Термины нейролингвистического программирования 6 страница
Каждый человек принимает и хорошие, и плохие решения, и, с нашей точки зрения, неважно, какие, если он делает это без нашего участия. Но когда он принимает решение с нашим .участием, мы хотим, чтобы это было хорошее решение. И вы можете спланировать все, что происходит, так чтобы все его потребности были удовлетворены. Если человек покупает товар, который будет хорошо служить ему и который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен. Потому что если вы продаете людям товары, которые они не могут себе позволить, они будут сердиться на вас. Они будут во всем обвинять вас. Поэтому если вы сделали так, что человек принял правильное решение, вы всегда останетесь в выигрыше. Вещи, которые я продавал, иногда были очень дорогими. Если они очень дорогие, человек не может по-настоящему позволить их себе в своем мире. Тогда я изменяю его внутреннюю систему убеждений о мире и о том, сколько денег он может заработать. Кто из вас покупал что-то, что было настолько дорогим (например, дом), что вы должны были увеличить свой доход? И это работало. Ну, если вы делаете это осознанно, вы можете делать это последовательно. Я предпочитаю
Рис. 1
повышать свой доход до покупки, в моем случае это работает лучше. Когда-то я писал отчетные работы в начале семестра. А затем поехал на каникулы, вернулся обратно, и мне платили за то, что я писал такие работы для других. Я писал их при помощи небольшой компьютерной программы. В те дни компьютеры не были распространены повсеместно, но так случилось, что я работал в лаборатории, где был компьютер. Это был не мой компьютер, и предполагалось, что я буду заниматься другими вещами, но они мне не нравились. Поэтому я написал алгоритм, при помощи которого я мог создавать доклады по истории, нажав всего лишь несколько клавиш. Компьютер печатал работы, я немного редактировал их и получал пятнадцать, двадцать докладов, и у меня была целая очередь клиентов.
|
|
Их стратегия мотивации была такой: чем меньше оставалось времени, тем более мотивированными они становились. Некоторые студенты на самом деле писали доклады, работая ночи напролет, а некоторые только все сильнее критиковали себя по мере того, как приближалась дата сдачи работ. Это был Стэнфорд, поэтому они предпочитали заплатить кому-нибудь за выполнение своих работ. Были в Стэнфорде студенты, которые даже не посещали занятия, они нанимали того, кто делал это за них. Они не посещали даже первый день занятий и появлялись только на собраниях студенческой организации. Такие студенты нанимали какого-нибудь парня, и его работа заключалась в том, чтобы занять на год их место, ходить на все занятия, сдавать все тесты, а сами они посещали только пивные вечеринки. Подумайте об этом: некоторые из этих людей сегодня хирурги. Я знаю это, я учился там, я писал их работы. Они получили степени докторов философии и стали знаменитыми психологами, некоторые из них часто публикуются и хорошо известны. Но они не ходили на занятия и даже не писали свои диссертации. Все, что мы делали, заключалось в объединении статистических данных. Я написал алгоритм, который изменял входные данные так, что вы получали верные результаты. Между прочим, результаты некоторых известных исследований, о которых даже говорили по телевизору, были получены при помощи моей программы. Вы могли ввести в программу данные любого научно-исследовательского проекта и в итоге получили бы верные результаты. Любая точка зрения, которую вы пытались доказать, была бы доказана, потому что программа изменяла данные так, чтобы они соответствовали требуемому результату. Каждый раз, когда вы слышите в новостях знакомые цитаты вро-
|
|
де: «В конце 1960-х годов было доказано...», не верьте им. Потому что знаете что? По всему миру работают такие парни, просто нажимающие клавиши. Когда люди пытаются при помощи исследований доказать вам что-то, будьте очень осторожны, особенно если это касается вашего здоровья. Ну как же, было же проведено исследование. Это перевернуло все наши представления. Вы можете продать это кому-нибудь другому, но не попадитесь на это сами. А также имейте в виду, что многие другие люди осознают это.
|
|
Я хочу, чтобы вы тщательно разбирались во всем... Я не прошу вас ничего изменять. Здесь нечего менять. Я хочу, чтобы вы просто поняли разницу, а особенно сильно я хочу, чтобы вы могли перемещаться, чтобы вы могли сесть рядом с человеком. Я хочу, чтобы вы немного переместились и начали представлять, что происходит в сознании вашего собеседника, чтобы вы на самом деле смогли проникнуть в его сознание, туда, где человек хранит свои картины.
