Всегда ли на переговорах говорят правду?
Вместе с тем некоторые аспекты переговоров подчиняются исключительно тактическим соображениям, и в особенности — оценка того, насколько правдивы с вами остальные участники переговоров. Возможно, с их стороны было бы глупо говорить вам «правду и ничего кроме правды», а вот ложь, напротив, может быть им выгодна. Если вы подозреваете, что оппоненты говорят вам неправду, то вести переговоры так, словно ничего не заметили, оказывается очень трудно. Вместе с тем именно такое поведение, вероятно, является лучшей политикой, поскольку то, что мы принимаем за ложь, подчас не имеет к ней никакого отношения.
Но даже в тех случаях, когда оппонент намеренно лжет вам, вы должны очень и очень многого опасаться. Не исключено, что вас пичкают заведомой ложью ради успешной сделки: «Мы можем доставить товар на три недели раньше конкурентов», — говорят вам представители компании, которая не имеет ни возможностей, ни желания сделать это. Например, печальную славу отъявленных лжецов стяжали себе продавцы автомобилей. Если у вас возникло сильное подозрение, что вас «водят за нос», то обман часто можно раскусить, предложив наказание за его последствия: «Если вы так уверены в себе, то надеюсь, ваша сторона не будет возражать против внушительной суммы неустойки?» Можно и просто прекратить переговоры, хотя это уже крайняя мера.
Иногда ложь простительна, поскольку то, что в данный момент воспринимается как неправда, может являться лишь обещанием на будущее. Это кажется сложным, хотя на самом деле все довольно просто. Скажем, вы покупаете по одной кофеварке для каждого офиса своей компании и заявляете поставщику: «Может быть, учитывая масштабы нашего заказа, вы приложите к каждой кофеварке по упаковке кофе?» Тот, не моргнув глазом, отвечает: «Разумеется». Строго говоря, это неправда, поскольку до сих пор он этого делать не собирался, но теперь он обязательно это сделает, так что его ложь не будет направлена против вас.
|
|
|
Все вышесказанное предполагает, что вы всегда сможете выявить ложь, хотя ее едва ли можно распознать во всех случаях (пока что это не удается даже правосудию, находящемуся во всеоружии технических и юридических средств). Может оказать-
43
Интенсивный курс
ся, что ваш оппонент просто нервничает, а поскольку невербальные признаки волнения очень похожи на такие же признаки лжи, вы рискуете спутать одно с другим. А может произойти так, что одно и то же положение вы истолкуете диаметрально противоположным образом. В этом случае никто из вас не солжет, но каждый будет считать установку оппонента ложной. В конце концов, переговоры часто подчиняются старому и испытанному правилу «доверяй, но проверяй».
|
|
|
Будьте внимательны к изменениям ситуации
Как бы подробно вы ни планировали переговоры, все ваши стратегические соображения в итоге будут иметь статус гипотетических. Как правило, это мало кому бывает приятно слышать. Часто именно на планирование тратится масса усилий, и это следует только приветствовать, — конечно, если признавать, что вы имеете дело лишь с вероятными обстоятельствами, а не с событиями, которые просто обязаны произойти. Человеческий разум обладает одним иррациональным свойством: если у него сложилось четкое впечатление о том, как должна закончиться ситуация, отклонение от этого сценария оборачивается для него разочарованием. Подобная неприятность может случиться и в ходе переговоров.
Например, в процессе обсуждения вы подошли к моменту, когда, как вам кажется, необходимо сделать перерыв. Прерываться же никто не хочет: участники переговоров крайне довольны собой (случается и такое), однако в плане есть перерыв, и вы настаиваете на нем. Импульс переговоров оказывается утраченным, и они заканчиваются безрезультатно. Следовать своим планам, конечно, очень важно, однако не менее важно чувствовать текущий момент, не упуская из виду признаки, свидетельствующие о том, что все идет не совсем так, как вы ожидали.
|
|
|
Часто самым очевидным отличием человека, опытного в ведении переговоров, от новичка, является именно способность принимать решения инстинктивно, по обстоятельствам. Чем более жесткими оказываются ваши планы, тем меньше у вас шансов на то, что вы выжмете из переговоров все, что они могут вам дать. Планы существуют, чтобы играть роль поддержки, и я вовсе не предлагаю от них отказываться, однако иногда возникает необходимость отбросить все подобные ограничения и двигаться
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
туда, куда вас заводит обсуждение. Чувствовать требования момента — это отнюдь не то же самое, что отбрасывать все планы: это означает, что вы должны придерживаться планов, но уделить новым факторам самое пристальное внимание, если возникнет непредвиденная ситуация (а однажды такое случится). Пока вы осваиваете это искусство, вам предстоит сделать массу ошибок: овладение им (как и большинством навыков межличностного общения) редко проходит без неудач. Если в ведении переговоров вы еще не слишком искушены, понаблюдайте затем, как действует опытный профессионал: когда он придерживается своего сценария, а когда отдается во власть текущего момента.
|
|
|
Расширение перспективы
Может быть, произойдет так, что переговоры сначала будут носить характер разовой сделки, однако варианты, к которым прибегают их участники, расширяют перспективу: например, они переходят к продаже других товаров или услуг либо от единичной сделки — к стратегическому соглашению.
