Термины нейролингвистического программирования 7 страница

удачным приемом, мне самому хочется его опробовать. Для это­го я даже могу пойти в чужую компанию. Даже в розничный магазин или куда-нибудь еще.

Итак, вы запускаете Процесс, открываете глаза, уши и все чувства и начинаете отображать информацию так, как ее предъяв­ляет вам клиент. Вы замечали, что многие люди думают «рука­ми»? Знаете почему? Потому что тем самым они показывают вам свою карту. Они покажут свои излюбленные места размеще­ния информации и их положение в пространстве и времени, они даже покажут вам, что игнорируют информацию, отталкивая ее руками. Прислушайтесь к звукам, которые они издают при этом.

О, это кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих зву­ков: хм, уф, э-э-э, м-м-м, ага и другие.

Вполне возможно, вы научились отвечать людям, перефра­зируя их же слова, чтобы сообщить им, что вы их понимаете. Какая обида! Допустим, вы думаете о чем-то достаточно важ­ном, чтобы этого захотеть, и называете это весельем. «Веселье» и «приятное времяпрепровождение» — это одно и то же? Ско­рее всего, нет, и вероятно, они находятся в разных местах на вашей карте. Верно? Некоторые из вас скажут: «Вроде бы это одно и то же», — то есть все-таки это не одно и то же. Давайте будем добиваться точного звучания. Итак, перефразирование — это непрямой способ сообщить другому человеку о том, что вы его понимаете и действительно можете ему помочь. Это не луч­ший способ получить в ответ «да». Если вы хотите вызвать реак­цию «вроде бы» или «возможно», то этот способ подойдет, но нам нужно «да». Зачем тогда даже намекать на сопротивление? В этом нет никакого смысла!

Подумайте о новом способе перефразирования. Я называю это «попугайничать» (parrot phrasing). По большей части вас учат тому, что не следует слишком усердно подстраиваться, чтобы не передразнивать человека или не высмеивать его, и я с этим отча­сти согласен. Не следует делать это постоянно, каждый день. Используйте этот прием, когда хотите убедиться, что поняли че­ловека правильно, и продемонстрировать ему свое понимание. Как и во всем остальном, хорошего должно быть понемногу.

Поэтому когда вы знаете, что и как вы делаете, когда вы конгруэнтны, то лучшим подходом будет точность. Обычно люди возражают: «Ведь этому нужно так долго учиться, разве не так?». И вот что я вам скажу на это: я учу этому уже не один год и могу уверить, что вы не откроете для себя ничего нового, если только вы не научитесь открывать глаза, уши и все свои чувства. «По­пугайничать» значит точно повторять. Я правильно высказался? В ТОЧНОСТИ то, что вы слышите и видите, я имею в виду жесты и все остальное. Конечно, только то, что полезно для про­цесса. Незачем повторять чихание, смущение или несогласие в ходе процесса продажи.

Нужно повторять не все, что говорит покупатель, а только то, что имеет для него ценность.... Как узнать, что это?

Одна из причин, почему точность здесь настолько важна, заключается в том, что все следует возвращать на соответствую-

щее места. Структура предложения и жесты будут сообщать вам об этих местах каждый раз.

Я часто слышу, как благонамеренные продавцы задают по­купателю простой вопрос: «Чего вы хотите от (товара или услу­ги)?». На что получают примерно такой ответ: «Мне.нужно это, хочу того, а также мне хотелось бы еще это...». И продавец даль­ше рассматривает все как «нужное». Или он даже в первую оче­редь спрашивает о том, что нужно покупателю, а это может ока­заться не самым лучшим способом начать процесс продажи. По­думайте об этом. Некоторые говорят: «Да вы просто используете семантику». Я на это отвечаю: «Да, а что в этом плохого?». В кон­це концов, мы же говорим о процессе коммуникации, не так ли? Еще говорят: «Вы пытаетесь вложить мне в рот слова», — а я отвечаю: «Напротив, я стараюсь добиться их от вас».