Это означает, что если вам не нравится то, что находится на картине, вы можете вытолкнуть это. Буквально. Люди говорят: ' «Ну...» А я говорю: «Подождите минутку». Они отвечают: «Что?» Вы должны действовать, как если бы картина была недостаточно близкой, и вы заходите за нее и подталкиваете ее к человеку, и это всегда работает. Я делаю это постоянно. Теперь я покажу вам кое-что, и хочу, чтобы вы это попробовали. Я хочу, чтобы когда вы обнаружите нечто, чем они удовлетворены, хорошее решение... Я хочу, чтобы вы на самом деле зашли за картину, и я хочу, чтобы вы поместили свою руку... и это хитрость... за изображение, как будто вы прикасаетесь к их картине. Вы обращаетесь с ней, как если бы она была реальной. Фюить!... Между прочим, это отличный звук, он заслуживает того, чтобы издать его при этом. Все системы помогают. Итак, действительно хорошее решение прямо перед вами. Теперь мы хотим знать, по-настоящему ли хорошо то решение, которое вы приняли. Если мы возьмем этот «Мерседес» и поместим его в то место, где находится хорошее решение, мы хотим знать, подойдет ли он туда. Ощущается ли это как хорошее решение? Вы должны уметь делать такие вещи, если у людей в сознании зафиксировано, что они должны иметь автомобиль с кузовом «универсал» или дом с большим задним двором... мы даже можем взять одну сторону картины и выбросить ее. Попробуйте что-нибудь новое. Просто посмотрите, сможете ли вы сделать себя более счастливыми. Вы хотите быть более счастливыми? Ну не удивителен ли этот риторический вопрос? Мне нравятся такие вещи.
|
|
Разве кто-нибудь ответит: «Нет, нет, я не хочу быть более счастливым. Я был счастлив в прошедшем году, и посмотрите, что случилось. Не нужно мне больше счастья». Вы никогда не получите такого ответа. Я никогда не получал его.
Я спрашиваю людей: «Вы хотите хорошо себя чувствовать?» Они отвечают: «Да». И я говорю: «Хорошо. Тогда давайте рассмотрим это». Как если бы это было связано. Но если вы конгруэнтны, вы всегда сможете объединить любые вещи. Помните, люди используют это. Между прочим, это называется «засоряющей логикой». Это придумад человек по имени Джордж Полу, который написал книгу: «Паттерны правдоподобных умозаключений». В ней он исследует то, что в человеческом сознании воспринимается как правдоподобное, но, тем не менее, совсем не имеет смысла. Но когда мы слышим это, мы говорим: «Ух ты, да!» Тот факт, что вещи соединены вместе, просто означает, что они происходят последовательно одна за другой. Мы предполагаем, что они связаны и что неважно, что это было. Вы говорите: «Вы хотите быть счастливыми?» А человек отвечает: «Да, я хочу быть счастливым». «Хорошо, тогда давайте возьмем эту картину и уберем ее, а вот эту поместим сюда и посмотрим, будете ли вы счастливы». «Да, давайте сделаем это. Это имеет смысл». «Отлично, давайте попробуем».
Вы говорите про себя: «Не знаю, могу ли я это сделать. И что из этого может получиться?» Вам понравится делать это, потому что вы обнаружите, что это происходит все время. Я имею в виду, что вижу, как входят жены с мужьями, смотрят на дом и говорят, что это было бы отличной покупкой, и они ходят взад и вперед, и она смотрит на него и говорит: «Я не знаю. Это звучит так, как будто это стоит больших денег. Ты чувствуешь это?», и прикасается к нему, а он говорит: «Да, это большие деньги». Хотя это и отличная покупка. Вы должны следить за этим, потому что это чужая точка зрения. Лучший способ осознать ее заключается в том, чтобы стать в этом мастером и тренироваться целыми днями, куда бы вы ни шли. Это так увлекательно! Вы видите мою точку зрения? (указывая пальцем) И что-то внутри вас говорит: «Да!», и даже хотя вы знаете это, вы все же видите мою точку зрения, не так ли?
