Вопрос 9. Персональная продажа
Персональная продажа – это любое информирование потребителя о вашем товаре или услуге в личном диалоге.
Продажа
Внешняя продажа Внутренняя продажа
Торговые агенты “идут” к покупателям Покупатели выходят на торговых агентов
Посещение потребителей на местах Продажа со склада или предприятия
Основной способ продаж, применяемый в России до
настоящего времени
Персональная продажа применяется: 1. На промышленном рынке
2. При продаже уникального товара
3. При продаже крупной партии товара.
Достоинства: - наличие диалога покупатель-продавец
- наличие обратной связи
Недостатки: - малое количество контактов
- самый дорогой способ продвижения в расчете на 1 представителя целевой аудитории
Эволюция управленческих приоритетов:
Е годы 60-е годы 70-е годы 80-е годы 90-е годы
Производство маркетинг стратегия качество значимость клиента
|
|
|
Противоположные подходы к персональной продаже:
 |  |
Традиционный Консультативный
Жесткая продажа (Цептер, Гербалайф) Мягкая продажа
Конфронтация Переговоры
Стереотип Стильность
Нападение Интервью
Агитация Слушанье
Победа/Проигрыш Победа/Победа
Устранение от творчества Творческая работа
Удовлетворение
Раскаянье покупателя Будущие контракты
|
|
|
Сегодня тенденция - переход к консультативной продаже.
Стадии консультативной продажи:
| Стадия | 1. Сделка | 2. Отношения | 3, Консультация |
| Цель | Продажа | Сотрудничество | Финансовое партнерство |
| Объект | Товар | Клиент | Рынок клиента |
| Метод | Уступки | Решения | Помощь |
| Восприятие | Продавец | Партнер | Стратегическое средство |
Т.о. Вы пытаетесь стать консультантом своих покупателей!
Продажа новой ценности (ценностная продажа):
| Традиционная продажа | Ценностная продажа |
| Торговый агент подчеркивает достоинства товара | Продукт описывается в представлениях потребителя |
| Торговый агент демонстрирует выгоды от приобретения товара | Нацеленность на процесс бизнеса потребителя, а не на товар. |
| Переговоры о стоимости – центр торговых усилий | Оценка того, как товар добавит новые ценности потребителю |
Вы должны рекламировать не сам товар, а ту ценность, которую приобретает потребитель с покупкой нового товара!!!
Закон персональной продажи:
В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар или услугу, но также и торгового агента как консультанта и советчика (который действует активно!)
2 следствия закона:
|
|
|
выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что эти выгоды являются действительно его выгодами:
Обоснование необходимости покупки: НП = Т + В + П + С + У , где
Т - характеристика товара
В - выгода покупателя
П - причина, определяющая выгоду
С - слабые места в отсутствие товара
У - ущерб от слабых мест
2. если у покупателя есть два приблизительно равные конкурирующие предложения, то покупатель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет отсюда требования к торговому агенту!
Восприятие товара клиентом:
Желательное
развитие
отношений
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 186; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!