ОРИЕНТАЦИЯ – ПЕРВИЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ ТЕОРИИ ПРОДАЖ



 

Ориентация - это система первичных тренингов в аудитории (2 дня) и в поле (2-4 дня), нацеленная на обучение нового торгового представителя базовым знаниям теории продаж брэндов ПиГ, обеспечение его информацией о работодателе и его партнерах и о роли/обязанностях ТП в развитии бизнеса дистрибьютора

Цели и методы

Цель

Цель курса Ориентации – обеспечить ТП, которые будут продавать брэнды Хенкеля розничным заказчикам, базовыми знаниям для начала самостоятельной работы в полях.

Тематика курса.

1. История Хенкель.

2. История Санг.

3. Брэнды Хенкель.

4. Текущие акции.

5. Система условий для розницы.

6. Теоретическая подготовка в рамках тренинга «Основы продаж 2» и «Шпаргалки ТП».

7. Практическая отработка (ролевые игры) 7 этапов продажи по кейсам тренинга «ОП 2».

8. Сдача зачёта по знанию брэндов, текущих акций, «Шпаргалки ТП».

9. Обучение работы с палмом.

10. Отчётная документация. Стандарты работы.

11. Полевые занятия. Практическое применение знаний.

12. Сдача зачёта в поле по теме «Заключение договора с новым клиентом».

 

Новый сотрудник приходит в новую для него компанию. Я, думаю, каждый из нас проходил этот процесс, и мы можем вспомнить все свои ожидания и страхи. Какие вопросы обычно интересуют нового сотрудника:

1. Система мотивации его труда.

2. Конкретные обязанности, которые он будет выполнять.

3. Процедуры выполнения этих обязанностей.

4. Критерии оценки результатов деятельности, по которым руководство компании будет судить о прохождении или непрохождении им испытательного срока.

5. Какие в фирме существуют формальные правила, какое наказание за их нарушение.

6. Стиль одежды (дрескод), принятый в компании.

7. Насколько формализовано общение с прямыми начальниками и с сотрудниками и начальниками других подразделений.

8. Что принято и не принято в компании (неформальные правила поведения).

9. Реальная степень влияния различных начальников – прямых и непрямых.

10. Кто неформальные лидеры.

11. Какая степень открытости принята в коллективе.

12. Поощряется или наказывается производственная активность, каким образом.

 

При этом не следует забывать, что при подборе и адаптации персонала, как и в продажах, очень важно первое мнение, которое сложится у новичка о компании. Да, он приходил в компанию на собеседование, проходил какие-то тесты, видеоинтервью, возможно был на деловой игре. Но при этом он также был в позиции не только продавца, но и покупателя. Также, как мы оценивали его профессиональные и личностные качества, так и он тоже присматривался к компании, оценивал, стоит ли менять старое место работы, на новое. Поэтому адаптация нового сотрудника начинается, уже когда он только приходит на первое собеседование. Процесс подбора тоже способен или мотивировать сотрудника к лучшей работе или демотивировать. Сравните желание пройти испытательный срок у человека, который прошёл несколько структурированных интервью, деловые игры с другими кандидатами, с таким же желанием человека, которые пришёл в компанию по знакомству, не ударив палец о палец.

 

Итак. Человек пришёл в Компанию после какого-то определённого процесса, в ходе которого он проявил свои лучшие качества, выдержал конкурс (чем более объективная и прозрачная система отбора – тем больше у претендента уважения к компании). Он знает, что оказался лучшим из кандидатов, но он видел и других соискателей, которые совсем ненамного хуже его, и готовы работать в этой же компании на этих же условиях. Он думает о своих будущих коллегах, что они тоже прошли такую процедуру приёма и они тоже лучшие

И кстати, я всегда предпочитаю тех соискателей, которые в настоящий момент где-то работают, тем, кто в момент поиска работы является безработными. Для первых значительно выше порог принятия положительно решения, чем для вторых, и их выбор значительно более осознанный, они действительно сжигают за собой мосты, и их ожидания от работы в новой компании и мотивация на успех значительно выше.

 

И вот он первый день на новой работе.

В первый день, задача его непосредственного начальника рассказать подробно о Компании, её истории, развитии, существующем положении дел, ответить на все вопросы, приведённые выше, при этом максимально тактично – на неформальные вопросы. В Хенкеле принято после первого дня работы приглашать нового сотрудника в ресторан, и там проводить уже более неформальное знакомство. Зачем?

 

Для быстрого вхождения в должность из числа старых лучших специалистов назначается куратор для нового работника, задача которого (и его необходимо замотивировать на это) практически ознакомить его с принятыми алгоритмами и стандартами работы. Если по каким-либо причинам, стандарты и алгоритмы работы старых сотрудников не устраивают руководство компании и отдела, куда пришёл новый сотрудник, практический показ того, как надо работать, делает непосредственный начальник. При этом новый сотрудник максимально изолируется от влияния старожилов, пока не освоит свои обязанности в полном объёме. Почему? Чтобы не впитал от старожилов неправильных технологий. Особенно важно это сделать сейчас при подборе новых ТП. Гораздо легче человека научить новому, чем потом переучивать.

 


Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 359; Мы поможем в написании вашей работы!






Мы поможем в написании ваших работ!