Помните, цель заключается в том, чтобы вы удивлялись. Попробуйте начать с малого, возьмите картины вещей и немного поперемещайте их взад и вперед. Это усиливает или ослабляет
состояние? Вы можете сделать так, чтобы люди стали уверенными в неправильности решения. Они скажут: «Ну, я знаю, что это неправильно, я чувствую, что это неправильно». Картина находится в одном месте, а вы можете взять ее, сделать более крупной и близкой, и они скажут: «Возможно, это было правильно». Я не шучу, я хочу, чтобы вы попробовали это. Когда вы заведете свои руки за картину, подтолкните ее поближе и скажите: «Рассмотрите это немного ближе».
Используйте эту фразу. Мне она тоже нравится. «Рассмотрите это немного ближе. Чувствуете ли вы, что это будет хорошая идея?» Удивительно, какая идея? Я даже не имею идеи, и вы соглашаетесь со мной. Держите уши открытыми. Она возникает так быстро, что вы уже начинаете ее слышать, потому что если вы не будете этого делать, она уйдет внутрь вас и останется там до конца жизни. В результате вы обратитесь к психотерапевту и будете говорить: «Не знаю, почему я обратился к психотерапии, я просто чувствовал в этом потребность. Кажется, у меня проблема с рукой». Так это работает. Между прочим, ради забавы я однажды вел занятия по флирту, и это была самая странная вещь, которая когда-либо случалась со мной. Я буквально силой собрал этих людей, и это была самая спокойная группа. Я думал, что они занимаются этим для развлечения, но это были испуганные маленькие щенки. Я построил их в две шеренги: женщины с одной стороны и мужчины напротив. Я сказал женщинам, что хочу, чтобы они невербально дали или не дали разрешение на знакомство мужчинам, которые стоят напротив, и что я хочу, чтобы мужчины подняли один палец, если это было разрешение, и два, если нет. Они сделали это, и я сказал: «А теперь, леди, скажите, сколько мужчин поняли вас правильно?» Из двухсот человек правильно поняли трое. Это не очень хорошая статистика. И знаете, кому эти парни назначали свидания?
Знаете, самой благоприятной возможностью флиртовать обладают супруги. Как ни странно, когда я сказал им это, они удивились, потому что думали, что им нельзя этого делать. «О, извините, мы не флиртуем. Мы женаты». Знаете, в результате получается, что как-только-вы-поженились-вы-получаете-меньшее-и-меньшее-удовольствие-от-жизни. Это была плохая покупка. Вы должны делать это так, чтобы каждый раз, когда вы смотрите на свое решение, вы становились более счастливыми. Это касается и заработка.
Глава 4
Точное извлечение информации
Давайте посмотрим, сколько времени вам приходится проводить с покупателем в большинстве случаев? Я хочу сказать, что иногда вы можете задать все свои вопросы, а тогда на это не хватает времени. Кроме того, есть много людей, которые предоставят всю необходимую вам информацию, и их даже не нужно просить об этом напрямую. Если вы занимаетесь бизнесом, все равно каким, то знаете, как часто и как долго приходится вести беседы ни о чем. Когда, складывается такая ситуация, мне нравится извлекать из нее пользу для работы. Это чудесная возможность понять, что же в действительности происходит.
Так как вторым словом в названии НЛП является «лингвистическое» и язык — это одно из средств, с помощью которых мы сообщаем о том, что происходит у нас в голове, давайте воспользуемся им, чтобы научиться конструировать то, что вы и так уже понимаете на уровне интуиции. Это осмысление позволит вам начать подсознательно строить новое понимание того, что и когда делать, главным образом увеличивая гибкость ваших коммуникативных процессов.
Мне хочется подчеркнуть, что простые слова могут оказывать большее воздействие, чем вы думаете. В метамодели существует категория обобщений, которые называются «модальные операторы». Сейчас мы будем рассматривать их как силы, побуждающие к действию.
