Тема № 2 (1 час): Содержание коммерческой деятельности
Экономика профиль Экономика организаций
Тема 1 (1 час): Сущность и задачи коммерческой деятельности
Вопрос 1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы
Коммерческая деятельность представляет собой организационно – хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерсанта: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.
Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.
|
|
|
Коммерческие операции подразделяются на :
А) Основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг.
Б) Обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок , обеспечивающие перевозку грузов, страхование, хранение, проведение расчетных операций.
Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:
1) нацеленность на прибыль,
2) гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей,
3) умение предвидеть риски,
4) проявление личной инициативы,
5) ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам,
6) оптимальность принимаемых коммерческих решений,
7) соблюдение действующего законодательства,
8) неразрывная связь с маркетингом и другие.
Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.
|
|
|
Вопрос 2. Задачи коммерческой деятельности
Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.
Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга расчетов в СКВ и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.
Перед коммерческими службами стоит ряд задач:
1. Формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.
2. Повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины.
3. Развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции.
|
|
|
4. Повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков.
5. Совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что позволит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях, организовать оперативный учет выполнения договоров.
6. Своевременно реагировать на происходящие на рынке изменения, использовать в
работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта
Тема № 2 (1 час): Содержание коммерческой деятельности
Вопрос 1. Элементы коммерческой деятельности
Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на :
1) закупочную (материально-техническое обеспечение),
2) сбытовую.
В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятия следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.
|
|
|
При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:
- исследование рынка сырья и материалов,
- составление плана закупок материальных ресурсов,
- поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей , заключение договоров с ними,
- организация закупок материальных ресурсов,
- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию,
- стоимостной анализ заготовительной сферы.
Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.
Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:
- планирование ассортимента и сбыта продукции,
- поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,
- разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,
- оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.
Вопрос 2. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее полного удовлетворения запросов потребителей. Поэтому объектом маркетинговых исследований прежде всего выступает потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.
Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.
Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы увеличения сбыта своих товаров за счет:
- создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий,
- формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть,
- наращивая объемы экспорта,
- адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке,
- выходя на новые рынки сбыта.
На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.
В процессе коммерческой деятельности предприятие вступает во взаимоотношения с внешней маркетинговой средой. Необходимо знание этой среды и быстрое реагирование на изменения политической, экономической, научно-технической и социальной среды, на действия конкурентов, поставщиков, потребителей, государственных органов.
Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 55; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!