Термины нейролингвистического программирования 10 страница
Не забывайте использовать приятную тональность, и все остальное станет просто.
ft
Глава 5
Мысленное отображение
Есть одно место, куда я хожу, его сделали таким приятным, что большинству людей нравится там работать и им хочется зайти туда, потому что там весело. Есть способ, как сделать нашу работу настолько приятной, что мы будем излучать удовольствие. Ведь когда вы разговариваете с человеком по телефону, что заставляет его хотеть общаться с вами? С кем вам хочется говорить по телефону? С раздражительными людьми? Да кому вообще нравится общаться с такими, кроме меня? Потому что мне хочется узнать, как долго они смогут оставаться раздраженными. Еще мне нравится позвонить потенциальному клиенту и сказать: «Ах, у меня для вас очень плохие новости». Мне отвечают: «Извините, но кто говорит?» — «Это миссис такая-то?» — «Да». — «Цены на свитеры в нашем магазине были снижены, тем самым у нас уменьшается прибыль, а я просто хотел узнать, будет ли вам интересно зайти к нам». — «Так цены снизили?» — «Да, и это меня приводит в уныние. На самом деле, их просто взяли и урезали вдвое». — «Так что же приводит вас в уныние?» — «Понимаете, этим они сняли все мои комиссионные. Но на следующей неделе мы снова поднимем цену. Если бы вы подождали». И люди всегда спрашивают: «А кто говорит?». И я всегда отвечаю: «Так, никто. Не стоит беспокоиться». Это моя любимая фраза: «Не стоит беспокоиться». Просто замечательная фраза. Мне говорят: «Э-э-э, знаете, э-э-э, у меня есть кое-какие вопросы об этом товаре (процессе). Понимаете, вы со-
|
|
бираетесь прийти в мою компанию и, э-э-э, провести тренинг по менеджменту. А что именно вы собираетесь делать?» — «Не стоит об этом беспокоиться». А вот вам еще одна фраза, которую вам нужно помнить, одна из самых сильных в нашем языке: «Запомните это». Я ее просто обожаю. Мне говорят: «И что, это нам действительно поможет?». А я отвечаю: «Да, запомните это. На всю свою жизнь». А теперь давайте поговорим о терминах. Краткие общие вопросы. С помощью таких вопросов вы можете «поймать» любого человека, у кого есть определенная склонность, ведь многие люди понимают, насколько это чудесно, но чувствуют, что не готовы к этому. Поэтому нужно уметь, так сказать, использовать обе стороны человека, потому что именно так он принимает решения. Многие люди принимают решения путем создания внутреннего конфликта. Именно так. Я знаю, что вы, ребята, этого не делаете, не так ли? А теперь мне бы хотелось, чтобы вы попытались мысленно выполнить небольшое упражнение, потому что мне нравится каждый день менять свою установку. Так я могу добиться трех вещей: устранить нерешительность, что напрямую связано с умением делать что-то просто потому, что вам так захотелось, и в некоторой степени с тем, узнаете ли вы что-то новое.
|
|
Например, большинство из вас не пойдут в торговый центр и не станут подходить там к людям. Бывает, покупатель берет посмотреть большой дорогой чемодан, один из тех красивых марки Hartman или что-то вроде того, а посмотрев на ценник, он говорит: «Ого!», и кладет его на место. И в этом случае мне нравится делать вот что — я подхожу к этому человеку и говорю: «Какой замечательный чемодан. Знаете, такой чемодан прослужит вам всю жизнь. А если на нем появится хоть одна царапина, вам дадут новый. Это то, что мне больше всего нравится, знаете, можно покупать чемоданы один, два, три раза в год, или вместо этого купить тот, которым будешь гордиться, потому что он прослужит вам всю жизнь. Вам нравится, чтобы вещи служили долго?» Между прочим, особенно хорошо это действует на мужчин. Они все на это отвечают: «Да, да», — и тогда говоришь: «Хорошо, запомните это». И они всегда спрашивают меня: «А сколько стоит этот чемодан?» — «Понятия не имею, я здесь не работаю». — «Правда?» — удивляются они и смеются. Продавцы иногда стоят позади меня, и когда понимают, что на самом деле я продаю их товар, начинают сердиться. Я же просто пытаюсь помочь. Они
|
|
говорят мне: «Что вы делаете?» — «Да я просто разговаривал о том, какой это замечательный чемодан». А они мне говорят что-то вроде: «Вот и прекратите это». Да, правда, вы ведь не хотите, чтобы все были на вашей стороне.
