Правила ведения деловых переговоров
Тон разговора должен быть плавным и естесственным, но никак не педантичным и игривым, то есть нужно быть ученым, но не педантом, веселым, но не производить шума, вежливым но не утрируя вежливость. В "свете" говорят обо всем,но ни во что не углубляются. В разговорах следует избегать всякой серъезной полемики, особенно в разговорах о политике и религии.
Уметь слушать такое же необходимое условие для вежливого и воспитанного человека ,как и уметь говорить, и если вы хотите чтобы вас слушали ,нужно самому других слушать других или по-крайней мере делать вид ,что вы слушаете.
В обществе не следует начинать говорить о себе ,пока не попросят специально, так как только очень близкие друзья (и то вряд ли) могут интересоваться личными делами кого бы то ни было.
Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.
Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов.
Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.
|
|
|
1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.
4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.
5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.
6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.
Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).
|
|
|
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
|
|
|
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.
И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями , недорогие подарки.
|
|
|
Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.
Деловая культура, культура
Культура - совокупность материальных и духовных ценностей, жизненных представлений, образцов поведения, норм, способов и приемов человеческой деятельности:
- отражающая определенный уровень исторического развития общества и человека;
- воплощенная в предметных, материальных носителях; и
- передаваемая последующим поколениям.
Деловая культура – формируется на базе национальной культуры.
Классификация:
1. Отношение ко времени
-полихромная (спокойное отношение к изменениям в расписании.. Испания, Греция)
-монохромные (точность, пунктуальность – США, германия, англия)
2. Отношение к природе
-природа объект потребления (Страны европы, США)
- фаталистическое (чувство незащищенности страха перед природой – страны с низким уровнем развития)
-человек часть природы – жить в гармонии с природой (ВОСТОЧНАЯ ЯПОНИЯ, сейчас страны запада)
3. Межличностное отношение
А) Конфуцианский динамизм:
Это степень, которой общество демонстрирует прагматический подход и ориентированность на будущее при оценке различных явлений Высокая степень и низкая.
Б) соотношения индивидуализма и коллективизма
Под коллективизмом понимается такая система ценностей, в которой человек воспринимает себя как часть группы, а уже затем как отдельную личность.
В индивидуалистской системе ценностей личность выходит на первое место.
Для США характерна максимальная степень индивидуализма.
Каждый американец в своей работе ориентирована на личный успех и карьеру. На территории США – высокий уровень свободы печати.
В) уровень дистанции власти
общества как нормальная и сама собой разумеющаяся т при которой члены общества чувствуют особую комфортность.
Для США характерна низкая степень дистанции власти.
В работе иерархия не воспринимается как естественное состояние или единственно возможный базовый принцип построения организационной структуры. Иерархия – это всего лишь временное ролевое неравенство, нужное для удобства управления , повышающее его эффективность.
Г) соотношение мужественности и женственности
Мужественность – приверженность таким ценностям как рекорды, героизм, упорство, достижение цели, материальный успех и т.п.
Женственность – приверженность таким ценностям как выстраивание равных отношений, склонность к компромиссам, скромность, забота о ближнем, уют, качество жизни и т.п.
США например является страной с мужественной культурой.
Д) отношение к неопределенности
Избежание неопределенности – это такая степень неопределенности, нестабильности двусмысленности, которую в данной культуре воспринимают как нормальную и при которой члены общества чувствуют себя комфортно. В различных деловых культурах люди по-разному воспринимают наличие неопределенности в жизни и бизнесе. Одним деловым культурам свойственно стремление максимально избегать неопределенности(Европа, кроме Англии), другим – нет(США, Скандинавские страны, Англия).Россия находиться между.
Дата добавления: 2018-05-09; просмотров: 234; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!