Этапы обоснования цены внешнеторгового контракта
Любая фирма, планируя приобрести необходимую продукцию за рубежом, предварительно изучает всю публикуемую информацию о ценовой и технической характеристике этой продукции; степени насыщенности рынка, его сегментах, тенденциях изменения цен путем сопоставления их с ценами конкурирующих между собой компаний, качеством их продукции; о стоимости обслуживания и т.п. При этом широко используются не только публикации в отечественных и зарубежных СМИ и специальных изданиях, но и данные Интернета, программ «Гарант», «Консультант» и др.
Лишь после изучения заслуживающих внимания продуктов импортер приступает к анализу цен и сопоставлению с технико-экономическими характеристикам. При этом следует помнить, что уровень цены (высокий или низкий) еще не говорит о целесообразности или нежелательности заключения коммерческой сделки. Требуется глубокий всесторонний анализ условий предстоящей сделки и принятие оптимального для импортера варианта, что является довольно трудоемким процессом.
Прежде всего, необходимо определить экономическую эффективность ввозимого товара, если речь идет о продукции произ-водственно-технического назначения. В общем виде под экономической эффективностью использования импортируемого товара следует понимать отношение экономического результата от использования этого товара к материальным, трудовым и финансовым затратам на его приобретение и стоимости эксплуатации.
|
|
|
Определение внешнеторговой цены является одним из важнейших разделов контракта. В процессе ее установления учитывается множество факторов в области техники и технологии, экономики и политики, тенденций развития мировой торговли.
Процедура формирования внешнеторговой цены состоит из нескольких этапов, которые могут осуществляться как последовательно, так и параллельно: выбор базисных мировых рынков и мировых цен, применение системы коммерческих поправок к базисным ценам, учет в цене качества товара и фактора времени, отражение валютно-финансовых условий, условий поставки, использование системы скидок с цен и включение налогов и пошлин в цену контракта.
Выбор базисных мировых рынков включает изучение совокупного спроса и предложения на конкретный товар на момент заключения контракта и в динамике, основных производителей, продавцов и покупателей, характер взаимоотношений, темпы инфляции, уровень учетных ставок центральных банков, динамику курса валюты, степень и сферы государственного регулирования экономики, особенности внешнеторговой деятельности в странах – ведущих экспортерах и импортерах.
Поскольку торговля одним и тем же товаром может вестись в различных регионах мира, на основе изучения конъюнктурной информации могут быть выбраны один или несколько базисных рынков. Причем такие рынки должны занимать ведущее место и отвечать ряду требований.
|
|
|
Во-первых, реализуемая на них продукция по своим технико-экономическим параметрам должна соответствовать передовому научно-техническому уровню и организации производства,
во-вторых, экспортно-импортные операции на этих рынках должны отличаться крупномасштабностью и регулярностью,
в-третьих, торговля должна вестись на обычных коммерческих условиях без каких-либо ограничений, искажающих уровень рыночных цен.
Выбор базисных рынков имеет особенности в зависимости от характера товара.
Сырьевые рынки обычно характеризуются устойчивостью номенклатуры реализуемой продукции, традиционностью ведения торговли. Поэтому в качестве базисных рынков минерального и сельскохозяйственного сырья выступают крупнейшие биржи, являющиеся центрами мировой торговли. Например, базисными рынками в торговле цветными металлами можно считать Лондонскую биржу металлов, Нью-Йоркскую товарную биржу и другие, на энергоносители – Нью-Йоркскую биржу срочных сделок, Лондонскую международную нефтяную биржу, на зерно – Чикагскую торговую палату, товарную биржу Виннипега, зерновую биржу в Канзас-Сити, на нефтепродукты – Лондонскую, Сингапурскую биржи и т.д.
|
|
|
Мировые рынки сложно-технической продукции отличаются неоднородностью и быстрой обновляемостью реализуемых товаров. В качестве базисных рынков выступают рынки ведущих фирм-экспортеров, центры международной торговли.
Для выбора базисных мировых цен изучаются характеристики изделий ведущих экспортеров на базисных рынках, уровень цен каждой из этих фирм по изделиям данного типа, используемые ими условия платежа и поставки. В качестве базисных цен могут выступать только те цены, которые отвечают ряду требований. Во-первых, по этим ценам должны осуществляться крупные, регулярные коммерческие экспортные или импортные операции в центрах международной торговли. Во-вторых, это должны быть цены по торговым, взаимно не связанным операциям, осуществляемым на обычных коммерческих условиях без каких-либо ограничивающих условий (специальные контракты и др.). В-третьих, цены должны выражаться в свободно конвертируемой валюте.
