Напористость или агрессивность?
Агрессия пробуждает в человеке древнюю реакцию «беги или бей». Другие участники переговоров тоже будут действовать в соответствии с заложенной в ней программой: или вступят в бой, или станут спасаться бегством. «Спасаться бегством» в данном случае означает либо в прямом смысле слова покинуть комнату переговоров, либо искать средства для срыва обсуждения. Понятие «вступить в бой» также может широко варьироваться: от агрессивных слов до физического насилия. Однако ни одна из перечисленных мер к успешному финалу не приведет.
Однако укрощение агрессии вовсе не означает, что вы должны соглашаться на все, чего бы ни захотели оппоненты. Поэтому вы выберете правильную позицию, если будете просто настойчивы. Настойчивость в данном случае — это умение довести свою точку зрения до сведения оппонента и получить благоприятную возможность добиться своего без всякой агрессии.
Первое (и самое важное) средство для того, чтобы быть настойчивым (а не агрессивным), — это умение сохранять спокойствие. Ничто не способно так лишать оппонента присутствия духа, как ваша невозмутимость, если она уместна. Сохраняя спокойствие, вы производите впечатление человека, уверенно-
57
Интенсивный курс
го в своей правоте, даже если на самом деле это не так. Оставаясь выдержанным, вы сможете разрядить обстановку и ни за что не скажете слов, о которых впоследствии будете сожалеть (и которые, вероятно, испортят вам переговоры). Именно спокойствие является основанием для напористости. Важно уметь сдержанно и позитивно донести до оппонента свою точку зрения, несмотря ни на какое сопротивление.
|
|
|
Если вы хотите, чтобы вас услышали, лучше всего не обнаруживать свое несогласие. Скажем, если вы начинаете с фразы: «Я понимаю, чего вы хотите, но...», то считайте, что вы уже оттолкнули от себя оппонентов — вы вступаете с ними в противоречие, а им это не нравится. Гораздо лучше будет основываться на их собственных словах. Начните так: «Да, это совершенно верно, и мы могли бы...» — так у вас будет больше шансов на успех, потому что вы объединили себя с оппонентами («мы могли бы») и вместо союза «но» использовали «и», сформулировав свою мысль не как возражение, а как конструктивное предложение. Может показаться, что в столь придирчивом подборе слов нет необходимости, однако именно такие слова и определяют атмосферу переговоров. Чем больше согласия и позитивного отношения вы будете проявлять (даже если смысл сказанного будет отражать ваше несогласие), тем труднее будет оппонентам игнорировать ваши слова.
И последнее замечание по поводу напористости: подготовьте как можно больше вспомогательной информации. Вам будет гораздо проще действовать с настойчивостью, если вы станете приводить различные примеры и подтверждения, чтобы обосновать свою позицию. Тем самым вы не дадите себе скатиться на позицию «все должно быть именно так, потому что я так сказал» — это уже не настойчивость, а наглость. Конечно, вы не гарантируете себе успеха благодаря одной лишь настойчивости, но в сочетании со спокойным и позитивным настроем, с умением настоять на своем, с выдержками из полезных вам документов ваши шансы на успех будут максимальными.
|
|
|
Фиксируйте ход переговоров
Приступая к переговорам, вы неизменно будете сталкиваться со всевозможными переменами и сдвигами. Как мы уже видели, если в переговорах ничего этого не предвидится, то и на успех рассчитывать не приходится. В обсуждении сложного
58
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
соглашения бывает очень просто потерять из виду различные варианты и текущие аспекты переговоров. Поэтому было бы очень полезно делать записи по мере развития ситуации, чтобы вам стало ясно, чего вы достигли, особенно если ваши переговоры носят разведывательный характер (в переговорах о продаже вам понадобится как раз, чтобы ваши оппоненты не запоминали слишком много).
|
|
|
В подобных обстоятельствах полезно иметь под рукой большую меловую доску или иное подобное средство для отражения текущего состояния дел. Помимо всего прочего, это освободит ресурсы мозга всех участников — в противном случае им пришлось бы запоминать все, что произошло до настоящего момента. Такой работе не будет конца, и она станет не чем иным, как потерей времени. Если же вы станете отмечать этапы пройденного вами пути, вам будет гораздо легче прийти к соглашению.
