Что происходит, когда звонит телефон?
Система, которая работает
Итак, вы сделали все, чтобы телефон зазвонил. На том конце провода потенциальный клиент, готовый совершить покупку. Что дальше? Удивительно, как мало компаний задумывается над этим.
Очевидно, в силу природных особенностей характера одни люди больше подходят для работы по конверсии лидов, чем другие. Но мы говорим не просто о людях, а о вас и о вашей компании. Здесь я представлю систему, которая позволит любому человеку, даже со средними навыками, эффективно выполнять эту функцию.
Возможно, вы талантливый оратор, а как насчет других сотрудников вашей компании? А если бы у вас была возможность взять самого эффективного специалиста по продажам и клонировать его?
Система конверсии лидов в рамках прикладного маркетинга основана на трех компонентах.
1. Определение. Основная цель этого этапа – выяснить, подходит ли потенциальный клиент под критерии «идеального». Если до этого момента вы все делали правильно, то привлекли тех людей, которые вам нужны. Система конверсии лидов должна помочь вам оперативно провести оценку по каждому потенциальному клиенту и реализовывать те ожидания, которые вы установили благодаря вашей изначальной деятельности по генерации лидов.
2. Презентация. При личной встрече или в телефонной беседе большинству компаний приходится презентовать свое предложение покупателю. Инструмент, который используется для этого в системе прикладного маркетинга, я условно называю внутренним семинаром. Это частично подготовленная презентация, которая становится элементом ваших первых встреч с клиентом.
|
|
|
3. Сделка. Финальный компонент системы конверсии лидов – запланированный процесс «первой покупки»: продуманный и последовательный процесс оформления заказа, доставки или выполнения соглашения. Добавьте изюминку в этот шаг, и вскоре вы получите новые заказы.
Нарушение привычного образца продаж
Когда потенциальные клиенты звонят в компанию по ремонту жилых помещений Schloegel Design Remodel из Канзас-Сити, то их общение с сотрудниками проходит не так, как обычно. Большинство домовладельцев связываются со специалистами по ремонту и просят их прийти к ним домой для обсуждения проекта. Но в данном случае представители приглашают потенциальных клиентов в офис на первую встречу.
В ходе встречи потенциальным клиентам рассказывают о методах работы компании, которые отличают ее от других игроков в этой области, показывают примеры выполненных проектов и видеоотзывы прошлых клиентов.
Потенциальные клиенты знакомятся с сотрудниками и шаг за шагом узнают об особенностях процесса ремонта. Сотрудники рассказывают как о положительных, так и об отрицательных моментах, и устанавливают определенные ожидания.
|
|
|
Вся эта систематическая презентация проводится до выяснения конкретных деталей проекта. Этот уникальный подход помогает компании выделиться на фоне конкурентов и способствует установлению более продуктивных рабочих отношений с теми, кто в итоге становится их клиентом.
Основные этапы: изучение, презентация, сделка
Изучение: заранее продумайте план действий
Этап изучения начинается, когда потенциальные клиенты связываются с вами по телефону или электронной почте и просят назначить встречу либо интересуются, можете ли вы им помочь. Важно, чтобы у вас была единая система обработки подобных запросов.
Если вы перезваниваете потенциальному клиенту и у вас завязывается неструктурированная беседа в форме вопросов и ответов, велик риск, что в какой-то момент собеседник заскучает и вы даже не успеете объяснить, что вы предлагаете. Рекомендую при первом контакте задавать несколько простых вопросов, чтобы понять, насколько клиенту нужен ваш продукт. Я обычно спрашиваю, почему они ко мне обратились, что не так в их компании, что требует вмешательства и исправления ситуации. (Я также всегда узнаю адрес их сайта.)
|
|
|
Важно завершить на этом первый контакт. Не идите на поводу у них, не рассказывайте обо всех замечательных возможностях, которые вы предлагаете. Иногда такие звонки от клиентов раздаются очень неожиданно, но вам не стоит действовать спонтанно и необдуманно. Необходимо выработать систему.
Еще одно достоинство этого метода в том, что он определяет профессиональный, вдумчивый подход к отбору клиентов. Я не имею в виду, что вы должны под кого-то подстраиваться. Нужно тщательно выбирать, с кем вы будете работать. Жизнь слишком коротка. Ваш взвешенный подход сделает ваш бизнес более привлекательным в глазах потенциальных клиентов.
Потом я описываю свои методы работы, чтобы мы с потенциальным клиентом решили, сможем ли мы выстроить рабочие отношения. Вы придерживаетесь структурированного подхода – это отличное маркетинговое сообщение. Затем я могу либо предложить встречу, либо обменяться дополнительными материалами в зависимости от того, какие ответы я получил на первые вопросы.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 185; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!