Продвижение услуг (поиск клиентов)
Когда речь идет о приобретении «массажных точек», мы имеем в виду то, что вы собираетесь сделать предложения компаниям, чтобы давать сеансы массажа на массажных стульях их сотрудникам на постоянной основе (раз в неделю, раз в месяц и т. д.).
Где вы хотите работать? Кому вы хотите делать массаж? Вы должны прийти на любое предприятие и чувствовать себя комфортно. Если вам не нравятся юристы, не предлагайте свои услуги юридической компании. Но вы должны уметь работать с любым человеком, который захочет сесть на ваш массажный стул. С таким подходом ваша клиентура безгранична.
Потенциальные «массажные точки»:
• офисы: юридические фирмы, страховые компании, развлекательные агентства, брокерские компании, маркетинговые компании, телевизионные студии, звукозаписывающие компании, медицинские учреждения. любые предприятия, где есть работающие человеческие тела;
• фермерские рынки, продуктовые магазины, магазины здорового питания, торговые центры, парикмахерские;
• ярмарки, конференции, выставки.
Первым делом составьте свой «массажный комплект».
Сопроводительное письмо
1. Представьте себя и массаж на массажных стульях. Используйте свой собственный стиль для представления себя, но, в общем, вы должны сказать следующее: «Уважаемый_____________________, меня зовут___________________, и я сертифицированный массажист с лицензией и страховкой. Я бы хотел побеседовать с вами и предложить массаж на массажных стульях для сотрудников вашей компании».
|
|
|
2. Если вы уже работали в этом районе, упомяните название места работы или человека, кому вы делали массаж. Если вы делали какой‑либо массаж, например в массажной школе или какому‑то частному лицу, непременно сообщите об этом. Даже если «массажная точка» располагалась в 25 километрах от предприятия, все равно упомяните о ней. Вы просто хотите дать им понять, что вы для них «свой» и представляете, какие стрессовые нагрузки переживают люди, работающие в их бизнесе.
3. Расскажите о пользе массажа на массажных стульях. Уменьшает стресс, полезнее, чем перерыв на чашечку кофе, и т. д. Как массажист, вы, очевидно, должны иметь представление о пользе массажа. Чем больше они узнают, тем быстрее поймут, что им необходимы ваши массажные услуги.
4. Обратите внимание руководителя, что массаж соответствует моральному духу сотрудников. Предлагая массаж на массажных стульях своим сотрудникам, компания показывает, что она заботится о них и хочет сделать им приятные условия работы. Довольный сотрудник – лояльный сотрудник!
5. Расскажите о здоровье и хорошем самочувствии сотрудников. Многие компании не думают об этом, но вы пришли, чтобы напомнить им. Если компания заботится о своих сотрудниках, то сотрудники будут стараться на благо компании. Здоровые сотрудники более продуктивно работают и меньше берут больничных.
|
|
|
6. Массаж может осуществляться за счет сотрудников или частично оплачиваться компанией. Расскажите, сколько по времени длится массаж и сколько это стоит. Оплачивать массаж могут сами сотрудники или иногда частично сама компания. Если компания достаточно заинтересована в вас, то может самостоятельно оплатить полную стоимость. Но в настоящий момент для вас важно попасть в компанию. Когда дойдет дело до встречи, вы сможете оговорить разделение затрат.
7. Окончание. Скажите, что вы будете рады встретиться с ними, чтобы провести бесплатный сеанс массажа на массажном стуле и обсудить, какая это будет замечательная идея для сотрудников компании. Сообщите, что вы будете готовы прийти в ближайшую неделю‑две. И – «С уважением, {Ваше имя}».
Резюме
Резюме должно содержать представление, информацию об образовании, перечисление мест вашей работы за последнее время, а также прошлый опыт работы, даже не в массажной сфере.
Вы должны оснастить свое резюме информацией обо всем своем образовании. Подойдут любые массажные курсы или прослушанные семинары. Если вы работали в массажном салоне, обязательно добавьте это в свое резюме со сроками работы.
|
|
|
Визитные карточки
Должны содержать имя, телефон и, возможно, иметь какой‑то дизайн.