ПРИСТУПАЕМ К УПРАЖНЕНИЯМ
Итак, разобравшись с тремя аспектами науки управления (управление времени, обуздание стресса и проведение переговоров), вы можете переходить непосредственно к курсу. Это программа из тридцати тем, каждую из которых вы можете освоить за неделю или за один день, в зависимости от того, как вам будет удобнее. В следующей главе мы поговорим о содержании курса; там же вы найдете контрольный лист для того, чтобы отслеживать с его помощью свой прогресс.
План работы
КАК УСТРОЕН ЭТОТ КУРС
Каждая из тридцати тем курса включает в себя пять упражнений и техник, которые разработаны с прицелом на то, что вы сразу же начнете выполнять их и тем самым развивать свои творческие навыки. Обычно на выполнение такого упражнения уходит от пяти до двадцати минут. Что касается техник, то они призваны дополнить ваш арсенал средств, необходимых для постоянного контроля ситуации, и вы сможете пользоваться ими всякий раз, когда вам выпадет шанс приблизиться к одной из своих целей. Будет разумнее, если вы в первую очередь ознакомитесь со всеми техниками данной темы и отметите, какие из них вам понадобится применить в той или иной ситуации, однако пользоваться ими непосредственно после прочтения темы не слишком практично. Вам также встретятся занятия, которые называются «упражнение-техника», — это нечто иное, чем техника, которую вы должны сразу же после прочтения выполнить как упражнение.
|
|
|
Организовать изучение нашего курса вы можете по своему усмотрению. Вы можете тратить на каждую тему один день, неделю или еще больше — скорость освоения материала вы выбираете самостоятельно.
Посетите также наш сайт поддержки (www.cul.co.uk/ crashcourse) — там вы найдете немало ссылок для каждой темы курса и сможете познакомиться с большим количеством имеющейся в Интернете информации.
60
План работы
Ниже вы найдете контрольный лист, при помощи которого будете отмечать, как далеко продвинулись в освоении курса. Для того чтобы облегчить себе эту задачу, вы можете делать напротив соответствующих тем любые пометки.
Когда вы пройдете все тридцать тем, вас будет ожидать обзорный раздел, который поможет вам подвести итоги и еще раз обновить материал в памяти.
КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК ТЕМ
Тема 1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ЛИЧНОМ РАЗВИТИИ
Занятие 1.1. Упражнение: На что уходит мое время? Занятие 1.2. Упражнение-техника: Десять главных задач Занятие 1.3. Техника: Личный проект Занятие 1.4. Упражнение-техника: Маленькие успехи Занятие 1.5. Техника: Всегда есть еще один рычаг
Тема 2. ОСНОВЫ: ГЛАВНЫЕ МОТИВЫ, ДВИЖУЩИЕ ВАМИ
Занятие 2.1. Упражнение: В поисках талантов Занятие 2.2. Упражнение: Если бы я был богат Занятие 2.3. Упражнение: День вашей мечты Занятие 2.4. Упражнение: Схема препятствий Занятие 2.5. Упражнение: Что для этого потребуется?