Например, вы оборачиваетесь и спрашиваете: «Как вы сказали вас звали?» Временные предикаты. Это то, к чему вам надо начать прислушиваться. Потому что я начинаю использовать их, когда люди говорят: «О Боже, как это дорого». А я отвечаю им: «Да, было очень дорого, не так ли?» Этим возражение у них в сознании отодвигается в прошлое. А я говорю: «Но если вы посмотрите на эту вещь сейчас и оцените все ее достоинства, вы увидите, что она может вам теперь понравиться». Пусть употребление языка подобным образом не всегда соответствует правилам грамматики, зато вы можете передвинуть идею в нужное время, либо в прошлое, либо в будущее. Смотрите, я сказал: «Понимаете, я не знаю, да или нет», — это называется встроенный вопрос, на который люди в принципе не отвечают. Они просто думают о возможном ответе. «Я не знаю, видите вы себя или нет одетым в превосходный костюм, входящим в роскошную гостиницу с этим замечательным чемоданом в руках или со старым жалким чемоданом, покрытым вмятинами и наклейками, к тому же потрепанным и рваным. Глядя на него, люди подумают, что вы на самом деле просто бывалый турист, а не элегантный путешественник. Какой образ первым приходит вам в голову?»
|
|
Не знаю, как вы, ребята, но когда я путешествую, мне кажется, будто я зашел в свой гараж; жуткое место, ваш гараж, верно? Он — доказательство тому, что можно продать что угодно кому угодно. Ведь так? Сколькие из вас не верят, что можно продать что угодно кому угодно? Сходите к себе в гараж и проведите там целый день. А у некоторых из вас есть еще и кладовки.
Кому из вас приходилось снимать еще один гараж для лишних вещей? Мне приходилось. У меня их несколько — я даже не помню, что лежит в одном. Давно уже там не был. Когда-нибудь я туда пойду, хотя мне страшновато, но каждый раз, когда я иду в гараж, это как Рождество. Хотя я обнаружил, что купил еще четыре с тех пор. Именно поэтому мне нужна кладовка, потому что мне надо было освободить место для того, что у меня уже было.
Я недавно переехал. Мои дети превратились из подростков в совершеннолетних, ну знаете, 18 лет, они уехали на несколько дней, и вот я переехал. Я подумал, что это замечательная мысль. Я просто переехал, я не собираюсь ремонтировать тот дом. Он полностью развалился. А все из-за подростков, потому что у вас есть один подросток, а они ходят стаями. Они добиваются своего, уже года четыре я не видел в своем холодильнике еды. Знаете, они налетают, как саранча: приземляются в доме и съедают все, что видят. А моя дочь водится с такой бандой ренегатов, и все они ходили к нам домой. У нее была подруга, которую мой сын назвал Йети, потому что она входила — можно было догадаться, что она направлялась на кухню, по тому, как дрожал пол от ее тяжелых шагов — просто брала и наклоняла холодильник и заглатывала все, что там было. Иногда я пойду, накуплю еды на 300 долларов, выйду на двор взять почту, возвращаюсь, а там остались только кости на столе. А собака посмотрит на меня, потом на кости, и тех тоже след простыл.
Я покупал маленькие собачьи бургеры, потому что собака у меня маленькая. Эти бургеры были в коробке, как-то раз коробка намокла, и я вынул из нее бургеры и сунул в холодильник. Кажется, так и надо было сделать. Ведь так? После этого я обнаружил, что детям очень нравятся эти штуки. К тому же, они не такие дорогие, верно? И очень питательные, потому что, как мне кажется, в них кладут много костного мозга и тому подобного. Поэтому я стал покупать эти бургеры, заворачивать их в целлофановые пакеты и класть в холодильник. Однажды я зашел на кухню, а дочка там поджаривает бургер, то есть на самом деле три: один себе и два подругам, ну, помните, Йети. Они разрезали булки и стали накладывать в них фарш. Я подошел и спросил: «Вы что, гамбургеры делаете?» — посмотрел на сковородку и сказал: «А то если бы вы делали гамбургеры, я бы сам от одного не отказался». Девчонки вопросительно посмотрели на меня, и я сказал: «Это еда для собак». Они глянули на меня, подумали и сказали: «Да врешь ты все, ты всегда так говоришь, давай, иди отсюда». — «Ладно, не обращайте внимания. Так вы хотите это съесть?» А дочка говорит: «Иди отсюда, давай-давай».