Теперь я хочу, чтобы вы мысленно обыграли следующее предложение, используя внутренний голос. Мне кажется, что если вы станете делать это вслух, рядом может оказаться кто-нибудь, кто, услышав вас, вызовет людей в белых халатах. Конечно, если вы проговорите предложение в уме так, что вас не услышат, то никто не подумает, что вы говорите сам с собой. Верно? Давайте возьмем в качестве примера такое предложение:
♦ Как бы я хотел начать с понедельника бегать по утрам. (Или делать что-то еще.)
Обратите внимание на кинестетику, на чувства, вкладываемые в данное высказывание, на то, достаточно ли сильно вы этого хотите, чтобы так й сделать. А теперь проговорите следующие предложения по очереди. Я хочу, чтобы вы делали паузу после каждого из них и отмечали, какие чувства у вас при этом возникают и чем отличается одно предложение от другого.
♦ Я бы хотел начать с понедельника бегать по утрам.
♦ Я хочу начать с понедельника бегать по утрам.
Обратите внимание на разницу. Это просто слова. А теперь скажите:
♦ Мне надо начать с понедельника бегать по утрам.
♦ Мне придется начать с понедельника бегать по утрам.
♦ Я должен начать с понедельника бегать по утрам.
♦ Я могу начать с понедельника бегать по утрам.
♦ Я начну с понедельника бегать по утрам.
Обратите внимание на отличия одного высказывания от другого, вызванные заменой одного лишь слова. А сейчас будет еще интересней. Скажите:
♦ Я собираюсь начать с понедельника бегать по утрам.
И оцените разницу. Обратите внимание на чувство и на то, предстает ли в вашем сознании картинка события в виде фильма или фотографии, цветная она или черно-белая, близко или далеко она расположена, присутствуете вы на ней, или нет и т. д.
Обратите внимание, что, о чем бы ни шла речь, действие выражается глаголом «начать», и я хочу, чтобы теперь вы попробовали проделать это упражнение с другим человеком. Здесь интересно то, что лучшая из создаваемых людьми стратегий приня-
тия решений — это представить ситуацию в виде фильма, соответствующего определенным критериям, при описании которых используются голосовые характеристики, специфические для каждого человека. Эти критерии также управляются определенными модальными операторами, иерархия важности которых в первую очередь строится на том, как они управляют этими критериями. Когда вы описываете конкретное действие, глагол переходит в активный залог, и в случае использования глагола в настоящем времени смысл действия изменится. Так как времени нет, а есть только настоящий момент, использование в предложении глагола в настоящем времени изменит мотивацию к действию, если его осуществление запланировано на момент времени, отличный от настоящего. Вторым элементом является то, что люди вероятней всего начнут действовать, когда посмотрят фильм до конца, оценивая имеющиеся варианты для большей уверенности и планируя другие действия, связанные с данным событием. Сюда также входит информация из трех главных репрезентативных систем: кинестетической, аудиальной и визуальной. Поэтому давайте сложим все это вместе и скажем:
♦ Я начинаю с понедельника бегать по утрам.
Посмотрите, что происходит. Если раньше у вас перед глазами был слайд, или фотография, теперь она превращается в фильм, который вы смотрите до конца и планируете, что будете делать в понедельник. Так? Понимаете ли, гораздо легче заметить, что вам показывают, и использовать это, чем пытаться разобраться у себя в голове, соответствует ли человек некоему метаописанию, как предлагают остальные программы обучения продажам. Я думаю, что в повседневной работе у нас нет времени на попытки разобраться в том, что, по нашему мнению, происходит в голове другого человека.
Покупатель всегда сообщит вам о том, что с ним происходит и какие возможны варианты решения.
Теперь представьте, что вы сказали:
♦ Мне следует начать с понедельника бегать по утрам.
И снова посмотрите, что происходит с вашей мотивацией. Вот так это и происходит. Самое занимательное здесь то, что каждый может отреагировать на любое из этих слов по-своему.