Тема 3. «ГОРЯЧИЕ КНОПКИ»: СТРЕССОРЫ В ВАШЕЙ ЖИЗНИ
Занятие 3.1. Упражнение: Степень контроля Занятие 3.2. Упражнение: Крупные события и стрессы Занятие 3.3. Упражнение: Реакция на психологическое давление
Занятие 3.4. Упражнение: Проверка физического состояния Занятие 3.5. Упражнение: Проверка психологического состояния
Тема 4. РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ
Занятие 4.1. Упражнение: Основные принципы
Занятие 4.2. Упражнение-техника: Ключевые занятия
Занятие 4.3. Упражнение-техника: Приоритеты
Занятие 4.4. Упражнение: Правило Парето
Занятие 4.5. Упражнение-техника: Диаграмма для оценки
приоритетов
61
Интенсивный курс
Тема 5. РАБОТА И ЛИЧНАЯ ЖИЗНЬ: ДОСТИГАЕМ РАВНОВЕСИЯ
Занятие 5.1. Упражнение: Инвентаризация портфеля
Занятие 5.2. Упражнение: Устранение дисбаланса
Занятие 5.3. Упражнение: Чтение
Занятие 5.4. Упражнение-техника: Никакой «работы на
дом»
Занятие 5.5. Упражнение: «Потому что я этого заслуживаю»
Тема 6. «Я НЕ МОГУ СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ»: КАК ПЕРЕСТАТЬ ОТВЛЕКАТЬСЯ
Занятие 6.1. Техника: Красная бейсболка Занятие 6.2. Техника: Отражение помех Занятие 6.3. Упражнение: Эффективное начало дня. Занятие 6.4. Техника: Чем занять ожидание Занятие 6.5. Упражнение: Ваше время и Интернет
Тема 7. ДРОБЛЕНИЕ: КАК СДЕЛАТЬ ЗАДАЧУ УДОБНОЙ ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ
Занятие 7.1. Упражнение-техника: Дробление ключевых занятий
Занятие 7.2. Упражнение-техника: Работа со списком задач Занятие 7.3. Упражнение-техника: Невыполненные задачи Занятие 7.4. Упражнение: «Мы не укладываемся в сроки» Занятие 7.5. Упражнение-техника: «Буферное время»
Тема 8. УЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ «НЕТ»
Занятие 8.1. Упражнение: Почему бы не сказать «нет»? Занятие 8.2. Упражнение: «Нет, я не могу этого сделать» Занятие 8.3. Упражнение-техника: Пойдите себе навстречу Занятие 8.4. Техника: Нет дела — нет отчета Занятие 8.5. Упражнение: Лучшая новость — отсутствие новостей
Тема 9. КАК УПРАВЛЯТЬ СОБРАНИЯМИ И НЕ ДАВАТЬ ИМ УПРАВЛЯТЬ ВАШЕЙ ЖИЗНЬЮ
Занятие 9.1. Техника: Повестка дня Занятие 9.2. Техника: Эффект от результатов собрания Занятие 9.3. Техника: Список участников собрания Занятие 9.4. Упражнение-техника: Неформальные встречи Занятие 9.5. Техника: Упорядоченная дискуссия
62
План работы
Тема 10. ПООЩРЯЙТЕ СЕБЯ САМИ
Занятие 10.1. Техника: «Снятие сливок»
Занятие 10.2. Упражнение-техника: Небольшие поощрения
Занятие 10.3. Техника: Лакомство в награду
Занятие 10.4. Техника: Словесное поощрение
Занятие 10.5. Упражнение: Крупные успехи
Тема 11. СРЕДА, КОТОРАЯ ВАС ОКРУЖАЕТ
Занятие 11.1. Техника: Тихие уголки Занятие 11.2. Упражнение: Насколько вы доступны? Занятие 11.3. Упражнение-техника: Работа дома Занятие 11.4. Упражнение: Условия на рабочем месте Занятие 11.5. Техника: Как справляться с переменами
Тема 12. КАК ПЕРЕПОРУЧАТЬ РАБОТУ ДРУГИМ
Занятие 12.1. Упражнение-техника: Поручение работы Занятие 12.2. Упражнение: Будьте готовы Занятие 12.3. Упражнение: Трудности при поручении работы Занятие 12.4. Упражнение: «Это моя работа» Занятие 12.5. Упражнение-техника: Ваш «чрезвычайный собеседник»
Тема 13. ЭФФЕКТИВНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СРЕДСТВ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Занятие 13.1. Техника: Работа с электронной почтой Занятие 13.2. Техника: Отошлите стресс прочь Занятие 13.3. Техника: Исходящие звонки Занятие 13.4. Техника: Как строить телефонный разговор Занятие 13.5. Техника: Бумажные горы
Тема 14. ЧЕМ ЗАПОЛНИТЬ НЕЗАНЯТОЕ ВРЕМЯ
Занятие 14.1. Техника: Выключение телевизора Занятие 14.2. Упражнение: Мы — это то, что мы едим Занятие 14.3. Техника: Играйте! Занятие Л 4.4. Упражнение: Духовный путь Занятие 14.5. Упражнение: Другие ценности
Тема 15. НАШИ БЕДЫ И РАДОСТИ: О ГНЕВЕ И СМЕХЕ
Занятие 15.1. Упражнение: Разрешение конфликтов Занятие 15.2. Упражнение: Смейтесь! Занятие 15.3. Техника: Ярость
63
Интенсивный курс
Занятие 15.4. Техника: Не делайте этого
Занятие 15.5. Упражнение: Если вы выходите из себя
Тема 16. РАССЛАБЬТЕСЬ: УПРАЖНЕНИЯ НА РЕЛАКСАЦИЮ
Занятие 16.1. Техника: Массаж и ароматерапия
Занятие 16.2. Упражнение: Ритуалы, которые успокаивают
Занятие 16.3. Упражнение-техника: Дышите — это полезно!
Занятие 16.4. Упражнение-техника: «Волны»
Занятие 16.5. Упражнение-техника: Лечебная литература
Тема 17. ОБЩЕНИЕ БЕЗ СТРЕССОВ, ИЛИ КАК ОБЩАТЬСЯ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ
Занятие 17.1. Упражнение: Как справиться с брюзгой
Занятие 17.2. Упражнение: Ходячий стрессор
Занятие 17.3. Упражнение: Задира
Занятие 17.4. Упражнение: Как пресечь агрессивное поведение
Занятие 17.5. Упражнение: Замедление темпа
Тема 18. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ: КАК ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ВАМ НУЖНО
Занятие 18.1. Упражнение: Насколько вы настойчивы? Занятие 18.2. Техника: «Заевшая пластинка» Занятие 18.3. Упражнение-техника: «Другими словами» Занятие 18.4. Техника: Неудачи Занятие 18.5. Типы личности
Тема 19. ПРЕРВИТЕСЬ И ОТДОХНИТЕ
Занятие 19.1. Упражнение: Если делам не видно конца Занятие 19.2. Техника: Отдых в кафе Занятие 19.3. Упражнение: Отдых необходим Занятие 19.4. Техника: Прогулка Занятие 19.5. Техника: Уединение
Тема 20. КАК ОДОЛЕТЬ БЮРОКРАТИЗМ И БУМАЖНУЮ РАБОТУ
Занятие 20.1. Упражнение-техника: Пресекайте бумагомарание Занятие 20.2. Упражнение: Обработка поступивших документов
Занятие 20.3. Техника: План работы с документами Занятие 20.4. Техника: Дайте отпор бюрократии Занятие 20.5. Техника: Распределение обязанностей
64
Планработы
Тема 21. ВАШОРГАНИЗМ, ЗДОРОВЬЕ ИСАМОЧУВСТВИЕ
Занятие 21.1. Упражнение: Пики работоспособности Занятие 21.2. Упражнение: Упражнения против стресса Занятие 21.3. Упражнение: Здоровый сон Занятие 21.4. Упражнение: Стимуляторы Занятие 21.5. Техника: На работу пешком
Тема 22. ЗНАНИЕ - СИЛА: ПРАВИЛЬНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ
Занятие 22.1. Техника: Фиксируйте идеи Занятие 22.2. Упражнение: Суммарная ценность Занятие 22.3. Упражнение: Работа с информацией в Интернете
Занятие 22.4. Упражнение: Изучение противника Занятие 22.5. Упражнение: Знание своей продукции и услуг
Тема 23. СКВОЗЬ ПЕЛЕНУ ТУМАНА: ЧТО ВЫ СЛЫШИТЕ И ЧТО ВАМ ХОТЯТ СКАЗАТЬ
Занятие 23.1. Техника: Учитесь слушать
Занятие 23.2. Упражнение: Правду ли вам говорят?