Подобное часто случается в переговорах по поводу заработной платы: сотрудники хотят получать больше, чем работодатель готов им платить. Тогда работодателю приходится расширять перспективу переговоров и двигаться в стратегически важном для себя направлении: «Я не могу прибавить вам пять процентов прямо сейчас, но в силах осуществить эту прибавку поэтапно за три года» или: «Единственный способ прибавить вам пять процентов — это выплачивать эту фиксированную сумму на протяжении следующих четырех лет. Сделать такое в этом году будет непросто, но я могу ввести эту сумму в планы, если она не будет повышаться».
Точно так же переговоры по продаже могут начинаться в качестве разовой сделки по поводу единственной партии товара. Покупатель заявляет: «Я не могу уплатить такую сумму — как насчет десятипроцентной скидки?» Продавец отвечает: «Только не в рамках единичной сделки, в противном случае я не уложусь в издержки. Но поскольку эти приборы нужны вам каждый месяц и если мы договоримся о контракте на следующие три года, я смогу снизить цену до желаемого для вас уровня, и более того, поддерживать ее на протяжении трех лет». Неплохой пример взаимовыгодного решения: покупатель доби-
45
Интенсивный курс
вается снижения цены, а продавец обеспечивает себе денежные поступления на следующие три года вместо того, чтобы ограничиться разовой сделкой, после которой придется все начинать сначала.
Не бойтесь расширять перспективу. Иногда это может оказаться для участников переговоров несколько болезненной процедурой, однако в результате они получат существенную пользу. Например, издатели обычно включают в контракты с авторами гонорар (сравнительно небольшой) за продажу определенного объема книг; авторы часто добиваются возрастающего гонорара, так чтобы после продажи, допустим, пяти тысяч экземпляров сумма гонорара повышалась. Автор в такой ситуации выигрывает, он получает больше, чем рассчитывал, да и издатель не слишком беспокоится из-за этого, поскольку если книга не будет приносить порядочный доход, то платить ему не придется. Тот же самый подход применяется и в переговорах другого рода, где возможно участие в прибыли предприятия или получение одномоментной прибыли. Это расширяет перспективу, причем достаточно безопасным способом.
Правильный выбор времени
Время всегда является важным фактором переговоров. Этот фактор учитывается при подготовке и планировании переговоров, в ходе обсуждения, при расчете ходов и тактических средств. Использование фактора времени способно стать причиной успеха или провала всего дела. Любители давить на оппонентов часто пользуются фактором времени как дубинкой, прибегая к следующим ходам: «Я могу предложить вам сделку на особых условиях, но вам придется принять решение прямо сегодня — завтра предложение будет уже недействительно».
Хорошо, если давление временем осуществляете вы сами, но вот если такое давление оказывается на вас, то обычно это является сигналом того, что необходимо несколько сбавить темп переговоров. Если оппонент стремится заставить вас принять быстрое решение, то не исключено, что он припрятал туза в рукаве и пытается заставить вас согласиться, прежде чем вы проанализируете все факторы и внимательно изучите варианты. Нередко большую пользу приносит следующий ход: «Простите, но мне непонятно, почему это следует проделывать в такой
46
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
спешке. Если вы не желаете утруждать себя ожиданием, пока мы во всем разберемся, то, вероятно, вам не хочется иметь с нами дело». Эффективно разоблачив этот блеф, можно даже покинуть стол переговоров и посмотреть, как отреагирует на это оппонент.
Впрочем, иногда фактор ограничения времени бывает вполне законным условием, выдвигаемым на переговорах. Хорошим примером здесь может послужить выпуск издательством потенциального бестселлера. Обычно в книжной торговле предложение превышает спрос, и издатель может выбирать книги для издания, не слишком заботясь о том, правильный ли выбор он сделал. Правда, время от времени на горизонте появляется книга, которой суждено стать бестселлером, и тогда конъюнктура рынка становится выгодной не покупателю, а продавцу — издательства начинают идти на все, чтобы перехватить друг у друга потенциальный бестселлер.
