ПРЕДСТАВЛЕНИЕ (краткая история)
(Второй шаг)
Цель вызвать кредит доверия. Клиент должен верить, всё, что ты ему сказали - это правда.
Если ты правильно провел «краткую историю», то клиент не будет негативить во всех остальных шагах. И обязательно купит продукцию в последующем.
Главное в «краткой истории», это Интрига. Интрига заключается в том, чтобы клиент понял, что «на нем свет клином не сошелся», для этого неважно возьмет он что-нибудь или нет.
Начнем с того. Кто ты? Откуда и с какой целью пришел?
Тут можно использовать примеры:
Мне вообще – то посоветовали к вам зайти. Кто посоветовал? Да вот дело в том, что мы регулярно на протяжении двух лет работаем с некоторыми организациями в т.ч. с вашими соседями (школа, администрация, больница и т.п.) Они постоянные клиенты и попросили зайти к вам. Работаем мы напрямую с таможенными складами. Понимаете да? Цены не о чём. Можно добавить, среди наших клиентов, городская и краевая администрация, прокуратура, налоговые и таможня вся от нас кормится. Главное это делать уверенно, легко, быстро, не заученно, как бы между прочим, но внятно и понятно.
Основные Негативы, которые вам встречаются в этом шаге.
Если клиент говорит: «Денег нет»
Ответ: « А мне и не надо, я за просмотр денег не беру. И потом цены не о чем, как раз для тех, у кого денег нет» Можно добавить: «Как вы думаете, медики, учителя богатые люди? Так вот, они наши постоянные клиенты. Причем они нас любят».
|
|
|
Если клиент говорит: «У нас уже были»
Ответ: «Я понимаю что приходят, надоедают, от работы отвлекают. Ходят то разные, но меня то не было» Говорить нужно ненавязчиво с юмором, с любовью и обязательно с улыбкой.
Если клиент говорит: «Я работаю. Я занят. У меня нет времени»
Ответ: Обязательно улыбнуться «Да, понимаю, я тоже на рабочем месте и могу вам уделить буквально три минутки»
Клиент говорит: «У меня есть все, мне ничего не надо».
Ответ: « Я бы удивилась, если бы у такого солидного человека, чего - то не было это понятно»
Или другой вариант ответа: «А я вам ничего и не предлагаю, посмотрите на будущее. Тем более мы сюда приезжаем не часто, вдруг что-нибудь пригодится»
Вы не получите кредит доверия клиента если!!!!
Ошибка: «Давайте посмотрим и выберем, что-нибудь. Все говорят не надо, а потом берут»
Клиент напрягается, что его к чему-то напрягают.
Правильно: «Давайте посмотрим, я за просмотр денег не беру, просто на будущее» Клиент расслабляется, это его ни к чему не обязывает. Вывел клиента на позитив! Только после этого даешь ему товар в руки и переходишь к рекламе.
РЕБЯТА!!! А теперь внимание! Запоминайте! От первого и второго шага на 90% зависит ваша сделка с клиентом!
|
|
|
Если вы не построили с ним доверительных отношений, то хоть пичьте его, запичтесь, и говорите любую халявную цену, он вас будет слушать в пол уха. Запомните это и намотайте себе на ус. Если вы не настроили клиента на позитив, и если он не смотрит на вас во все глаза, не заглядывает вам в рот, не хрен пихать товар в нос! Настойчивость и уверенность, заключаются именно в том, чтобы клиент вас выслушал до конца, а именно выслушал вашу «краткую историю» . Только после этого вы даете ему товар в руки, и этот клиент ваш на все 100%.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 365; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!