Технология постановки вопросов

 

1. Вопрос должен быть пытливым, но не до нескромности прямым.

2. Вопросы, которые более четко раскрывают ответ кандидата (что, кто, когда, где, почему, как), могут задаваться в любое время.

3. Пауза может помочь в получении дополнительной информации.

4. Суммируйте сказанное кандидатом через перефразирование/интерпретацию.

5. Плавно переходите от темы к теме.

6. Задавайте вопросы вновь в форме, которая позволит кандидату дать Вам больше информации. Это даст Вам больше шансов отметить упущенные/недостающие детали, например «Расскажи мне подробнее о той работе. Как тебе удалось ее получить?

7. Используйте эффект «Эхо». Простое повторение сказанного кандидатом подталкивает его к разъяснению уже полученной Вами информации (например «Мне повезло с той работой.» - «Тебе повезло?»).

 

Примерные вопросы для использования в процессе интервью кандидатов на позицию ТП

1. Инициативность и умение добиваться своей цели

q Пожалуйста, приведите пример цели/задачи, которую Вы хотели достичь и опишите, как Вам это удалось.

q Какие препятствия пришлось Вам преодолеть в процессе достижения цели? Как Вы их преодалевали?

q Как Вы пришли к началу осуществления цели?

q Расскажите мне о ситуации, когда при работе над осуществлением цели возникли препятствия/сложности. Как Вы преодолели их?

q Расскажите мне о Вашем достижении, которым Вы горды более всего.

q Пожалуйста, приведите примеры задач, которые Вы успешно выполнили.

q Пожалуйста, расскажите об одном успешном деле/событии, которое стало таковым благодаря Вашей инициативе.

2. Навыки общения

q Расскажите о ситуации из Вашей жизни, когда Вам удалось убедить кого-либо в принятии Вашей идеи

q Как Вы этого достигли?

q Какие аргументы Вы использовали?

3. Умение эффективно работать с людьми

q Расскажите, пожалуйста, о ситуации, когда Вам пришлось работать вместе с другими людьми над достижением общей цели.

q Какова была Ваша роль в осуществлении этой задачи?

q Как Вы общались с коллегами в своей команде?

q Расскажите мне о конфликтной ситуации с другими людьми, с которой Вам пришлось столкнуться в процессе работы с ними, и каким образом Вы ее преодолели.

q Опишите ситуацию, в которой Вы помогли своим коллегам достичь цели.

4. Умение решать проблемы

q Пожалуйста, расскажите мне о сложной ситуации и о том, как Вы вышли из нее.

q Расскажите мне о проблеме, которую Вы решили.

q Приведите пример, когда Вы сделали выводы из допущенных Вами ошибок.

5. Цели профессиональной карьеры

q Почему Вы ищете работу торгового представителя?

q Чего Вы хотите достичь в профессиональном смысле?

q Расскажите, как Вы видите работу, на которую претендуете?

q Каковы три основные/значимые для Вас вещи в новой работе?

q Что для Вас наиболее важно в жизни?

q Какие недостатки Вы видите в работе торгового представителя?

q Какие Вы видите преимущества в работе торгового представителя?

q Назовите основные Ваши сильные качества, которые позволят Вам добиться успеха в достижении высоких результатов в продажах.

Чего НЕ следует делать в процессе интервью

 

1. Задавать вопросы быстро, не обращая внимание на то, закончил кандидат говорить или нет.

2. Задавать вопросы типа «А почему же ты не…» - они вводят кандидата в режим защиты.

3. Принимать для себя решение до того, как собрал всю информацию.

4. Задавать вопросы типа «Почему Вы хотите работать на нас», подразумевающие «дифирамбы» по адресу компании-работодателя - в независимости от того, много или мало знает кандидат о компании, он может быть хорошим сотрудником.

5. Задавать гипотетические вопросы типа «А что если…?»

6. Задавать бесполезные вопросы, например, о достижениях в рамках общеобразовательной школы или подобные им, на которые кандидат уже подробно ответил в анкете.

7. Задавать слишком общие, без обозначенных границ ответов вопросы («Расскажите мне тогда о Ваших школьных годах…»)

8. Задавать закрытые вопросы (подразумевающие простой ответ «да» или «нет»).

9. Задавать одновременно слишком много вопросов.

10. Планировать вопросы заранее – лучше сфокусироваться на том, что в настоящий момент говорит кандидат.

11. Задавать вопросы, подразумевающие различные варианты ответов.

Несколько полезных подсказок

 

1.Самооценка

Если кандидат привел Вам слишком много примеров, попросите его самостоятельно выделить наиболее важный с его точки зрения пример (но также добавьте один или два из тех, что Вы запомнили).

2.Разъяснение

«Я ничего не упустил?»/ «Не хотите ли что-либо добавить?» (Будьте осторожны и не начните интервью по-новой, когда Вы уже были готовы его закончить)

3.Язык тела

Кивание головой, улыбка, тишина и другие способы не должны применяться для того, чтобы подбодрить кандидата к разговору. Более агрессивное поведение, жесты будут сдерживать кандидата.

Учитывайте «эффект подстройки» (люди, понимающие друг друга, невольно имитируют жесты друг друга).

4.Перебивание

Позитивное перебивание – когда Вы быстро просите в конце предложения кандидата о более подробном освещении данного момента – может воодушевить кандидата, потому что показывает, насколько Вы заинтересованы в том, что он говорит. Если Вы перебиваете слишком часто и в неподходящий момент, кандидат потеряет уверенность в себе.

Характеристики хорошего интервьювера. Основаны на отзывах кандидатов

 

1. Знает, о чем говорит.

2. Производит хорошее впечатление (уверен в себе, отлично говорит, интеллигентен).

3. Энтузиаст своей компании, своей работы и того интервью, которое он собирается проводить.

4. Производит впечатление человека, имеющего полномочия по принятию решения о найме сотрудников.

5. Ознакомился с анкетой кандидата заранее, а не в процессе интервью.

6. Проявляет интерес/беспокоится о кандидате как о личности.

7. Производит впечатление человека, встреча с которым пойдет на пользу кандидату.

8. Задает профессионально самые сложные вопросы.

9. Дает исчерпывающие, честные ответы.

10. Создает дружелюбную, неформальную, располагающую к снятию напряжения атмосферу.

11. Хороший слушатель. Мало говорит. (80% времени слушает, 20% времени говорит).

12. Открыт в общении (не использует различные уловки и хитрости).

13. Не теряет времени напрасно (пунктуален, уделяет внимание деталям, говорит по существу).

14. Не «давит» на кандидата. Не создает атмосферу стресса.

15. В общении с ним кандидат чувствует, что у него есть возможность показать себя с наилучшей стороны и что он будет оценен объективно/справедливо. Относится к кандидатам, как если бы они были его клиентами.