В нашем сознании модальные операторы, например «хочу», «нужно», «хотелось бы», занимают строго отведенное для них время и место. (Помните упражнение из главы 3?) Многие люди располагают их по степени важности, не забывайте об этом. Я хочу сказать, что даже если у вас есть пять «хочу», их все равно можно расположить по степени важности, но у кого есть время разбираться в этом? Иногда информации настолько много, что начинает казаться, что, будучи профессиональными продавцами, мы должны привести ее в порядок. Я всегда говорю: «Пусть бу­дет просто, но мощно». Я имею в виду, что меньше значит лучше. Зачем прокладывать лишние дороги, когда уже есть готовые, ко­торыми можно воспользоваться в погоне за удовольствием и вы­годой?

Возьмем такой пример. Женщина заходит в магазин в поис­ках новой мебели для кухни. Продавщица обращается к ней с приветствием: «Здравствуйте, меня зовут Линда...». Женщина говорит: «Я пока только присматриваюсь, знаете, просто ищу новую кухню. Я еще не знаю, где буду покупать, просто смотрю». Тогда Линда говорит: «Вы, как и я, не похожи на того, кто готов просто переставить старую мебель. Я хочу сказать, мне кажется, что вам очень важно, какая у вас кухня. И я бы не стала продавать вам какой-то старый гарнитур. Так какой вы представляете свою кух­ню? Ведь мы предложим вам только ту, которая будет радовать

вас каждый раз, как вы на нее посмотрите!»

И тогда покупательница проходит вглубь зала, останавлива­ется и начинает описывать свою кухню: «Мне нужно, чтобы было

много места для посуды, вы знаете, у меня много разной посуды. Мне нужен большой кухонный стол. Я хочу деревянные шкаф­чики, может дубовые, и хочу, чтобы дверцы для бытовой техни­ки были такие же, как у шкафчиков. Еще я хочу рассеянное осве­щение, а также хотелось бы, чтобы были встроенные-приборы, например, миксер, проточный нагреватель воды. Да, это было бы чудесно». Объясняя все это, она постоянно показывала руками, где точно все это располагается. И тогда Линда говорит покупа­тельнице: «Хорошо, давайте проверим, правильно ли я вас поня­ла. Вам нужно много места для посуды, вам нужен большой стол, вы хотите деревянные шкафчики, может дубовые, дверцы для техники такие же, как у шкафчиков, и рассеянное освещение. Вам бы хотелось иметь на кухне несколько встроенных прибо­ров». Все это время Линда тоже рисует карту прямо перед глаза­ми этой женщины! Та смотрит на нее и говорит: «Вы меня поня­ли! (Это музыка успеха, очень мощная реакция, ведь покупа­тельница не знала, где будет брать кухню.) Вы знаете, я уже давно подыскиваю кухню, и вы первая, кто точно понимает, что имен­но я ищу. Вы даже не пытались уговорить меня купить то, .что мне на самом деле не нужно. Вы поможете мне подобрать новую кухню?». На это Линда говорит ей вот что: «Да, я думаю, мы можем подобрать вам новую кухню, потому что мы точно знаем, что вы ищете. И мы хотим, чтобы вы были довольны своей но­вой кухней. А теперь давайте обговорим все подробнее, чтобы у меня было более полное представление о вашей кухне, когда я буду делать набросок для дизайнера, который точно рассчитает все необходимые размеры». До этого момента, по моему мнению, все было просто чудесно, но Линда на этом не остановилась. Она спросила женщину, хочет ли та взять стандартные шкафчики или изготовленные на заказ. Конечно же, покупательница поинтере­совалась, в чем разница. И я подумал, что Линда вот-вот сама создаст первое препятствие этой сделке, когда она сказала: «Не­сомненно, изготовление на заказ будет немного дороже, но раз­ница в цене не имеет никакого значения, если в результате вы получаете именно то, что ищете». Но я ошибся, женщина по­смотрела на нее и сказала: «Давайте сначала поговорим о шкаф­чиках на заказ». Это просто бесценно, как и большинство из та­ких возможностей. Только подумайте, как часто время и цена, два главных препятствия, или предлога, являются не более чем отговорками. Сколько раз вы ходили в магазин, чтобы купить что-то, уже ориентируясь на определенную цену, и все равно тра-

тили на этот предмет больше, чем планировали? Лишние десять-пятнадцать тысяч на дом или три-четыре тысячи на машину. И только потому, что вы почувствовали уверенность в том, что это хорошая сделка или хороший продавец. Подумайте об этом. Сле­довательно, одна из важнейших задач процесса продажи заклю­чается в том, чтобы заставить покупателя «почувствовать уве­ренность».