В таких условиях издатели иногда идут на преимущественное предложение цены и предлагают автору сумму, вдвое или втрое большую, чем та, о которой до сих пор шла речь, но с условием, что он согласится на сделку сегодня же. В таких случаях оппонент — в нашем случае автор — оказывается в рискованном положении. В другом месте он мог бы получить и больше: ведь неизвестно, как много ему предложат за книгу. Но вместе с тем он может не получить и того, что ему предлагают, а предложенную сумму и контракт автор действительно может получить сегодня — никого другого издатель ему уже не предпочтет. Сделать выбор в таких условиях непросто, хотя в данном случае фактор времени здесь не сопряжен с особенным риском.
Сбавляя темп переговоров, вы не только получаете возможность рассмотреть все варианты и выявить потенциальные ловушки, но и сделаете эмоциональную атмосферу встречи более благоприятной. В пылу обсуждения условий очень легко увлечься: выйти из себя в ответ на сомнительное предложение или преисполниться энтузиазмом по этому поводу. Имея в своем распоряжении время, вы получаете шанс остудить свои эмоции и обратиться к логике. Как вы узнаете из следующего раздела, для успешного ведения переговоров требуются как интуиция, так и логика, но под давлением фактора времени логика часто испаряется из этого уравнения, что приводит к нереалистичным и опасным решениям.
47
Интенсивный курс
Вопрос цены
Обсуждая продажу, едва ли можно принять сколько-нибудь прочное решение, пока стороны не обсудят вопрос цены (было бы странно, если бы дело обстояло иначе). Первое соображение, которое приходит в голову, когда речь заходит о цене, — это желание удостовериться в том, что она не завышена. Между тем эта задача не должна определять ход переговоров во всех случаях. Напротив, цену следует рассматривать в совокупности с большим количеством других факторов (речь об этом пойдет в следующем разделе): сумма цены будет иметь смысл только в контексте. Возьмем простой пример. Вы покупаете для своей компании принтеры; один поставщик предлагает их по 200 фунтов, а другой — по 120. Что вы выбираете?
Ответ должен звучать так: «Я не могу сделать выбор, не обладая достаточными сведениями». Например, вы можете предположить, что столкнетесь со следующим: расходные материалы для первого принтера в год будут обходиться в 100 фунтов, а для второго — в 200 фунтов, и так далее. Конечно, цена — это важный фактор, однако она так часто оказывается на первом плане (а мы так часто предпочитаем полагаться на видимость), что ей подчас придают непропорционально большое значение.
Если вы занимаетесь продажами, то для вас неизменно наступает тот неприятный момент, когда приходится устанавливать цену. Как мы уже знаем из раздела о стратегии, вы должны знать, чего вы хотите и сколько вам нужно выручить. Запишите свою первоначальную цену на листке бумаги: будучи записана в прайс-листе, она обретет фальшивый налет бюрократической «законности». Теперь надо добиться того, чтобы уровень цены не был слишком высоким по рыночным критериям, но и не настолько низким, чтобы у вас не оставалось пространства для маневра.
Я не раз встречал предложения избегать при назначении цен круглых цифр (например, 10,40,400), поскольку предполагается, что на переговорах это будет лишь стартовая цена. Не могу сказать, что такая аргументация неизменно лишена смысла, конечно, за исключением тех случаев, когда вас по каким-то причинам устраивает именно круглая сумма цены. Такой старый трюк розничной продажи, как замена суммы 400 на 399,95, имеет какие-то основания, однако я не берусь утверждать, что цифра 403 имеет особые преимущества по сравнению с 400.
48
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
Если, продавая что-либо, вы вынуждены сбавить цену, сделайте так, чтобы она понижалась от заранее повышенной суммы? Есть один совет, который я рекомендовал бы помнить всегда: никогда не называйте первым цену или любое другое условие — ждите, когда покупатель предложит свои условия (и не спешите с ним соглашаться). Кстати сказать, молчание — важнейшее оружие на переговорах, которое часто недооценивают: нередко умелым использованием молчания можно заставить оппонента снизить свои требования.
Всегда есть еще один фактор
Как мы уже видели, цена является лишь одним из широкого множества обсуждаемых факторов. Вот примерный список этих факторов, перечисленных в произвольном порядке:
|
|
стоимость обслуживания;
стоимость расходных материалов;
стоимость доставки;
время доставки;
расходы;
материалы;
финансирование;
гарантии, гарантийные сроки;
качество продукта;
упаковка;
оптовые скидки;
рассрочка платежа;
...и так далее.
Если в ходе переговоров вы зашли в тупик и никак не можете повлиять на изменение одного из факторов, то всегда следует помнить о том, что подобных факторов множество. Если оппонент сообщает вам, что ваши цены на десять процентов выше, чем у ваших конкурентов, вы можете возразить что-нибудь вроде: «Да, но мы можем поставить товар за неделю, а не за три месяца, как они, и можем отсрочить вам платежи до лета».
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 193; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!