Конечно, от такой жизни я переехал. Мне надоело питаться собачьими бургерами. Хотя они даже тех мне не оставляли. Я их часто покупаю, потому что собачка у меня небольшая. Иногда для меня это просто как ритуал: мне нравится разогревать соба-
чью еду, понимаете, с помощью этой хитрости собаку легче заставить есть собачью еду. Просто берешь еду для собак, выкладываешь на сковородку, добавляешь воду, можно положить чесночную приправу, немного соли, перца, и собака думает: «Эй, да это человечья еда. Дай мне. Я не хочу собачью еду. Я хочу эту, с чесноком, да-да, ту, что ты готовишь для себя». А я говорю: «Нет, тебе такого нельзя, уходи». Знаете, приходится играть в эти игры, потому что собаки довольно хитрые. Люди, вам можно есть вкусненькое, а собаку заставляете есть вот это, она смотрит на вас, нюхает, что у вас там, будто говорит: «Я хочу то, что ешь ты». Потому что особенно если вы кормите ее, когда едите сами, она нюхает и думает: «Вот так-то лучше». Но если положить в собачью еду чеснок, собаку можно провести. Потому что я сам во все добавляю чеснок. Иначе нельзя, когда в доме есть подростки, потому что после них в холодильнике остается только то, что похоже не на еду, а на практическое задание по биологии. Не знаю с чем связано еще одно явление. В генах подростков есть какое-то отклонение. Они постоянно оставляют в упаковке три капли молока. Вы такое замечали? Три капли и не больше. И сока тоже. Всегда остается на донышке, так что на них не ложится обязанность выбрасывать пустую упаковку. И я поставил мусорное ведро прямо рядом с холодильником, потому что обычно, когда я прихожу на кухню, там остаются только кости да обертки, так что ведро всегда нужно держать под рукой.
Вот как бывает. Детки превращаются в подростков, а ведь были такими милыми и хорошими, когда были маленькими, а потом они вырастают, забирают все деньги и машину. Верно? У меня было даже три машины и два подростка. Утром я вставал, и уже не было ни одной. Только послушайте. Одну машину они одалживают кому-то из своих друзей. Встаешь утром, а тебе не на чем ехать, нечего есть, и денег тоже нет. Поживешь так пару лет, и это начинает раздражать, к тому же у них в генах заложено, что они могут посылать невербальные сигналы, которые доводят вас до безумия. Они издают такие звуки, что ни с того ни с сего все ваше тело передергивает, и вы слышите, как говорите то же, что говорили ваши собственные родители. На самом деле это очень страшно, именно так я понял, что якорение действительно работает. А еще дочка научила мою руку левитировать. Я просто мог достать бумажник и непроизвольно отпустить его в свободное плавание. Знаете, я видел, как исчезают деньги, и думал: «Что
я делаю? Наверное, меня ввели в транс», — ну, знаете, «извлека-тельный» транс. Это тот же самый, в который я ввожу других людей, а потом прихожу домой, и дети забирают все, что извлек я. Так что я просто посредник между моей дочерью, моей собакой и миром. Подумать только. Я знаю, некоторые из вас сейчас смеются, потому что это сущая правда.
Но просто подумайте, что это ваша работа — идти и помогать другим, ведь у них тоже есть собаки, кошки и дети.
А теперь запомните, я хочу, чтобы вы начали изменяться так, чтобы ваши уши слышали в сто раз больше, а ваши глаза открылись и стали видеть больше. Начните с того, что привнесите в свою жизнь больше страсти и радости, откройте свое сердце, и остальное приложится. Пусть будет весело, и тогда вы сможете успевать гораздо больше, гораздо быстрее. Не забывайте использовать хорошую тональность, и все остальное станет проще.
