Мягкий стиль ведения переговоров
Соответствует стратегии приспособления. Результат переговоров-проигрыш или выигрыш. Но если оппонент в свою очередь тоже выберет этот стиль- выигрыш-выигрыш-сотрудничество. Но он может наращивать требования. Чтобы не жалеть о рез-тах, к нему следует обращаться в случаях
1. когда добрые отношения с оппонентом важнее цели, кот. вы пытаетесь достичь.
2. проблемы, вызвавшие конфликт, не оч вас волнуют
3. вы понимаете, что правда не на вашей стороне
4. вы понимаете, что сила не на вашей стороне- мало шансов победить.
Задача- снять напряжение в отношениях. Уступки- средства решения этой задачи.
Тактические приемы
1. Тактика поглощения стрел – дать возможность оппоненту выговориться, выплеснуть свои эмоции- переход к конструктивному решению конфликтов. Хорошая тактика со вспыльчивыми.
2. Тактика мягкого критического замечания. 3х частная схема действий
а- Начать крит замечание с похвалы
б- описать суть ошибки
в- выяснить причины ошибки и объяснить, что конкретно нужно сделать, с тем чтобы она больше не повторялась. Пр.- из жизни Генри Форда( WTF?????)
3. Тактика вызова чувства жалости у оппонента.Формула-выигрыш-проигрыш
в отличие от предыд. тактик. Цель-усыпление бдительности противника, снижение активности, подталкивание к уступкам. В ход идут душевные изменения, жалования на судьбу и т.д.
Торговый стиль
Соответствует стратегии «компромисс». максимально для себя, но вынуждены идти на уступки. Результат переговоров непредсказуем
|
|
|
выигрыш-проигрыш
проигрыш-выигрыш
выигрыш-выигрыш
проигрыш-проигрыш
Принцип- вы сделаете для нас это, а мы то…
Переговоры ведутся в области рыночных отношений , когда возникает спор о цене товара.
Типичный прием
1. прием позиционного торга- в начале торга каждый занимает свою позицию и пытаетмся сбить с позиции своего оппонента- находится точка согласия.
2. завышение требований- оппоненты начинают переговоры с возвышения требований, на удовлетворение которых они даже и не рассчитывают, потом переходят к более реальным путем серии кажущихся уступок. Каждая из сторон пытается добиться реальных уступок.
3. расстановка ложных акцентов. Демонстрация крайней заинтересованности в решении к-л малозначимого вопроса. А отказ от решения этого вопроса-очень большая уступка, предполагающая значительных реальных уступок с др.сторон.
4. выжидание. Цель-заставить оппонента первым высказать свои требования, затем высказать св. позицию.
Сотруднический стиль
Ведя переговоры в этом стиле, стороны ставят перед собой задачу в макс. степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы своего оппонента. И рез-т мб выражен формулой- обоюдный выигрыш-идеальный вариант. Так бывает не всегда. Универсального выхода нет. Существует методика склонения к сотрудничеству противополжной стороны- метод принципиальных переговоров ( Гарвардский метод, метод Фишера-Юри).
|
|
|
……..подход-рассмотрение существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Сводится к 4м правилам.
1. отделите чела от проблемы, обсуждайте проблемы, а не друг друга. обвинения мало продуктивны.
2. сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях сторон. Позиции-это то, что стороны заявляют друг другу в процессе конфл. Интересы- мотивы, заставляющие стороны занять ту или иную позицию- в основе позиции лежат интересы, они бывают неочевидны. Позиция-это внешнее проявление.. Часто сталкиваются позиции, а не интересы. Согласовывать интересы удается лучше, чем согласовывать их позиции-найти путь к разрешению конфликта. Нужно задать вопрос- почему я занимаю такую позицию? почему оппонент другую?-диалог.
3. ищите различные взаимовыгодные варианты, т е следует расширять поле поиска. Одни интересы могут выражать разные позиции. нужно стараться предлагать различные варианты.
4. настаивайте на использовании объективных критериев оценки принятых решений(достаточно простые, понятные обеим сторонам, признаваемые обеими сторонами).
экспертная оценка
средняя рыночная цена
традиция
научный расчет
О критериях следует договариваться заранее.
Дата добавления: 2018-05-09; просмотров: 467; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!