека, который вызывает антипатию.
Технология убеждения воздействия, представленная В.П. Шейновым
Правило 1 (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
Правило 2 (правило Сократа).Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу, предварите его двумя-тремя простыми вопросами, на которые собеседник без затруднений ответит "да".
Правило 3 (правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".
Правило 4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
|
|
|
Правило 5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
Правило 6. Не принижайте статус и имидж собеседника.
Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.
Правило 8.Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы солидарны.
Правило 9. Проявите эмпатию.Эмпатия (сочувствие, сопереживание) помогает лучше понять собеседника, представить ход его мысли, как бы "влезть в его шкуру".
Правило 10. Будьте хорошим слушателем.
Правило 11. Избегайте конфликтов.
Правило 12. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?
Правило 13. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.
Правило 14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Конформизм как социальное поведение личности.
В психологии под конформизмом личности понимают ее податливость реальному или воображаемому давлению группы, при этом человек меняет поведение и личные установки в соответствии с позицией большинства, которую он не разделял ранее. Человек отказывается от собственного мнения и безусловно соглашается с позицией окружающих независимо от того, насколько она соответствует его собственным представлениям и ощущениям, принятым нормам, морально-этическим правилам и логике.
|
|
|
Существует также социальный конформизм, под которым понимают некритическое восприятие и следование господствующим мнениям, массовым стандартам и стереотипам, традициям, авторитетным принципам и установкам. При конформизме индивид отказывается нести личную ответственность за совершаемые поступки, слепо подчиняется и следует требованиям и предписаниям, исходящим от общества, государства, партии, религиозной организации, лидера, семьи и т.п.
Условия возникновения конформного поведения
· Низкая самооценка индивида;
· Чувство собственной некомпетентности человека, которому предстоит решение сложной задачи;
· Сплоченность группы – если хотя бы один из ее членов имеет мнение, отличное от общего, эффект давления снижается, и человеку становится легче возражать и не соглашаться;
· Многочисленность группы – максимальное влияние прослеживается в группе из 5 человек, дальнейшее увеличение количества ее членов не приводит к усилению эффекта конформизма;
|
|
|
· Высокий статус и авторитет группы, нахождение в ее составе экспертов или значительных для человека людей;
· Публичность – люди демонстрируют более высокий уровень конформного поведения, если им необходимо открыто выразить свое мнение окружающим.
Кроме того, поведение индивида зависит от взаимоотношений, симпатий и антипатий между членами группы: чем они лучше, тем выше степень конформизма. Установлено также, что склонность к конформизму зависит от возраста (снижается с возрастом) и пола (женщины немного более подвержены ему, чем мужчины).
Среди положительных черт конформизма личности можно выделить:
· Повышение сплоченности в кризисных ситуациях, что помогает коллективу с ними справиться;
· Упрощение организации совместной деятельности;
· Уменьшение времени адаптации человека в коллективе.
Но феномену конформизма сопутствуют и отрицательные черты, в том числе:
· Потеря способности самостоятельно принимать решение и ориентироваться в непривычных условиях;
· Создание условий и предпосылок для развития тоталитарных сект и государств, осуществления массовых убийств и геноцидов;
· Развитие различных предрассудков и предубеждений против меньшинств;
|
|
|
· Уменьшение способности личности делать весомый вклад в культуру или науку, так как конформизм искореняет оригинальную и творческую мысль.
44. Влияние группы: социальная фасилитация, социальная леность, влияние меньшинства на большинство
Феномен социальной фасилитации – факт присутствия других людей во время выполнения Деятельности Личности, улучшающий результат данной Деятельности (при выполнении знакомой или простой работы).
Феномен социальной ингибиции – тенденция выполнять Деятельность хуже в присутствии других людей (при выполнении незнакомой или сложной работы).
Исследования показали, что эти характеристики улучшаются в присутствии других:
- улучшается сила мышечного напряжения;
- продуктивность внимания (объем);
- долговременная память;
- ассоциативное мышление.
Ухудшаются:
- чувствительность;
- концентрация внимания;
- показания сложной умственной Деятельности;
- генерирование идей.
Социальная леность – тенденция людей прилагать меньше усилий в том случае, когда они объединяют свои усилия ради общей цели, нежели в случае индивидуальной ответственности. Социальная леность проявляется тогда, когда размыта ответственность и, когда не измеряется личный вклад участников групповой Деятельности. Не проявляется же она, когда ставится сложная и захватывающая задача; когда каждого человека мотивируют тем, что его вклад в групповой Деятельности бесценен; когда существуют условия межгруппового соревнования и когда группа сталкивается со стимулирующим препятствием.
Влияние меньшинства на большинство:Если бы взгляды меньшинства никогда не побеждали, история застыла бы в неподвижности, и ничто бы никогда не менялось. По данным экспериментов, меньшинство наиболее влиятельно, если оно упорно и последовательно в своих взглядах, если в его действиях чувствуется уверенность и если ему удается переманивать перебежчиков из большинства. Даже если все эти факторы не убедят большинство принять взгляды меньшинства, они пробудят у представителей большинства сомнения в себе и склонят их к рассмотрению других альтернатив, часто приводящих к лучшему, более творческому решению. Благодаря своему целевому или социальному руководству формальные и неформальные лидеры обладают непропорциональным влиянием. Те, кто последовательно стремится к своей цели и наделены харизмой уверенности в себе, зачастую вызывают доверие и вдохновляют окружающих следовать за собой. Активное меньшинство может победить группу при следующих условиях: последовательность, уверенность, умение привлекать сторонников на свою сторону.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 1427; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!