Вот список того, что мне кажется кратким обзором основных движущих сил процесса продажи. Я говорил вам о необходимости дорожной карты, о том, что есть определенные вещи, на которые большинство просто не обращают внимания, когда пы-таются»влиять на людей.
Во-первых, этого нельзя добиться, если вы не привлекли их внимание. Прочитайте еще раз эту фразу. Когда я говорю о внимании, я подразумеваю их полное внимание. Я слишком часто наблюдаю ситуации, когда люди начинают невнятно рассказывать что-то человеку, который смотрит в другую сторону и не слушает их. А когда вы поступаете так, вы не в состоянии повлиять на него, тем более на подсознательном уровне. Я думаю, продажи, сделки — это побочный продукт мастерства гипнотизера. И если вы так не считаете, скоро вы обнаружите, что зарабатываете намного меньше, поэтому тем из вас, кто хочет зарабатывать меньше, следует продолжать в том же духе. Но тем из вас, кто этого не хочет, нужно понять, что когда привлекаешь внимание человека, можно позволить ему просто смотреть на что-то и ждать, пока он не попадется.
Чтобы привлечь внимание, подойдет любой способ. Я вот что попробовал. Те парни из автосалона работали там долгие годы, не вставая с кресла, и то, чем они занимались, больше походило на работу компании «Ксерокс». Долгие годы ее сотрудникам, чтобы продать что-то, нужно было лишь поднять телефонную трубку.
Им нужно было только снять трубку и сказать: «Хорошо, вам нужно пять штук». Потом снова звонил телефон, они поднимали трубку: «Да, хорошо, вы хотите десять штук». Потому что в то время на рынке были только копировальные машины фирмы «Ксерокс»; они были самым продаваемым товаром в истории США.
Любопытно, что когда эту машину только разработали, ее изобретателю потребовалось 15 лет, чтобы убедить кого-то профинансировать ее широкое распространение, потому что все говорили ему: «Понимаете, если людям нужна копия, они просто возьмут копирку». Действительно, вы знаете, сколько людей, наверное, пошли и застрелились, когда эти ксероксы поступили в продажу? Они расходились, как горячие пирожки. А потом в какой-то момент компания «Ксерокс» потеряла исключительные права на эту технологию.
Наконец срок действия патента истек, и все японские компании, какие только есть, стали производить копировальные машины. А ребята из «Ксерокса» продолжали сидеть у себя в офисе, глядя на телефон, который не звонил. И больше не зазвонил. А потом они сделали вот что: компания потратила целое состояние, я не шучу, чтобы нанять самых блестящих (как раз в этом и заключалась проблема) психологов, какие только есть. Психологи ничего никогда в своей жизни не продавали. И они разработали обширную программу обучения продажам. Я ходил на эти курсы, как и на многие другие. Знаете, я пошел пообщаться; я хотел посмотреть, что знают эти люди. И на протяжении всего курса (который сначала длился один день, затем три, потом неделю и под конец целый месяц особого тренинга для желающих достичь по-настоящему высоких результатов) не прозвучало ни одного слова об умении слушать. Ни слова о том, что действительно можно было делать. И никакой информации, образующей третий ярус того, что я хочу знать, окончив любой курс.
Там рассказывали о способах оценки личных качеств человека, будто бы к тому времени, как кто-то заходит в комнату и смотрит на копировальные машины в дальнем ее конце, вы уже можете оказать на него влияние или пойти в магазин или на предприятие и уговорить их купить свой копир, а не другой. Ведь в то время предприятия были просто наводнены этими приемами оценки личности.
Одно время у меня была консалтинговая компания, и у нас в приемной была секретарь. И подошел этот клиент, ну, знаете,
когда у вас такие клиенты, какие были у нас, нужно быть очень осторожным. Этот парень пришел без предварительной договоренности, а под мышкой у него был увесистый пакет с бумагами. Кстати, по этому признаку сразу можно определить, что человек не в своем уме. Они всегда носят с собой пачки рукописей, потому что никто их не хочет слушать. Он подошел к двери и сказал: «Я пришел поговорить с мистером Бэндлером, и я не уйду, пока не увижу его». Он сел в приемной и на всех, кто проходил мимо, смотрел дикими глазами и что-то писал. В конце концов он разложил свою писанину на полу, и секретарь попросила кого-то из других служащих помочь ей разобраться с ним. Все они заходили, смотрели на все это, и она просила их: «Не могли бы вы с этим разобраться?» А ей отвечали: «Я сейчас занят», — и уходили в другую комнату. К слову сказать, мой офис находился в другом здании. Я подумал, что иначе клиенты будут докучать мне постоянно. Поэтому я снял офис выше по улице, а в главном здании установил видеокамеры и мог просто сидеть и смотреть, что там происходит. Мне это очень нравилось. И в тот день я наблюдал за развитием событий все утро, потому что этот случай меня очень заинтересовал.