На практике базисные мировые цены определяются на основе анализа информации, которая включает: счета и контракты по реальным коммерческим сделкам, биржевые цены, цены аукционов и торгов, справочные цены, цены предложений крупных экспортеров, цены статистики внешней торговли, цены каталогов, прейскурантов фирм, специальные обзоры, публикации, бюллетени, материалы выставок и ярмарок, информацию торговых представительств и др.
|
|
|
На основе собранной информации целесообразно составить конкурентные листы, в которых товары-конкуренты сопоставляются по ценам и технико-экономическим параметрам. Для упрощения расчета внешнеторговой цены в конкурентный лист можно включать только те параметры, которые отличаются между собой. При совпадении значений параметров их вносят справочно.
При составлении конкурентных листов следует принимать во внимание следующие условия:
• технико-экономические характеристики изделий, условия их поставки и комплектации должны максимально приближаться к соответствующим показателям изделий, внешнеторговая цена на которые устанавливается;
• цены должны отражать ближайший период к дате расчета внешнеторговой цены;
• базисные цены должны основываться на достоверной информации, подтвержденной необходимыми документами.
Поскольку мировой рынок характеризуется множественностью цен на одну и ту же продукцию, при обосновании цены конкретного контракта для сопоставимости ценовой информации требуется корректировка базисных цен с учетом коммерческих поправок.
Коммерческие поправки к мировым ценам.
К числу основных поправок, которые наиболее часто применяются к базисным ценам можно отнести следующие:
• на техническую сопоставимость. Они используются в связи с тем, что на рынках реализуются различные сорта, виды однотипной продукции. Поправками к базисным ценам на сырьевые товары могут быть различные доплаты, скидки. В ценах на сложно-техническую продукцию могут учитываться различия в технико-эксплуатационных характеристиках, комплектации;
• на время. Вводятся в том случае, если базисные цены определены на период, отличающийся от конкурентных условий рынка на момент определения внешнеторговой цены контракта. При этом могут учитываться индексы экспортных цен, динамика инфляции, публикуемые официальными органами;
• на различия в условиях поставки. Определяются в соответствии с базисными условиями поставки Инкотермс-2000;
• на количество и постоянство поставок. Учитывают объем партий реализуемых товаров;
• на валюту расчета. Вводятся в связи с тем, что базисные цены могут выражаться в различных валютах.
При корректировке базисных цен не рекомендуется вносить множество поправок, поскольку снижается точность в расчете цен. Практика показывает, что поправки часто устанавливаются эмпирическим путем, поэтому базисные цены выбираются таким образом, чтобы в наибольшей степени быть сопоставимыми с ценой контракта по технико-экономическим параметрам продукции и условиям ее реализации. Расчеты будут некорректными, если суммарная доля поправок превысит 25 % к базисной цене.
Учет качества товара в цене внешнеторгового контракта.
Современную номенклатуру показателей качества составляют показатели назначения, экономичности, надежности, долговечности, ремонтопригодности, технологичности, транспортабельности, стандартизации и унификации, экологичности, безопасности, дизайна и др. Учет качества товаров в контрактных ценах заключается в выявлении различий в уровне качества аналогичных изделий на мировом рынке и отечественных предприятий.
Качество товаров учитывается в контрактных ценах различными методами. На мировых рынках различных товаров применяются общепринятые в международной торговой практике специальные формулы, приемы, шкалы поправок к ценам с учетом различий в качестве. Все они основаны на выборе и сопоставлении качественных параметров продукции отечественного производства в сравнении с их значением по товарам мирового рынка, принятым за базу. Оценка качества товаров должна осуществляться, прежде всего, на основе лабораторных, стендовых испытаний, в условиях максимально приближенных к реальных условиям использования или эксплуатации продукции. Если такие возможности отсутствуют, можно использовать данные информационных источников (публикации международных, региональных и национальных организаций по стандартизации и контролю качества, данные инспекций по качеству товаров, проспекты, каталоги зарубежных фирм и другая информация).
