Знание оппонента на переговорах
На этом ваша подготовка не заканчивается. Необходимо не только досконально знать ту сторону, интересы которой вы представляете, но и своих оппонентов на переговорах. В приведенном выше производственном примере это кажется самоочевидным, однако если речь идет об обычной купле-продаже, подобное может показаться излишним. Здесь продавец должен иметь как можно больше такой информации, которая может понадобиться покупателю: следует располагать сведениями о других продавцах, к которым обращается покупатель, знать о требованиях, которые тот может предъявить, и так далее. Точно так же человек, рассчитывающий на успех в переговорах о покупке, должен вдоль и поперек знать как продавца, так и его конкурентов.
Вероятно, подобная осведомленность об оппоненте куда важнее, чем любые сведения о той стороне, которую вы представляете (за исключением самых важных сведений). В этом вам поможет наблюдение за оппонентом: затем, как он себя ведет и какие документы вам предлагает. Иногда важные сведения можно получить буквально случайно. Недавно я зашел в магазин подарков и пока ждал, когда меня обслужат, в глаза мне бросился лист бумаги, оставленный на прилавке. Поскольку я привык читать все подряд, то пробежал его глазами: это был список торговых наценок на каждый из проданных магазином товаров. Подобная информация, добытая столь невинным способом, могла бы быть очень ценной, случись мне проводить с этим магазином переговоры.
|
|
|
Знание условий соглашения
Прогресс на переговорах требует следующего: вы должны основательно знать свою компанию, ее продукцию и конкурентов, а также своих оппонентов. Однако этот же фактор выдвигает к информационной подготовке новые требования. Вы дол-
41
Интенсивный курс
жны быть знакомы с ходом переговоров и с текущими условиями. Дело в том, что если вы обладаете данными по вашим переговорам на вчерашний день, а за это время обстановка успела измениться, то не исключено, что вы займете неверную позицию и без нужды пойдете на уступки. Я однажды наблюдал, как покупатель восстановил стартовую цену, которую его коллеги предварительно сбили на две трети: этот человек просто не ознакомился с условиями соглашения (а его компании это влетело в изрядную сумму).
В быстрых и не слишком важных переговорах, участникам которых не составляет труда удерживать в голове свои позиции и варианты, подобных проблем, как правило, не возникает. Но если вам предстоит заключить сложное соглашение, в котором имеется множество вариантов (и, возможно, участвует несколько сторон), то для успеха переговоров необходимо как минимум иметь ясное представление о том, как они проходят.
|
|
|
Постановка целей
Опыт показывает: в ходе переговоров на оценку всех возможностей и выяснение того, насколько приемлемым является то или иное предложение оппонента, не остается времени. Для того чтобы подобные тактические задачи было проще решать, необходимо разобраться с еще одним стратегическим вопросом, а именно с постановкой целей. Они должны быть ясными, простыми и немногочисленными.
Цели необходимы для того, чтобы установить идеальный желаемый результат переговоров. Кроме того, они должны отражать пространство для маневра, которым вы располагаете. Можете, если это удобно, оформить свои цели в виде таблицы или графика, чтобы вам было легче просчитывать варианты и видеть, насколько вы отклонились от первоначальной цели. Например, если ваши варианты опираются на такие критерии, как количество, цена, стоимость доставки, сроки и входящие в комплект поставки расходные материалы, вам может понадобиться выяснить, на какую уступку в цене вы готовы будете пойти, если покупатель решит заказать вдвое большую партию на вдвое больший срок. В таких условиях необязательно руководствоваться лишь тактическими соображениями: если стратегические цели заданы верно, это означает, что вы сможете с ходу истолковать любую комбинацию цифр.
42
Базовые сведения о курсе и о личном развитии
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 214; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!