Чем проще – тем лучше! Считается, что не нужно печатать на визитных карточках слишком много информации. Описывать все техники массажа, которые вы собираетесь использовать, – слишком много для восприятия обычного среднего человека. Они могут испугаться или почувствовать себя невежественными от того, что не знают, что такое «Шиацу», и это может удержать их от звонка вам. Если будет написано просто ваше «ФИО, Массажист», они поймут, чем вы занимаетесь. Если они знают, что хотят именно Шиацу, то они позвонят вам, чтобы уточнить, владеете ли вы этой техникой массажа. Вы просто хотите, чтобы они вам позвонили, вот в чем дело! Если визитка слишком перегружена информацией, то, как показывают исследования, это вызывает у людей напряжение. И это подавит в них любое желание позвонить вам.
Брошюры
Брошюры о массаже на массажном стуле дают клиентам визуальное понимание того, что это такое.
|
|
|
Вы можете сделать свои собственные брошюры и посвятить их информации о себе. Польза от массажа и ваше резюме по пунктам, картинки и контактная информация – вот составляющие хорошей брошюры. Поищите в Интернете другие возможности с производителями массажных брошюр.
Вот так должен выглядеть ваш «массажный комплект». Теперь у вас собрана вся информация в приятной представительной форме. Задача в том, чтобы донести всю эту информацию до нужного человека в компании. Вот где начинается самое интересное!
Методы «вхождения»
Метод «Напрямую»
А. Необходимо выбрать потенциальную компанию .
(Пример: любой офис, где есть люди!) Определите местонахождение потенциальной компании, поехав в бизнес‑район или бизнес‑центр в вашем городе. Припаркуйте машину и выйдите с блокнотом и ручкой в руках. Пройдите вдоль улицы мимо нескольких зданий и запишите названия компаний с каждого здания, что вы прошли мимо. Идите домой!
B. Позвоните в справочную или, что лучше, зайдите в Интернет .
Найдите адреса и телефоны этих компаний. Самое главное – это найти телефоны.
C. Позвоните в компанию и попросите секретаря: «Здравствуйте, пожалуйста, скажите, как зовут вашего директора по персоналу или офис‑менеджера?»
Запишите имя, скажите «Спасибо» и положите трубку. Иногда вы можете наткнуться на секретаря, которая более любознательна и может спросить: «Зачем вам это нужно?» Лучшим ответом будет то, что вы хотите послать им информацию для этого сотрудника. В этом случае секретарь, вероятно, даст вам имя, потому что вы говорите как человек, который знает, о чем он говорит.
D. Отправьте по почте сопроводительное письмо, резюме, визитную карточку и брошюру в милом, не совсем белом или в бежевом конверте с именем контактного лица в сопроводительном письме .
Убедитесь, что вы написали на конверте «Для {имя контактного лица}».
Е. Подождите 5–7 рабочих дней, потом позвоните и попросите к телефону это контактное лицо .
Причина в столь длительном ожидании в том, чтобы компания получила ваше письмо и обдумала предложение. Рекомендуется звонить со вторника по четверг в утренние часы ближе к обеду. Они уже пережили утреннюю суету и ждут обеда. Ожидание в течение 5–7 дней даст шанс, что ваше письмо дойдет до кого‑то из управления, кто может принять решение, обратиться ли к вам за услугами. Ваш звонок – это первый контакт с этим человеком и с компанией, поэтому прорепетируйте немного с кем‑то начало разговора. Я обычно говорю: «Здравствуйте {имя контактного лица}! Меня зовут (ваше ФИО). Я сертифицированный массажист, который на прошлой неделе отправил вам информацию по массажу на массажных стульях. Как вы поживаете?» Обычно следует ответ: «Хорошо, а вы?» Продолжайте: «Я – прекрасно! Я надеялся, что на следующей неделе смогу заглянуть к вам и предоставить бесплатный сеанс массажа, чтобы вы из первых рук смогли оценить, как это замечательно!» Да, и сразу спрашивайте о конкретной дате встречи! Вы моментально поймете, заинтересованы они или нет. Вместо того чтобы тратить время, рассказывая, как массаж чудесным образом повлияет на их компанию, договоритесь уделить вам 20 минут времени. Если они ответят согласием, оговорите дату и время, которые впишутся в ваше расписание.
Не хочется лгать и рассказывать, что вы каждый раз получите положительный ответ. Это игра чисел, помните?! Если человек не заинтересован, то попросите его не выбрасывать вашу информацию, на случай, если он передумает. Или дайте ему знать, что вы готовы предложить свои услуги на ярмарках здоровья или праздниках для сотрудников компании. Также, если позволяет время, еще раз предложите сеанс бесплатного массажа в ближайшем будущем. Это зависит от того, с кем вы разговариваете по телефону. С опытом вы научитесь распознавать это по телефону.