Секретарь решила, что кто-то все-таки должен разобраться с тем человеком, поэтому она сказала ему: «Соберите все свои вещи и следуйте за мной». Она отвела его в дальнюю часть здания, в офис человека, который в то время управлял одним из отделов нашей компании, позволила ему разложить свои бумаги, потому что кабинет был достаточно большим для этого, и ушла. А я наблюдал все это с помощью видеокамер и, как только женщина закрыла за собой дверь, в мгновение ока парень уже копался в картотечном шкафу. Он вытащил дела всех наших клиентов, с которыми мы работали за все годы. А потом он заметил большой нож и взял его.
Парень обернулся, а в кабинете было большое зеркало. Не знаю, хотел он убить себя или одного из нас, но мне показалось, что, имея дело с таким странным человеком, особенно если ему не назначена встреча и он не является вашим клиентом, ни в коем случае нельзя давать ему в руки оружие. Кстати, совершенно иначе вы ведете себя со своим клиентом: шаг 1 — даете ему оружие; шаг 2 — оголяете грудь. Я выбрал примитивный подход к решению этой проблемы. Я позвонил своему знакомому из полицейского участка Санта-Крус, он приехал в наш офис, я дал
ему ключи от черного входа в этот кабинет. Полицейский подошел к двери, постучался, и я ему сказал: «Тебе надо просто потопать ногами и отойти в сторону, потом снова потопать и сказать: "Оле-оле-оле, быки на свободе!"». Парень открыл дверь; очень мило с его стороны, что перед этим он положил нож. Так вот, он открыл дверь, а я наблюдал за всем этим из своего кабинета и, уж конечно, сам идти туда не собирался. Знаете ли, я и раньше видел таких людей. Хорошо, когда они заперты или скованы цепями или что-то в этом роде. Но когда они вооружены, нужно звать кого-нибудь еще с оружием. Полицейские одолели этого парня, надели ему наручники, и пока они тащили задержанного из офиса, он дико размахивал руками, несмотря на наручники, так что полицейским пришлось его стреножить и волочить дальше. Его привезли в участок, оштрафовали, и, в интересах правосудия, конечно, он предстал перед судом, где ему предъявили обвинение и отпустили под свою собственную гарантию меньше чем через час. А через час и 15 минут он снова был в нашем офисе. Теперь секретарь решила, что, очевидно, полиция ей не поможет, и начала обзванивать других людей, которые, по ее мнению, тоже были не в своем уме, и приглашать их в офис. У нас получался настоящий съезд психов. Не знаю, откуда у этой женщины взялась такая идея и о чем она вообще думала, но у меня была целая папка под названием «Психи».
А с ними мне меньше всего хотелось иметь дело, потому что они приходили не за помощью, а с целью привлечь нас к участию в законспирированном плане, созревшем у них в голове. Например, один человек был убежден, что я вообще прибыл с другой планеты и что все это нейролингвистическое программирование — способ «зомбирования» человечества с целью его порабощения. В первый раз он пришел к нам в офис с большим ружьем. Кстати, именно поэтому я перенес свой кабинет дальше по улице. Он открыл дверь пинком, ведь руки были заняты ружьем, и сказал: «Мы все должны его убить. Мы должны его свергнуть», — и начал стрелять прямо в здании. В тот раз мы сразу вызвали полицию, а теперь секретарь звала его обратно. В первую очередь от таких людей нужно избавляться потому, что у них нет денег. Знаете, если уж и хочется их видеть, то только в безопасном окружении. Я хочу сходить как-нибудь в хорошую психиатрическую больницу, вот там-то пусть они меня пугают, сколько хотят. И никак иначе. А в другой раз секретарь сделала
Дата добавления: 2020-12-12; просмотров: 82; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!