Для учета в контрактных ценах одного качественного параметра обычно используются специальные формулы. Если необходимо учесть несколько показателей качества, при определении цены обычно используют шкалы поправок на качество. Например, при определении контрактных цен на кожевенное сырье используется система доплат и скидок за изменение качественных характеристик: по происхождению сырья, толщине, цвету, площадности, сортности, виду дубления, физико-механическим особенностям и др.
Учет фактора времени в цене контракта.
В международной практике применяется четыре основных способа фиксации цен:
Во-первых, твердая фиксация цены, которая используется в контрактах с короткими сроками исполнения, в сделках с немедленной поставкой стандартного товара, характеризующегося определенностью качества, регулярностью производства и доставки. В контрактах делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит».
Во-вторых, во внешнеторговых контрактах может предусматриваться подвижная цена. В контракт вносится оговорка, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке измениться, соответственно должна измениться цена, зафиксированная в контракте. В качестве рыночных цен могут использоваться биржевые котировки, справочные цены, цены статистики внешней торговли и другая информация. Дополнительно в контракт вносится предел отклонения рыночной цены от контрактной, при котором пересмотр контрактной цены не производится.
В-третьих, цена может фиксироваться в процессе исполнения контракта. В таких случаях цена оговаривается и устанавливается перед поставкой очередной партии товара или перед началом каждого календарного года. Покупатель имеет право выбирать момент фиксации цены в течение исполнения сделки.
В-четвертых, в контрактах, требующих длительных сроков исполнения на изготовление сложно-технической продукции, объектов недвижимости, могут использоваться скользящие цены.
В ходе переговоров между экспортером и импортером устанавливается уровень базисной цены и формула скольжения. Обычно расчет контрактной цены производят на основе формулы (10.1.):
(10.1)
где – цена контрактная; – цена предложения экспортера (базисная); – доля в цене затрат на материальные ресурсы; – доля в цене затрат на оплату труда; – доля остальной неизменной части цены; – индекс цен материальных ресурсов; – индекс расходов на оплату труда.
Скользящие цены более выгодны экспортеру, чем импортеру, поскольку позволяют ему покрывать затраты, возникающие в ходе исполнения контракта и являются формой страхования ценовых рисков. Покупатель несет дополнительные расходы по сравнению с первоначально оговоренной ценой и не заинтересован в установлении скользящих цен, поэтому для отражения в контракте интересов импортеров вводятся ограничения. Например, устанавливается предел (в процентах к договорной цене), в рамках которого пересмотр цены не производится или оговаривается предел возможного изменения договорной цены (не свыше 10% общей суммы сделки), который называется лимитом скольжения.
Валютно-финансовые условия и формы расчетов также учитываются в контрактах. Выбор этих условий зависит от экономических и политических отношений между странами, наличия режимов наибольшего благоприятствования, таможенных и других ограничений, межправительственных соглашений, конъюнктуры рынка, особенностей национальных законодательств, международных правил и конвенций и др.
Валютные условия внешнеторгового контракта включают определение валюты цены, валюты платежа, курса пересчета валюты цены в валюту платежа, если они не совпадают, а также защитные оговорки, используемые для страхования валютных рисков при значительных изменениях курсов валют.
При заключении внешнеторгового контракта цена может быть зафиксирована в любой свободно конвертируемой валюте, как продавца, так и покупателя или третьей страны. К СКВ относятся денежные единицы США, Канады, ЕС, Японии и др. Из более 150 стран – членов Международного валютного фонда, около 60 официально подтверждают свободную конвертируемость своих валют. СКВ широко используются в международных расчетах в качестве резервных (ключевых) валют. Статус резервных валют имеют доллар США, английский фунт стерлингов, евро, японская йена и др.
Валюта платежа, в которой оплачивается обязательство импортера, может совпадать или не совпадать с валютой цены. Несовпадение валюты цены и валюты платежа связано с тем, что цена в контракте выражается в общепризнанной свободно конвертируемой валюте, а платеж чаще всего производится в валюте страны-импортера. В контракте должно быть оговорено, по какому курсу будет производиться пересчет валюты цены в валюту платежа. В качестве курса пересчета, используется текущий рыночный курс на день платежа страны плательщика.
Установление различных валют цены и платежа используется для страхования валютных рисков. В случаях, когда невозможно определить перспективы роста (падения) валютных курсов, применяются специальные защитные оговорки. Такие оговорки, включаются в долгосрочные контракты и соглашения, и предусматривают возможность пересмотра суммы платежа в процессе исполнения контракта.