Мы знаем, что людям, как правило, нравятся схемы и руко­водства. Иногда они бесполезны, а иногда наоборот. Вы можете опираться на них, чтобы они помогли вам начать работу, а затем у вас формируется собственный набор умений и вы сами управ­ляете процессом, так как руководством для вас теперь будет слу­жить то, что происходит вокруг вас. Так, мне нравится собрать четыре, пять или шесть пожеланий покупателя и только потом повторить их ему. Если он говорит вам одно и вы сразу повторяете это, а потом он говорит другое и вы снова повторяете за ним, и так четыре-пять раз, то он станет косо на вас смотреть.

Мне как-то позвонили из местной торговой палаты, чтобы узнать, интересно ли нам получить прайс-лист по какому-то виду страхования. Так как мы входим в состав этой палаты, я согла­сился. Несколько недель спустя мне звонит представитель этой страховой компании и говорит: «Насколько я знаю, вы хотите заключить договор страхования». Это не самое лучшее начало. Конечно, я понял, что кто-то где-то это подстроил, и поэтому сказал: «Ну, не совсем так. Меня спросили, интересно ли мне ознакомиться с ценами, и я ответил да». И тогда этот человек мне говорит: «А мне сказали по-другому. Когда мы можем встре­титься?». Я ответил: «Вряд ли это возможно, я слишком занят. Пришлите мне информацию, чтобы я с ней ознакомился. Тогда, если мне это подойдет, мы сможем встретиться и поговорить бо­лее подробно». Он возразил: «Мы так не работаем. Мы должны встретиться и поговорить лично». Я сказал: «В данный момент я действительно слишком занят для этого. Мне было бы гораздо удобнее, если бы вы сначала прислали информацию, чтобы я с ней ознакомился. Я посмотрю, что вы предлагаете, и в любом случае вам перезвоню, чтобы сообщить, сможем ли мы сотруд­ничать». Этот человек говорит мне: «Я только что сказал вам, ■§• что мы так не работаем». Мое терпение иссякло, и я ответил: 1 «В данный момент я слишком занят». Он спросил, можно ли -g перезвонить мне через пару недель, и я разрешил. Я подумал, вдруг с

он сообразит и сначала пришлет мне эту информацию, а потом перезвонит. И вот он звонит мне сегодня, и первое, что он гово­рит: «Здравствуйте, это Сэм, вы сказали мне позвонить сегодня». Я ответил: «Только потому, что вы спросили, можно ли позвонить.... Так чем я могу вам помочь?». Он снова спросил, могу ли я уде­лить ему двадцать минут. Я снова попросил его выслать мне ин­формацию, и он говорит, только подумайте: «А у вас есть лицен­зия страхового агента?». Я ответил: «Она мне не нужна, я же клиент». И тут он вышел из себя и начал кричать что-то о том, что я могу разговаривать так с другими, а не с ним, я его послу­шал и повесил трубку. Могу поручиться, ему тяжело приходится в бизнесе. Ведь мне действительно хотелось сравнить существу­ющие цены на страхование, но теперь я буду сотрудничать не с ним и не с компанией, на которую он работает, а с кем-нибудь другим. Может быть, с Линдой.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже не помню, сколько провел, а сколько осталось. На следующий день после завершения программы я могу встать, одеться и приехать в пустой конференц-зал. На самом деле, один раз я провел при­мерно 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране в ходе, как я называю, «психоциркового турне». В число участников вхо­дили Грегори Бейтсон, Бакминстер Фуллер, Эшли Монтегью и все остальные, мы собирались в одном городе и проводили трех­дневный семинар для местных жителей, а затем ехали с часовы­ми выступлениями в пятницу в один город, в субботу во второй, а в воскресенье в третий. Вот так ездил я по стране, и когда турне наконец закончилось, я полетел в Хьюстон встретиться со своим другом, и там со мной действительно это произошло: я встал утром, надел костюм, спустился вниз, совсем как запрограм­мированный робот. У людей это так просто. Мы так быстро усваиваем привычки. В этом мы непревзойденные мастера. Од­нажды Вирджиния Сатир сказала мне: «Желание выжить — не самый сильный инстинкт у человека. Сильнее всего стремление делать то, что уже знакомо». Связанная с этим трудность заклю­чается в том, что когда мы научимся чему-то достаточно эффек­тивному, у нас появляется тенденция продолжать делать то же самое, даже когда это уже не приносит результата. А чтобы до­биться желаемого результата, мы как бы «увеличиваем громкость». Эта аналогия родилась у меня, когда я, путешествуя за границей, обратил внимание на поведение многих встреченных мной там

