Инструменты : как помочь распространению информации ?
Как только вы определите ораторов и найдете для них тему, настанет время выяснить все способы, позволяющие ускорить ее распространение.
Ключевые свойства инструментов, о которых нельзя забывать, — это скорость и портативность. Крайне желательно попасть в основные потоки — вирусные сообщения, популярные блоги и сайты с отзывами. Инструменты, работающие в Сети, можно считать самыми эффектными и эффективными.
Несколько полезных инструментов распространения молвы
• Помогите оратору без труда поделиться информацией с двумя и более
собеседниками — так вы расширите его возможности. Убедитесь, что ораторам хватает буклетов, купонов и бесплатных образцов. Всегда просите привести двух друзей вместо одного.
• Классическое предложение «два по цене одного» — прекрасный инструмент сарафанного маркетинга. Пока оратор ищет, с кем разделить предложение, вы получаете бонусный сарафанный маркетинг.
• Сделайте веб-страницы мегавирусными, чтобы пользователям было очень легко делиться ссылками. Обратите внимание на пример YouTube — на каждой странице сайта есть сразу несколько способов поделиться видеороликом: ссылка «Поделиться», готовый HTML-код и ссылки, которые автоматически отправляют видео в социальные сети.
• Ищите способы встроить сарафанный маркетинг прямо в ваши продукты. Добавьте качества или функции, которые сделают распространение молвы автоматическим результатом использования продукта.
|
|
|
• Добивайтесь сетевого эффекта — по мере расширения круга пользователей ваших штук польза от них растет в геометрической прогрессии. Яркий пример тому
— Skype (система бесплатной видеосвязи через интернет). Подумайте о любимых абонентах, списках друзей, групповых скидках и т. д.
Промоакция «Друзья и семья» телекоммуникационной компании MCI строилась на взаимной выгоде. Если вы рассказывали другу о программе, каждому понижали сумму оплаты за телефон. Оба получали от этого выгоду — одинаковую и одновременную
Обратите внимание на блоги. В контексте сарафанного маркетинга блоги — инструмент, позволяющий ускорить беседу и увеличить число его участников. Для вашей компании блог — это инструмент, который позволяет выкладывать свежие идеи и информацию. То же относится к сообществам в интернете, форумам и социальным сетям.
Ни один инструмент сарафанного маркетинга не обладает таким потенциалом в плане охвата аудитории, как социальные медиа. Активно включайтесь в процесс и не забывайте тщательно следовать кодексу честности.
Еще один мощный инструмент сарафанного маркетинга — эксклюзивность и личное участие. Когда вы привлекаете людей к разработке продукта и создаете у них ощущение, что это их продукт, у них сразу же появляется желание об этом рассказать. Более того, многие с большей вероятностью станут говорить о продукте, если обладают особыми инсайдерскими правами доступа к нему или привилегированным статусом.
|
|
|
Положительные отзывы тоже можно превратить в инструмент сарафанного маркетинга. Для этого нужно сделать всего несколько простых шагов — попросите людей рассказать о личном опыте, получите от них разрешение на цитирование, выложите отзывы на своем сайте и ставьте ссылки на другие положительные отзывы, выложенные в Сеть.
Решение проблем — самый мощный маркетинговый прием в вашем распоряжении Участие — как вступить в разговор
Сарафанный маркетинг — это диалог. О вас говорят, и вы отвечаете. Ваша задача — вступить в разговор и оживить его. Пусть говорящие общаются с вами. Если проигнорировать общение, вы рискуете получить два результата: сарафанный маркетинг увянет или же станет отрицательным.
Для вступления в разговор достаточно сделать несколько простых шагов.
|
|
|
• Найдите место, где говорят.
• Отвечайте и реагируйте.
• Благодарите тех, кто хорошо о вас отзывается.
• Решайте проблемы и удовлетворяйте клиентов.
• Регулярно появляйтесь и участвуйте в общении.
Каким образом вы могли бы проконтролировать результаты своего общения?
Какие показатели можно было бы использовать?
Не забывайте о том, что участие в разговоре не подразумевает продажу. Будет неправильным размещать торговый призыв на форуме или в комментарии к блогу. Это ничем не отличается от спама и позорит вашу компанию. Цель участия — сделать так, чтобы ораторы продолжали обсуждать вашу тему, а вовсе не продать продукт. Придерживайтесь темы обсуждения.
Вполне возможно, что вы натолкнетесь на отрицательные отзывы. В этом случае стоит помнить о нескольких правилах (назовем их защитными стратегиями).
