Выберите нерешенные значимые проблемы и выберите актуальную значимую проблему с точки зрения продавца.
Мы знаем какой из объектов наиболее важен для клиента. Также у нас есть информация о той ситуации, в которой находится клиент. Теперь необходимо определиться с тем, какие из проблем, связанных со значимым объектом, имеют первостепенное значение для клиента.
В принципе значимая проблема, если она действительно значима, всегда так или иначе проявится в разговоре. Но если Мы хотим работать, но полагаясь на случайности, нужно задать ряд вопросов о возможных проблемных ситуациях, которые могут возникнуть в связи с эксплуатацией или сохранением значимого объекта- источника проблем и выяснить отношение к ним клиента.
Обсуждение общих вариантов решения проблемы.
После того как Мы обсудили варианты клиента, нужно сделать следующие:
1) проинформировать клинета в полном соответствии с разобранной выше схемой о том, что существует три варианта решения проблемы с помощью нащей услуги/ продукции.
2) Провести ориентировку в деньгах/ выгодах
3) Предложить ему выбрать тот или иной вариант с объяснением, почему он остановился на том или ином варианте.
4) Разобрать интересующий вариант с параллельным выборочным сравнением различных преимуществ и выгод, которые может получить клиент по другим вариантам(если это целесообразно)
Дата добавления: 2015-12-19; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!