американцев. Они входят и спрашивают: «Скажите, пожалуйста, где здесь туалет?» Им отвечают: «Мы не говорим по-англий­ски». Они повышают голос и говорят: «Скажите, пожалуйста, где здесь туалет?» Им так же громко отвечают: «Мы не говорим по-английски». Тогда они начинают кричать: «Скажите, пожа­луйста, ГДЕ ЗДЕСЬ ТУАЛЕТ?» Как будто от их крика исчезнет языковой барьер.

То, что я хочу еще сделать в связи с извлечением информа­ции, на самом деле включает две задачи. Одну из них я называю «подгонка установки». Вот об этом мы сейчас и поговорим.

Я заметил, что некоторые из вас (конечно, не все) просто слишком хорошие. Быть хорошим — это чудесно, но есть разни­ца между тем, чтобы быть хорошим и производить хорошее впе­чатление. Некоторые люди буквально вызывают у меня судоро­ги. Для меня это люди с неприятным голосом. Дело не в том, что я не в состоянии продать им товар, а в том, насколько быстро я могу это сделать, чтобы не повредить свои барабанные перепон­ки. Как-то я имел дело с одной женщиной с Лонг-Айленда; худ­шего голоса, вероятно, нет ни у кого на всей планете. Ее речь похожа на звук бормашины. Когда она вошла и сказала: «Ах, только посмотри на этот автомобиль. Я хочу себе такой», — мои зубы заныли. Я почувствовал каждый нерв каждого зуба. Я по­дошел к ней и, зная свои принципы и желая их применить, ска­зал (с ее же интонацией): «Вы действительно хотите купить ма­шину?». Она обернулась и спросила: «А вы откуда?». — «С Лонг-Айленда». — «Я знала, что сегодня мой счастливый день». А я про себя подумал: «Уж явно не мой». Иногда нужно проводить мысленную черту, чтобы не дать таким словам вылететь наружу. С ней был муж, на лице которого было написано, что всю его жизнь ему приходилось терпеть этот ужасный голос. Он ссуту­лившись ходил по залу позади нее и твердил: «Хорошо, Милд-ред, все, что пожелаешь». И она сказала: «Давай возьмем эту».

Муж подошел к машине, посмотрел на ценник, и я просто услы­шал, как он мысленно застонал. У него чуть ноги не подкосились прямо на месте. И я сказал ему: «Перестаньте. Вдохните поглуб­же и просто почувствуйте себя хорошо». Я закрыл ему уши свои­ми руками, а она спросила: «Что это вы делаете?» Я ответил: «О, это волшебный трюк». Я собирался прогнать головную боль, которая мучила этого человека последние 70 лет. Я сказал ему:

} «Теперь скажите мысленно, что вы готовы это купить». Я убрал руки, и он повторил: «Я готов это купить».

Я хочу научить вас еще нескольким приемам, так как я не уверен, заметили ли вы, что люди не умеют внимательно слу­шать. Вы это заметили? Не надо стыдиться, потому что на самом деле люди мало знают о слухе. Итак, о том, что значит способ­ность слушать в нашем бизнесе, особенно для тех из вас, кто работает на телефоне.

