Тактические приемы ведения переговоров в сотрудническом стиле
1. постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. начинать с вопросов, кот. вызывают наименьшее разногласие.
2. разделение проблемы на отдельные составляющие.
3. один режет(??????)-другой выбирает
4. подчеркивание общности- указать на те аспекты, кот. объединяют оппонентов, а не разделяют их.( стремление к положит. итогу,заинтересованность друг в друге).
Тактика видимого сотрудничества– мб рассчитана на вариант разрешения по формуле выигрыш-проигрыш. находит повод для отсрочки принятия решения-для выигрыша времени.
Результат этого стиля – интегративные решения. Это понятие ввел Рубин и Прут.
Интегративные решения – это решения, которые примиряют или интегрируют интересы сторон и позволяют получить максимально взаимную выгоду.
Достоинства интегративных решений:
1. Если притязания сторон высок и нет никакого желания идти на уступки, то иного способа разрешения К кроме поиска интегративного решения не существует.
2. Чем более взаимовыгодными будут решения, тем больше вероятность того, что они будут стабильными. Компромиссное решение такой стабильности не дает.
3. Интегративное решение имеет св-во укреплять отношения сторон.
Типы ИР:
1. Увеличение размеров «пирога» - постоянная нехватка ресурсов.
2. Неспецифическая компенсация – одна сторона получает то, что она хочет, а другой стороне компенсируются издержки в приемлемой для нее форме.
|
|
|
3. Взаимные уступки: каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны.
Техника убеждения в переговорном процессе.
1. Начало и конец выступления запоминаются лучше, чем середина – правило рамки. Самую важную инф-цию лучше давать в начале и в конце выступления. Менее значимую – в середине.
2.Лучше начать сообщение с желательного для партнера, а уже потом переходить к неприятному.
3.Сообщение лучше принимается и воспринимается, когда в нем делается акцент на сходстве, а не на различии позиций сторон.
4.Выводы лучше формулировать самому, а не предоставлять такую возможность оппоненту.
5.Повторение сообщения способствует лучшем его восприятию. Клод Шеннон – 70% инф-ции теряется.
6.Лучше воспринимается и является более предпочтительной такая инф-ция. Которая усиливает значение ранее сложившихся личных и групповых оценок и мнений, а не идущее с ними в разрез.
7.Когда человек чувствует, что он принял активное участие в разработке и принятии решения, он будет более активно отстаивать и следовать этому решению.
8.Выгоднее сначала прояснить позицию собеседника, а потом уже излагать свою – правило переадресации.
|
|
|
9.Убедить человека значительно легче исходя из его собственных рассуждений, поэтому эффективнее использовать те аргументы, которые используется собеседником.
10.Если в ходе обсуждения вы обнаружили в своих рассуждениях ошибку, лучше признать это сразу и сделать это раньше, чем на нее укажет собеседник (надежность, честность).
Говорить правду мы обязаны только тем, кто вправе ее от нас требовать. Леран. Блеф – это особая форма обмана, это пытка создать у противника впечатление, что сила не на его стороне. Противник должен быть приучен к тому, что ваши действия оправдываются – теряется хладнокровие.
Дата добавления: 2018-05-09; просмотров: 295; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!