Валютные оговорки могут быть односторонними и двусторонними, одновалютными и мультивалютными. Односторонние оговорки действуют в интересах одной из сторон экспортера – в случае обесценения валюты платежа или импортера – в случае повышения курса валюты платежа. Т.к.страхование рисков валютных потерь важно для обеих сторон, применяются двусторонние валютные оговорки, по которым пересчет сумм платежа осуществляется как при повышении, так и при понижении курса валюты.
Одновалютные оговорки означают, что курс валюты контракта соотносится с курсом другой, более устойчивой валюты. При изменении курса валюты цены, соответственно изменяется сумма платежа. Мультивалютная оговорка основывается на изменениях курсов нескольких валют по отношению к валюте платежа. В качестве таких валют может быть СДР, ежедневно котируемая Международным валютным фондом, фунт стерлингов, евро и другие. Использование мультивалютных оговорок снижает вероятность резкого изменения суммы платежа и в наибольшей степени отвечает интересам обеих сторон – участников сделки.
Платежный режим на мировом рынке включает различные способы платежа по торговым сделкам между экспортерами и импортерами. В основном используются три основных вида платежа: за наличный расчет, авансовый платеж или предоплата, расчеты по сделке эквивалентной поставкой товаров. Способ платежа влияет на уровень цены. Цены по сделкам за наличный расчет относительно ниже, поскольку не включают ряда дополнительных финансовых расходов, таких как гарантийная плата, плата за поручительство, комиссионные сборы, проценты и др.
Учет условий поставки. При заключении внешнеторговых сделок определяются обязанности сторон по доставке товара, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя. Эти расходы могут составлять до 50 % цены товара и включать затраты: по подготовке товара к отгрузке, погрузке товара на транспортные средства; перевозке товара от пункта отправления до пункта назначения; страхование и хранение груза в пути, при перегрузке, выгрузке товара в пункте назначения; доставке его от пункта назначения на склад импортера; по оплате таможенных пошлин, налогов, сборов при переходе таможенных границ.
Расходы по доставке товара, которые несет продавец, включаются в цену товара. Эти условия называются базисными, потому что они устанавливают базис цены товара и оказывают влияние на уровень контрактной цены.
Базисные условия поставки длительное время вырабатывались международной торговой практикой и сегодня отражены в системе Инкотермс (International Commercial Terms) в редакции 2000г. Они стандартизировали экспортные и импортные операции.
Условия Инкотермс-2000 не являются обязательными, но представляют собой международные правила для разъяснения наиболее часто используемых условий поставки во внешней торговле, что позволяет свести до минимума различия в интерпретации этих терминов в различных странах, портах, местах торговли
В системе Инкотермс-2000 торговые термины сгруппированы в четыре различные базисные категории Е, F, C и D.
Группа Е включает условие ЕХW (франко-завод), согласно которым импортер получает готовый к отправке товар на складе (предприятии) экспортера. Экспортер не отвечает за погрузку товаров на представленное покупателем транспортное средство или за очистку товаров от пошлины на экспорт, если это не оговорено особым образом. Импортер несет все расходы и риски связанные с перевозкой товаров от предприятия-экспортера к месту назначения, сверх оговоренной в договоре цене. Вид транспорта не имеет значения.
В группу F входят условия FСА, FАS и FОВ, согласно которым экспортер обязан доставить товар до транспортного средства, указанного импортером. Продавец считается выполнившим обязательства по поставке с момента передачи товара в согласованном пункте или порту перевозчика, включая морского перевозчика (или размещения товара вдоль борта судна). С этого момента экспортер несет риски случайной гибели или повреждения товара.
По условиям FСА (свободен у перевозчика) цена включает расходы продавца по доставке товара перевозчику в обусловленное место, затраты, связанные с таможенным оформлением, а также оплату всех пошлин, налогов и других официальных сборов, выплачиваемых при экспорте товара. Выбор места поставки оказывает влияние на обязанности по погрузке и разгрузке товаров. Этот термин используется при перевозках различными видами транспорта.
FАS (свободен вдоль борта судна) означает, что в цену включаются все расходы по доставке товара и размещения его вдоль борта судна на причале в согласованном порту отгрузки. С 2000 г. продавец несет затраты по выполнению таможенных процедур, необходимых для вывоза товара.
При условиях FОВ (свободен на борту) импортер несет все расходы и риски гибели или повреждения товара с момента, когда товар погружен на судно в согласованном порту отгрузки. В цену включаются таможенные пошлины, налоги и сборы, уплачиваемые при вывозе. Условия FОВ и FАS используются при перевозках водным транспортом.
