Презентация: внутренний семинар
Внутренним семинаром я называю то, что некоторые люди могут определить как «звонок по продажам». Разница только в степени контроля. Есть много книг по продажам, курсов и бизнес-тренингов, которые рекомендуют искать слабые места, задавать наводящие вопросы и внимательно слушать в ожидании возможности предложить решение. Я же убежден, что если вы грамотно представили свое решение и объяснили вашу ценность с помощью своей маркетинговой деятельности, достаточно убедиться, что потенциальный клиент понимает, что вы предлагаете. Думаю, лучше всего использовать презентацию по практически готовому сценарию или личный семинар для клиента. Причина эффективности этого подхода в том, что он позволяет вам контролировать предлагаемую информацию.
Не обязательно с порога обрушивать на потенциального клиента ваше сообщение. Но вам необходим системный подход в представлении ключевых пунктов. Когда вы придерживаетесь этой системы, вы более четко доносите основные сообщения, которые вам нужно передать, чтобы привлечь клиентов, для которых ваши услуги максимально полезны.
Многие специалисты по продажам начинают отвечать на вопросы потенциальных клиентов и пытаются «продать» им свой продукт, стараясь определить слабые места собеседника и надавить на него. Проблема в том, что в результате вам приходится иметь дело с клиентами, которым ваш продукт не нужен.
|
|
|
Когда вы контролируете ход встречи и представляете ключевые пункты структурированно, вы либо установите контакт, либо нет. Но это будет нужный контакт. Структура вашего внутреннего семинара дает свободу взаимодействия, но, как и на традиционном семинаре, выступающий здесь вы.
С контентом, который вам понадобится для презентации, вы уже знакомы. Структура внутреннего семинара состоит из представления ключевых элементов, взаимосвязанных в четком сообщении, которое содержит:
• описание проблемы;
• ваше решение;
• ваше главное конкурентное преимущество;
• вашу историю;
• пример из практики;
• объяснение ваших методов работы;
• ожидаемые результаты.
У меня есть презентация под названием «Семь смертных грехов маркетинга малого бизнеса», которую я изначально использовал при проведении бесплатных семинаров. Когда я совсем немного изменил ее и сделал основой системы конверсии лидов, мои звонки по продажам стали приносить мне множество заказов. Еще одно преимущество этого подхода в том, что, поскольку я давал информацию структурированно и лаконично, время встреч с потенциальными клиентами сократилось вдвое. При применении этого подхода вы можете научиться давать именно ту информацию, которую должны предоставить.
|
|
|
Нужно время, чтобы научиться эффективно проводить внутренние семинары. Конечно, вы не можете вести их так же, как в случае, когда выступаете перед полным залом слушателей. Но принцип очень похож.
Вам стоит договориться о дальнейших действиях. Конечно, они будут разными для разных компаний, но вы не можете уйти с улыбкой и словами: «Я свяжусь с вами еще раз». Вам нужны либо договоренность о продаже, либо понимание, какие шаги нужно предпринять, чтобы приблизиться к заключению сделки. Затем вы либо переходите к сделке, либо продолжаете этап обучения.
Сделка
Часто владельцы малого бизнеса тратят месяцы на погоню за новыми клиентами, а когда им удается их привлечь, оказывается, что у них нет отработанного процесса. Они даже не уверены, что удовлетворяют потребности клиентов и предоставляют им важную информацию.
Как только потенциальные клиенты решили с вами сотрудничать, вы должны перевести конверсию лидов в финальную стадию – стадию сделки. Я использую термин «сделка» в широком смысле. В одних компаниях это может быть реальная сделка с оплатой покупки, а другие просто оглашают условия договора. Но в любом случае действовать нужно просто, понятно и стремиться к продвижению. Лучший способ перейти от конверсии лидов к этапу сделки без излишних сложностей – подготовиться к этому. Когда вы звоните потенциальному клиенту с целью конверсии лида, будьте готовы, что он станет текущим клиентом и начнется новый этап ваших отношений, когда он скажет «да».
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 197; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!