Не знаю почему, но часто на семинарах люди подходят к нам и говорят, что у них не получается создавать картины. Нам из-
вестно, что каждый человек использует все свои чувства, особенно три основных, и вопрос заключается лишь в том, насколько осознанным является его контроль за процессами, происходящими в нем самом. И вот он подходит к нам и говорит, что не умеет создавать картины, и из-за этого начинает отчаиваться. Еще интересней бывает, когда люди говорят, что не могут создавать картины так же хорошо, как остальные, с которыми они работают. И у меня возникает вопрос, откуда они знают, насколько хорошо другие создают картины, если сами не могут видеть того, что делает эти люди, и потом сравнить себя с ним?
Выслушав эти слова, один участник рассказал мне о том, что совсем недавно побывал на другом семинаре по НЛП, где руководитель классифицировал его как человека, который никогда не сможет видеть картины, и я сказал про себя: «Что за чепуха». А этот участник уже начал строить у себя соответствующее убеждение. Я нашел простое решение этой проблемы. Я сказал ему: «Так вы думали, что не могли создавать картины?», — на что он ответил: «Да», — и, опустив плечи, утвердительно кивнул. Я взглянул на него и сказал: «Ну, я не собираюсь просить вас создавать картины чего бы то ни было», — «Это хорошо, потому что если меня просят создавать картины, я просто с ума схожу». И я сказал ему: «Вспомните самый приятный эпизод из вашего детства». — «Я помню, как я играл с новой игрушкой у себя в комнате». Тогда я его спросил: «Какого цвета стены в комнате?». — «Зеленые». Потом я попросил его описать комнату. И он не просто рассказал мне о том, что видит, но и показал это, руками создавая образ комнаты перед собой. Как только он сделал это, я спросил его, все ли ему понятно. Он ответил: «Да!», с облегчением вздохнул и продолжил работу на семинаре. Необходимо понять, что если в процессе коммуникации вы не получаете желаемой реакции, надо подойти к этому с другой стороны! Кстати, эта идея не нова, но мне кажется, что по большей части люди представляют все сложнее, чем есть на самом деле.
Кем бы вы ни были: профессиональным коммуникатором, торговым агентом, коммерсантом и т. п., — когда вы знаете, куда хотите попасть, вам будет легче туда добраться, и когда вы натолкнетесь на сопротивление, вы его легко распознаете, если будете внимательными.
Спросите одного из своих клиентов о том, «что он сегодня покупает», а не о том, что он ищет, или что-то в этом роде. Есть
определенные моменты, которые вам нужно предполагать о действии заранее (не обязательно фильтры), поэтому используйте сенсорно неспецифический язык, чтобы сначала выяснить, где их искать. Каким бы ни был ответ, он заключает в себе много ценной информации о том, куда вы идете и как туда добраться. Каждый раз, осуществляя покупку, человек использует, свои собственные процессы. Например, предположим, вы продаете недвижимость. Покупатель заходит в ваш офис, и вы начинаете разговор. Он говорит: «Я хочу посмотреть новые дома», или «Я хочу поговорить о новом доме», или «Я хочу пройтись по новым домам», или что угодно, — это позволяет вам определить его репрезентативную систему, а также дает вам дорожную карту с планом улиц, по которым вы можете пойти.
Итак, вы заводите разговор и собираете информацию. Среди моих учеников уже есть такие, кто вместо того чтобы сидеть за столом в ожидании очередного клиента, стоят у окна и смотрят на улицу, поскольку когда потенциальный покупатель подъезжает и выходит из машины, он не идет сразу к ним, а сначала осматривается. Иногда он может посмотреть выставленные на продажу машины или даже зайти в соседний магазин. Возможно, он пришел не за одной покупкой. Тогда продавщица может подойти к нему и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Сью. Вы, кажется, ищете модель такую-то и такую-то...». Затем она умолкает и ждет ответа. В большинстве случаев покупатели рассказывают, что они хотят, какого цвета и т. д., и предоставляют даже больше информации, чем вы пытались получить. Сделайте это. Даже если вы работаете в другой сфере или считаете, что у вас нет такой возможности, сделайте это. Создайте эту возможность сами. Каждый раз, когда я встречаю человека, который владеет
Дата добавления: 2020-12-12; просмотров: 95; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!