Найдите место для работы.
Нужно расположится там, где удобней работать.
Правило посадки с клиентом:
Старайтесь не садиться напротив клиента. Нужно располагаться ноискосок по отношению к клиенту. Это поможет уйти от подсознательной конфронтации между Вашими телами. Лучше всего сидеть под углом 45 к клиенту, справа от него.
Первые вопросы, которые задаем нашим клиентам, связаны с тем, что Мы ориентируемся в наличии и отношении клиента к объектам-источникам проблем. По ходу дела нам нужно оценить:
1) Их значимость для клиента(или для кого в семье этот объект являеться предметом особой гордости)
2) Устраивает ли нас объект в качестве объекта-источника проблем с точки зрения возможности совершения продажи, то есть а попадает ли он под условия сделки, содержит ли объект-источник проблем именно те затруднения, которые возможно решить с помощья нашей продукции и интересно ли для продавца решать их сегодня.
3) Является ли клиент ЛПР по этому объекту(или кто является внутренним владельцем этого объекта в семье)
Для таких объектов- источников проблем, как машина, квартира, дача, дети, семья, здоровье, бизнес оценку можно сделать с помощью следующих вопросов:
Машина
Есть ли машина? Кто чаще пользуется? Сколько лет? Часто ли проходится ездить по городу? Нравится ли водить? Что больше всего любите в своей машине?
Квартира
Есть ли квартира? Когда был ремонт? Кто делал и следил? Какова отделка? Был ли дизайнер?
|
|
|
Дача
Есть ли дача? Далеко? Кто ухаживает за участком? Что растет? Какой дом? Есть ли баня и другие строения? Кто хозяин?
Дети/образование
Есть ли дети? Сколько у Вас детей? Мальчик или девочка? Сколько лет? Планируете ли их образование? Где они хотят учиться? Можете ли себе позволить?
Семья/ Накопления
В семье Вы один зарабатываете деньги? Достаточны ли доходы? У Вас есть какие-либо сбережения? Имеется ли возможность увеличивать накопления?
Здоровье
У каких врачей лечитесь? В районной или коммерческой медицине? Нравится?
Работа
Как работа? Где работаете? Кем? Что нравится в работе?
Бизнес
Как бизнес? Направление? Давно ли? Нравится?
Дата добавления: 2015-12-19; просмотров: 14; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!