В группу С входят условия СFR, СIF, СРТ и СIР. В цену на условиях СFR (стоимость и фрахт) включаются все расходы по доставке товара до момента, когда он поставлен на борт судна в порту отгрузки, в том числе стоимость погрузки товаров на борт и сборы по разгрузке в порту выгрузки, которые взимаются судоходными линиями при заключении договора перевозки, стоимость фрахта, а также расходы, связанные с таможенным оформлением, необходимым для вывоза, все пошлины, налоги и сборы, уплачиваемые при экспорте.
Условия СIF (стоимость, страхование и фрахт) предполагают те же затраты, что и при условии СFR, но с дополнением стоимости морского страхования для устранения риска гибели или повреждения товара при перевозке. Экспортер за свой счет заключает договор страхования и выплачивает страховщику страховую премию. При этом соблюдаются условия минимального страхового покрытия, если иной уровень страхования не следует из контракта купли-продажи. Условия СFR и СIF используются только для перевозок товаров морским или речным транспортом.
СРТ (перевозка оплачена до…) означает, что продавец оплачивает фрахт за перевозку товара до согласованного места назначения, несет расходы, связанные с таможенными формальностями, необходимыми для экспорта, а также все пошлины, налоги и другие официальные сборы, уплачиваемые при вывозе товаров из страны.
СIР (перевозка и страхование оплачены до…) в отличие от СРТ дополнительно включается стоимость страхования груза за риск его утраты или повреждения при перевозке. Термины СIР и СРТ используются при перевозках любыми видами транспорта.
Условия поставки группы С, подтверждают отправку товара, условия группы D фиксируют прибытие товара и включают такие виды, как DAF, DЕS, DЕQ, DDU, DDР. Согласно условиям DАF (доставлено до границы), DЕS (доставлено с судна), DDU (доставлено в указанное место назначения без оплаты пошлины) продавец не должен осуществлять таможенные операции по ввозу, в то время как по условиям DЕQ (доставлено на пристань) и DDР (доставлено с оплатой пошлины) продавец осуществляет эти операции. Условия DЕS и DЕQ применяются только при перевозке водным транспортом.
Система ценовых скидок. Практически ни одна внешнеторговая сделка не заключается по ценам, которые первоначально предлагает экспортер. Цена предложения, как правило, выше окончательно согласованной контрактной цены на величину скидки на уторгование. Эта скидка достигается в процессе переговоров между экспортером и импортером и может быть обусловлена состоянием конъюнктуры рынка, условиями поставки и платежа, взаимоотношений между экспортером и импортером, традиций в торговле отдельных стран, и других факторов.
В практике международной торговли используется более 20 видов различных скидок. Наибольшее распространение получила так называемая скидка на количество изделий в партии. Ее размер может достигать 25% стоимости заказа.
Достаточно часто используется бонусная скидка (или скидка за оборот), такая скидка предоставляется постоянным покупателям, если они обеспечивают приобретение определенного количества товара. Величина бонусной скидки устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение указанного периода и предоставляется в размере 5-8%.
Для покупателей, в которых экспортер наиболее заинтересован, могут применяться специальные скидки. Это относится к крупным оптовикам или фирмам, с которыми экспортер имеет особо доверительные отношения, и торговля строится на долгосрочной основе. Такие скидки предоставляются, например, на пробные партии или заказы, за сохранение постоянной клиентуры.
В некоторых случаях экспортерами могут предоставляться скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, образцов или бесплатного обучения персонала. Если платежи осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и оплачиваются наличными, может использоваться скидка сконто. При этом цена оказывается ниже, чем при продаже в кредит на величину банковского процента кредитуемой части контракта и другие.
К числу других скидок можно отнести дилерские, которые предоставляются крупными компаниями своим постоянным заграничным представителям или посредникам по сбыту; сезонные – за покупку продукции вне сезона, закрытые (или трансфертные) скидки во внутрифирменной торговле в рамках транснациональных корпораций и др. Существование определенных традиций во внешней торговле некоторых стран обусловливает использование ряда специфических скидок. Например, японские экспортеры используют скидку за достижение цели, (согласованный объем продаж), размер ее может составлять 1-3 %.
Дата добавления: 2020-04-08; просмотров: 661; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!