Встреча с контактным лицом
1. Приходите на встречу заранее с последней версией резюме, рекомендациями от компаний и частных клиентов, брошюрой и расписанием. Расписание – это очень важно. В нем должны быть ваше имя, профессия, номер телефона, надпись «Расписание», дата массажа, время массажа и место для записи имени клиента и добавочный номер его телефона. Вот как это должно выглядеть в общих чертах:
Иван Петров
Сертифицированный массажист
{Ваш номер телефона}
15 минут массажа на массажном стуле всего за 150 рублей!
Спросите {Ваше имя}, чтобы получить более подробную информацию.
В зависимости от того, насколько большой интерес к вашим услугам и сколько сеансов массажа на массажном стуле вы фактически можете провести, вы сможете составить свое расписание на столько времени, на сколько захотите (например, 9.40–17.20). Также обратите внимание: на 15‑минутный массаж отводится 20 минут. Это даст вам возможность немного передохнуть между сеансами, и у ваших клиентов будут лишние 1–2 минуты, чтобы дойти до вас от своего рабочего места. Нежелательно отводить на массаж 15‑минутные промежутки времени, потому что вы точно задержитесь с первыми двумя клиентами, и тогда следующим придется вас ждать за дверью. А это плохое начало. Людям не нравится, когда у них отнимают время на ожидание массажа. Вы должны быть отдохнувшим и готовым принять следующего клиента. Если вы работаете в спешке, то ваши клиенты будут недовольны тем, что вы торопитесь с их массажем, чтобы догнать свое расписание.
2. Пока вы устанавливаете массажный стул, расскажите вашему клиенту о пользе подобного массажа и ответьте на вопросы, которые могут у него возникнуть.
3. Проведите сеанс массажа. 15 минут будет достаточно. Это то, что вы продаете, поэтому помните о том, что вы делаете обычный, всегда одинаковый, массаж.
4. После сеанса массажа предложите разослать вашу контактную информацию по электронной почте сотрудникам компании, чтобы выяснить, кто заинтересуется. Возможно, они сразу захотят назначить дату для массажа – это самая лучшая ситуация. Предложите дни и время, которые будут им удобны в течение следующих двух недель, и если они согласны отправить ответное письмо по электронной почте, то, вероятнее всего, вы получите хорошее количество заинтересованных людей. Когда вы звоните узнать, был ли какой‑либо ответ на ваш запрос, не удивляйтесь, если всего два‑три человека пришлют ответ. Вы должны идти и работать с этими людьми, потому что сразу после вашего первого прихода они распространят информацию о том, каким замечательным был ваш массаж. И с каждым приходом у вас будут появляться новые клиенты просто благодаря передающейся из уст в уста информации.
5. Перезвоните или напишите письмо по электронной почте своему потенциальному клиенту за день до назначенного дня.
Кого вы знаете?
Друзья, семья, люди из спортзала, бывшие сотрудники, члены вашей команды по соврболу. Все, кто работает в компаниях, – это ваши потенциальные клиенты.
Метод «Через черный ход»
Объясните друзьям и знакомым, что вы пытаетесь расширить свою практику массажа на массажных стульях и что вы хотели бы провести для них сеанс бесплатного массажа на работе. Попросите, чтобы они уточнили у управляющего/менеджера, возможно ли это.
Упомяните, что ваш друг может сказать, что вы должны ему массаж за услугу, которую он вам оказал. Придите в заранее назначенное время и проведите массаж. После массажа убедитесь в том, что ваш друг представил вас управляющему, и поблагодарите его за то, что вам позволили прийти. На всякий случай имейте при себе ваши визитные карточки и брошюры, чтобы отдать их управляющему и еще раз его поблагодарить.
Подождите день или два, потом отправьте управляющему ваше сопроводительное письмо, резюме, визитную карточку и брошюру со всей необходимой информацией. В письме сообщите, что вы бы с удовольствием провели для него сеанс бесплатного массажа, чтобы он на себе ощутил, как это прекрасно. Этот человек видел вас в лицо, знает, чем вы занимаетесь, и уже встречался с вами. Все это сыграет вам на пользу!
Позвоните ему по телефону и назначьте встречу. Возможно, он вас наймет!
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 131; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!