Многие люди думают, что хорошо умеют слушать, и у меня есть для вас новость по этому поводу. У меня такое чувство, что я только начинаю работать. Каждый день я начинаю учиться слы­шать все больше и больше. Например, вот что я заметил относи­тельно тех из вас, кто уже обучался НЛП. Помните все эти урав­нения, которыми занимаются ребята, застрявшие на разных уров­нях моего развития? Я встречаю их в самолетах или в аэропортах и других местах, это бывает так забавно, потому что они всегда читают одну из моих книг и расписывают уравнения, и я думаю: «Бедняга, дай-ка я ему помогу». Я подхожу и говорю: «Интерес­но, о чем эта книга?» Обычно они смотрят на меня и говорят: «Это слишком сложно, вы не поймете». Видите ли, только не­давно моя фотография появилась на обложке, и то издатель сде­лал это за моей спиной. Я был против, потому что это лишает меня возможности проводить подобные опыты. Например, не­сколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг по продажам. В Сан-Франциско я сел в самолет, собрался откинуться в кресле и расслабиться, но, опуская спин­ку кресла, в руках у сидящего за мной пассажира я увидел — что бы вы думали — свою книгу «Структура магии». Тогда я взгля­нул на этого парня — на его лице было такое выражение, будто он мог спокойно съесть кожаный башмак. Его способность засу­нуть ногу себе в рот просто не с чем сравнить. Поэтому я решил поговорить с этим парнем. Я посмотрел на него и спросил: «Вы — волшебник?» Он глянул на меня и сказал: «Нет, конечно». Я так и думал. Он читает книгу под названием «Структура магии», и находится она, кстати говоря, именно в разделе оккультной литературы. Потому что каждый раз, когда я иду в книжный магазин, я нахожу «Структуру магии» именно там, в разделе ок­культной литературы, где ей самое место. Итак, я сказал этому парню: «Если это книга не про магию, тогда про что?» А он отве­тил: «Про язык, и добавил: — Очень сложная и...» Тогда я сказал:

«Ну, я довольно смышленый парень. Попробуйте объяснить мне это». — «Чтобы понять это, нужно учиться годами». И потом он сказал мне одну вещь, и это было главной его ошибкой: «Я — ди­пломированный врач-психолог». И я сказал: «Чушь собачья» («No shit»). Именно такими словами можно индуцировать за­пор. Понимаете, я практикую подобные вещи, потому что я счи­таю, что умение пользоваться языком состоит в том, чтобы инду­цировать какое-то состояние, например, «непроизвольные ре­акции». Мурашки по коже — очень хороший пример такой реакции. Если можно говорить о ситуациях, при которых случаются опре­деленные события, то можно вызвать и реакции, сопровождаю­щие их. В тот день это был лишь четырехчасовой полет из Сан-Франциско в Даллас. Мой попутчик произвел столько непроиз­вольных реакций, что через какое-то время потерял сознание. Просто не знаю, что произошло. Но, понимаете, спустя некото­рое время я встал и пошел в туалет, после того как этот парень снисходительно объяснил мне, о чем говорится в «Структуре магии», и о «вопросах, которые можно услышать...». На самом деле он не сказал «услышать», он сказал, что можно увидеть по­верхностную структуру предложения, которая подскажет вам, как можно задеть человека за живое, и я удивился: «Вот это да! Я на­писал книгу и ничего в ней не понимаю». Тогда я снова по­смотрел на него и сказал: «Ладно, а каким образом вы видите поверхностную структуру предложения?» Я нашел место в кни­ге, ведь я ее написал и иногда знаю, что в ней написано. Лингви­сты сделали интересную вещь. Они разделяют структуру пред­ложения на глубинную и поверхностную. Теперь посмотрим, что об этом говорится в «Структуре магии». Не знаю, многие ли из вас читали эту книгу, но в ней есть три приложения, потому что в действительности «Структура магии» — это моя диссертация. Первое приложение называется «Простая система» и заключает в себе объемные математические расчеты, второе называется «Глу­бинная система», а третья — «Система транса». Я собирался по­корить своих преподавателей, поверьте мне. По мере чтения этих уравнений погружаешься все глубже и глубже. Поэтому когда вы рассматриваете уравнения в этом приложении с начала до конца, вы видите, как переходите от бессознательной коммуни­кации к сознательной, так что в конце страницы вы видите, на­сколько глубоко можно погрузиться в себя. Это говорит о том, что если вы можете вызвать у людей замешательство, то вы мо­жете вызвать у них практически любое чувство. Часто люди очень

хорошо умеют устанавливать раппорт, но сейчас мы рассмотрим несколько других моментов. Один из них касается вашего уме­ния изменять свою манеру говорить, чтобы отзеркалить другого человека; и не просто сопереживать человеку, а использовать раз­личные репрезентативные системы, сделать свое описание пол­ностью визуальным или полностью кинестетическим, так, чтобы иметь возможность переключаться с одного канала на другой.

---

Дата добавления: 2020-12-12; просмотров: 89; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!