Прием 32. «Социальное доказательство»
Роберт Чалдини, автор бестселлеров по социальной психологии, вывел один достаточно интересный прием убеждения, который мы с вами сейчас позаимствуем. Имя приему – социальное доказательство.
Как он работает? Представьте, что вы зашли на сайт с штуками. У одной штуки всего три плюсика, у другой – 1500 плюсиков. На какую вы накинетесь в первую очередь? Правильно, на ту, что популярней. Еще пример: по улице вам навстречу бежит огромная толпа, крича что-то вроде «Спасайся кто может». Какова вероятность, что вы побежите с ней? Психологи называют цифру 80 и более процентов.
В голове рядового члена общества лежит одна очень простая идея: «Если что-то делает большинство, значит, это правильно». Это не плохо и не хорошо, это просто данность и признак большинства Homo Sapiens. С этим нужно смириться и взять на вооружение. Мы и возьмем.
Как можно использовать принцип социального доказательства для убеждения в тексте? Вот лишь несколько примеров:
•«Более 700 000 человек уже скачали наше приложение. Оно стоит того, и цифры это доказывают»;
•«Опросы показывают: 91 из 100 фотографов пользуются специальными разгрузками. Профессионалы знают – это по-настоящему удобно»;
•«Первый тираж книги разошелся всего за 12 дней. Это говорит о многом»;
•«Покупатели не могут ошибаться: более 3 миллионов россиян выбирают для дома чистящее средство N».
Прием старый, как дедушка Пушкина, но при этом все еще работает. Нашли большие цифры. Подали это как преимущество. Показали читателю. Да, какая-то часть людей «не ведется» на подобные штуки, но она крайне мала и не составляет даже трети от общего объема. Остальные читатели если и не закричат сразу: «А-а-а, убедили!» – то очко за убеждение вам все же накинут. А каждое очко в нашей копилке убеждения – на вес золота.
|
|
|
Прием 33. «Смешение стилей»
Еще один прием убеждения, который я освоил в процессе работы над очередным заказом. Итак, даю вводные.
Меня попросили написать текст для брошюрки, в которой было достаточно много информации. Причем информация была настолько сухой и малоинтересной, что я даже заскучал. Требовалось не трогать уже написанное, а лишь добавить в материалы убедительных ноток. То есть от меня требовали оживить труп и сделать его похожим на что-то достойное.
Как можно оживить текст, если он изначально мертв? Я решил визуализировать убедительные фразы, чтобы они выгодно выделялись на фоне основного текста. А еще добавить к мертвому канцелярскому языку немного простых выражений, позитивных образов и разговорного стиля.
Зачем такие ухищрения? Просто иначе никто не перенес бы путешествия по унылому и однообразному пейзажу. А так, когда горькие пилюли канцелярского языка я смешал с конфетками, у читателя появился стимул читать.
|
|
|
В итоге у меня вышло что-то вроде такого:
«Серьезное бла-бла-бла.
Серьезное бла-бла-бла.
Серьезное бла-бла-бла.
Да, именно 70 % повторных покупок. Да, звучит фантастически. Мы сами не ожидали подобного всплеска. И все же это факты, а не маркетинговая уловка.
Серьезное бла-бла-бла.
Серьезное бла-бла-бла.
Серьезное бла-бла-бла.
Мы готовы делать скидки. Мы обожаем делать скидки. Нас приятно будоражит тот факт, что вы получите большую скидку. Поэтому не стесняйтесь и требуйте. Мы обязательно дадим ее».
Как сказали мне потом мои клиенты, процесс обращений после переделки брошюры вырос почти на 30 %. И это притом, что я просто вставил простенькие острова разрядки и дал читателю надежду, что однажды он вновь встретится с нормальным языком.
Это, конечно, крайность, но если ваш текст слишком сложен, все равно стоит немного подумать о читателе. Дайте ему повод не заснуть. Смешайте стили. Хоть немного. Вот увидите – люди это оценят.
Прием 34. «Один текст – одна цель»
А с вами случается такое – садясь писать текст, вы скоро теряете нить и уходите в сторону? Если бывает, то вы не одиноки. Нас много. Чтобы избавиться от неправильной привычки уходить в сторону, нужно всего-то запомнить правило: всякий текст должен иметь только одну цель. Стать поставщиком шлакоблоков – хорошо. Стать поставщиком шлакоблоков, пригласить на выставку и заодно дать рекламу партнерского магазина шуб – плохо.
|
|
|
Я не говорю, что вы не сможете сделать все три вещи в одном письме. Возможно, что и сможете. Есть лишь небольшой нюанс.
Когда вы начинаете множить цели, убедительность текста критически падает. Люди просто не понимают, чего именно вы от них ждете. А когда люди чего-то не понимают, они закрываются для контакта. Итог – провал.
Исключение составляют лишь связанные цели, которые приближают читателя к пониманию вашей главной цели.
Допустим, вы хотите стать поставщиком уже знакомых нам шлакоблоков. Никто не мешает вам расписать алгоритм действий.
1. Привозите образцы продукции.
2. Обговариваете цену.
3. Поставляете пробную партию.
4. Если все хорошо – долгосрочное сотрудничество.
Давайте повторим еще раз. Связанные цели, которые приближают к достижению вашей главной цели, допустимы. Несвязанные цели по принципу «все в одну кучу» – недопустимы.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 284; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!