Создание важных для клиента выгод.
Каждая из значимых выгод от приобретения должна быть оснащена ценовым эквивалентом. Клиент должен понимать, что он вкладывает деньги в выгоды, а не тратит из на ветер. Ценовой эквивалент может быть как материальный, так и психологический, в зависимости от того, что клиент считает для себя сейчас более важным(например вложенные деньги или душевный комфорт)
1) сначала надо обсудить с клиентом, что ему наиболее важно и интересно из связки цена-выгоды в выбранном общем варианте. Составьте конкретный набор выгод и преимуществ внутри выбранного общего варианта. Таких вариантов должно быть минимум два:
1.1) с большим сервисом, но и подороже
1.2) подешевле, но и с меньшим сервисом
2)Каждая связка цена- выгода должна быть оснащена суммой выгод, значимой для клиента.
3)Каждой выгоде должен быть найден свой запоминающий образ для создания психологического комфорта.
Выбор конкретного варианта. Расчет стоимости конкретного варианта.
В результате проделанной работы у нас на руках есть несколько вариантов решения значимой проблемы, которые в той или иной степени устраивают клиента. Теперь надо выбрать наиболее приемлемый для него и провести окончательный расчет стоимости индивидуальной программы.
Сосредоточиться на конкретной программе позволяет техника 4-х вопросов:
-Я все понятно объяснил?
-Вы все хорошо поняли?
-Вас все устраивает?
Что выберем из рассмотренных программ?
|
|
|
На три первых вопроса надо, чтобы клиент ответил ДА!
Тогда можно задавать итоговый вопрос, который, собственно, и помогает нам перейти к работе над вариантом.
Облегчить клиенту выбор конкретной программы можно, если последовательно выписать все выгоды, которые он получает по первому и второму варианту на отдельном листочке. Помните о том, что клиент сам должен подтвердить их важность для себя.
Теперь можно провести расчет стоимости каждого варианта.
Дата добавления: 2015-12-19; просмотров: 11; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!