Занятие 23.3. Техника: Обратная связь
Занятие 23.4. Упражнение: Переговоры на расстоянии
Занятие 23.5. Техника: Мнимая наивность
Тема 24. РЫЧАГИ ПЕРЕГОВОРОВ: КАК ОБРАТИТЬ ИХ СЕБЕ НА ПОЛЬЗУ
Занятие 24.1. Техника: «Вы можете получить это прямо сейчас»
Занятие 24.2. Упражнение: Начальная цена Занятие 24.3. Упражнение-техника: Добавление приправы Занятие 24.4. Техника: Всегда можно сказать «если» Занятие 24.5. Упражнение-техника: Особое предложение
Тема 25. КАК ПОДАТЬ СЕБЯ С МАКСИМАЛЬНО ВЫГОДНОЙ СТОРОНЫ
Занятие 25.1. Упражнение-техника: Не принижайте себя Занятие 25.2. Техника: Получение поручительства Занятие 25.3. Техника: Восхитительные переговоры Занятие 25.4. Упражнение: Используйте свои достоинства в полной мере Занятие 25.5. Упражнение: Будьте самим собой
65
Интенсивный курс
Тема 26. КАК СДЕЛАТЬ ВЫБОР И ПРИНЯТЬ ВЗВЕШЕННОЕ РЕШЕНИЕ
Занятие 26.1. Упражнение-техника: Делайте заметки Занятие 26.2. Техника: Сроки и проблемы Занятие 26.3. Упражнение-техника: Простая оценка вариантов Занятие 26.4. Упражнение-техника: Сложная оценка вариантов Занятие 26.5. Упражнение-техника: Интуитивный выбор
Тема 27. «ВЫХОД ЗА РАМКИ»: ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД К ОБЩЕНИЮ С ЛЮДЬМИ
Занятие 27.1. Техника: Частичное согласие
Занятие 27.2. Упражнение: Атмосфера доверия
Занятие 27.3. Упражнение-техника: Отличный обмен
Занятие 27.4. Техника: Провал переговоров
Занятие 27.5. Упражнение-техника: Завышенная планка
Тема 28. ПЛАНИРОВАНИЕ: ПУТЬ К УСПЕХУ
Занятие 28.1. Упражнение-техника: Сценическое волнение
Занятие 28.2. Упражнение-техника: Уникальное предложение
о продаже
Занятие 28.3. Упражнение-техника: Главные цели переговоров
Занятие 28.4. Упражнение-техника: Ваш прогноз
Занятие 28.5. Упражнение-техника: Оставьте инициативу за
собой
Тема 29. СТРОЙТЕ ОБЩЕНИЕ ТАК, ЧТОБЫ ВАС ПОНИМАЛИ
Занятие 29.1. Упражнение: Как использовать эмоции -Занятие 29.2. Упражнение: «Честно говоря...» Занятие 29.3. Техника: Не торопитесь с согласием Занятие 29.4. Упражнение-техника: Как пользоваться молчанием Занятие 29.5. Упражнение: Язык тела
Тема 30. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СПОСОБЫ РАССЛАБЛЕНИЯ
Занятие 30.1. Упражнение-техника: Мышечная релаксация
Занятие 30.2. Упражнение-техника: Великая сила музыки
Занятие 30.3. Упражнение: В тупике
Занятие 30.4. Техника: Медитация
Занятие 30.5. Упражнение: Во что вы одеваетесь?
66
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 238; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!