Переговоры как способ урегулирования конфликта
Переговоры – это процесс взаимного информирования (высказывание своей позиции), просвещения (аргументация), сбора информации, выработки предложения, которые бы удовлетворили ущемленные интересы
- это процесс сбора информации и просвещения, использования коммуникации и адекватного использования власти, направленный на выработку взаимных обещаний, в результате выполнения которых после переговоров интересы будут удовлетворены.
Результат переговоров: выработать условия, при которых и те, и другие имели бы возможность реализовать свои интересы.
Минусы переговоров:
1) Переговоры нужны в тех случаях, когда я не могу удовлетворить свой интерес сам
2) Гарантией выполнения договоренности будет удовлетворение интереса (выполнение отсрочено – обещания)
3) Если нет санкций, все остается на уровне морали и этики à переговоры очень уязвимы
4) Обязательства связывают и ограничивают
Виды переговоров:
1. Жесткие:
2. Мягкие: цель – сохранить отношения, готовы идти на уступки и прислушиваться к интересам, принимать предложения. Одна сторона сознательно себя отдает, обе стороны готовы обсуждать вопрос. Проблема не решается в полной мере, но сохраняются отношения.
3. Принципиальные (интегративные): стороны рассматривают друга друга как партнеры. Личности не рассматриваются, стороны – партнеры. Главное, на что ориентируются участники, - интересы и поиск альтернатив. Как правило, дают высокую результативность и сохраняют взаимоуважительные межличностные отношения. Часто используется ассертивное поведение (уважительное отношение к другой стороне, но требования могут быть очень жесткими).
|
|
|
Мы должны учитывать то, как другая сторона может вести себя во время переговоров. Важно, чтобы стороны проверяли, каким образом может быть выполнено обещание. Обе стороны в результате договоренности должны понимать, что будет происходить, если обещание не будет выполнено.
Интересы – темы предложение
(зачем? почему?) проблемы (каким образом?)
вопросы
(что?)
Наши переговоры часто начинаются с предложения (я хочу), что неправильно.
Способы интеграции интересов:
1) Увеличение пирога: используется для ресурсов. Например, расширить территорию, если есть возможность
2) Неспецифическая компенсация: сторона, которая не может прямо удовлетворить свой интерес, имеет возможность получить что-то значимое для себя (отпуск, шуба)
3) Способ снижения издержек: компенсация путем специфических предложений, но не требует дополнительного ресурса, а происходит путем снижения внутренних возможностей (нет денег платить за сверхурочную работу à выходные)
|
|
|
4) Взаимные услуги и уступки: (опоздание на работу, за 1-ый раз – работника прощают при условии ненарушения правила в следующий раз)
Потребность à интерес позиция (негибкая, узкая – сужает
кругозор)
Притча про 17 верблюдов и 3 сыновей – расширение позиции (взяли у женщины еще 1 верблюда).
Как позиция соотносится с интересом? Позицией диктуется интерес. Позиция – способ реализации интереса, мы считаем, что только так наш интерес может быть удовлетворен. Позиция осознаваема, интерес нет. Чаще всего через позицию мы раскрываем интерес.
Один интерес может иметь несколько позиций. Стратегия винвин (победы) – каждый из партнеров настроен на победу (рассказ про мужа с женой и апельсин).
Интересы бывают рациональными (человек может обосновать интерес) или иррациональными (хочу и все – чаще всего за этим кроется потребность).
Переход от позиции к интересу. С помощью вопроса «зачем?».
Прямая от приспособления до конкуренции – это борьба позиций. Люди чаще всего начинают с этой прямой. Прямая от ухода до сотрудничества – взаимные уступки.
Стадии ведения переговоров:
1) Процедурное соглашение: обсуждается, с кем будут переговоры, о чем будут переговоры, время и место встречи, сколько они будут длиться по времени
|
|
|
Интерес тема предложение
Зачем? Что?
2) Процедурное соглашение на самих переговорах. Состоит из 9 частей:
1. Темы переговоров (детально рассматривается сам регламент переговоров, постулируется цель переговоров, конфиденциальность – главная санкция-соблюдение соглашения)
2. Введение в тему
3. Взаимное информирование. Высказывание первых предложений
4. Исследование позиций и интересов
5. Кокус (перерыв) – стороне нужно подумать или обсудить. Формулировка предложений, которые формулируют нововыявленные интересы
6. Высказывание новых предложений и обсуждение предложений по урегулированию.
7. Подготовка проекта соглашения
8. Подписывание проекта
9. Выход из переговоров. Удовлетворенность результатами переговоров, договоренность о правилах дальнейшего взамодействия
Всегда надо задавать себе вопрос: «Что будет, если переговоры сорвутся?» - риски. Нужно формулировать финальное предложение – то, с чем мы пришли на переговоры (0). Это почти то же самое, что риски.
| Интересы. Зачем? | Темы для переговоров | Начальное предложение (У меня есть 300р.Я хочу мил.дол) | Второе предложение (Нет мил.дол.--> полмил.дол.) | Последующие предложения | Предложение отступления (сигнальное предложение) | Финальное предложение | Последствия сорванных переговоров |
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 24; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!