1. Помните: лучше, если критика появляется на вашем сайте, а не на сотнях других.
2. Иногда лучший способ отреагировать — попросить фанатов сделать это за вас.
3. Беседы в интернете ведутся очень быстро — не упускайте момент.
4. Отвечайте спокойно и предлагайте помощь.
5. Не ввязывайтесь в драку.
|
|
|
6. Будьте человечным.
7. Пишите ради будущих читателей.
8. Проконтролируйте результат.
9. Сделайте что-нибудь чудесное для критикующих вас людей.
Отслеживание — что говорят о вас люди
Отслеживая молву о своей компании, вы можете решить сразу несколько задач.
• Найти своих ораторов.
• Узнать, какие темы вам подходят.
• Проверить, работают ли ваши инструменты.
• Вступить в разговор.
Сарафанный маркетинг — больше, чем просто маркетинг. Это еще и лучший инструмент исследования рынка
А для того чтобы выяснить, что именно о вас говорят, можно воспользоваться некоторыми из приведенных ниже простых способов.
• Используйте онлайн-инструменты.
• Поощряйте обратную связь.
• Обратите внимание на шаблоны «Рассказать другу» — с их помощью вы сможете понять, что у вас появилась горячая тема.
Случай из практики: Intuit — использование ОТИУО
Компания Intuit выпускает программный продукт QuickBooks для бухучета в маленьких компаниях и при этом мастерски использует ОТИУО, чтобы сарафанный маркетинг не прекращался.
— Обычно ПО для бухучета рекомендуют клиентам бухгалтеры. Но в Intuit поняли, что у них есть еще одна отличная группа ораторов: мелкие бизнесмены (сантехники, дизайнеры, парикмахеры), имеющие сходные проблемы с учетом и помогающие друг другу советами.
— Тема стала естественным продолжением выбора ораторов. Люди стали говорить друзьям: «Вы не одни. Есть целое сообщество пользователей, которые помогут решить ваши вопросы по отчетности».
— Инструмент, который использует Intuit, — сайт под названием Intuit Community. Это место, где пользователи — и будущие клиенты — могут найти людей, похожих на них самих, и поговорить об отчетности. Каждая беседа выносится на всеобщее обозрение, и ее могут увидеть миллионы потенциальных покупателей.
— Intuit участвует, вступая в разговор. Всех сотрудников Intuit поощряют отвечать на вопросы, делиться идеями, решать проблемы и быть частью сообщества.
— Наконец, Intuit отслеживает сарафанный маркетинг, ведя постоянный учет и организуя непрерывные исследования. Компания использует дискуссии в рамках сарафанного маркетинга с целью узнать, что работает хорошо, где возникают проблемы, как улучшить программу и что делать, чтобы клиенты оставались довольными
Три истории для размышления
История 1
Вы потратили 100 000 долларов на рекламу в поисковике. Ваше объявление выскакивает рядом с объявлениями трех конкурентов — сбоку от результатов обычного поиска. Но вторая и седьмая ссылка ведут на сайт обозленного клиента и имеют заголовок «Ваш бренд — отстой».
Сколько стоит ваша кампания по привлечению клиентов? Сколько денег вы потеряли? Какая часть потенциальной аудитории из-за дурной молвы уйдет по ссылкам в рекламе конкурентов? Сколько людей отправилось читать отрицательные отзывы?
История 2
Вы потратили 5 миллионов долларов на разработку и запуск нового продукта. Два ворчливых покупателя размещают негативные отзывы на Amazon. За ними следуют другие отрицательные отклики. Получается, что при 125 комментариях средний рейтинг составляет 1,5 звезды (самый низкий — одна звезда). Один из тех самых ворчливых покупателей размещает отзывы на трех других сайтах. Клиенты больше к вам не приходят.
Как быстро погибнет этот продукт? Сколько инвестиций в разработку было потрачено зря, потому что мы не были готовы к молве? Какой резонансный эффект это окажет на другие наши продукты?
История 3
Вы платите за рассылку сообщений на миллион адресов тех, кто (как вы надеетесь) согласился получать от вас информацию. Один процент идет по ссылке, и 10 процентов из них покупают ваш продукт. Так вы получаете 1000 новых клиентов.
Но 10 000 человек не помнят, что разрешали использовать свой адрес. Они злятся и принимают решение больше не иметь с вами дел. И рассказывают друзьям, что вы их заспамили.
Примерно 2000 из них были существующими клиентами, и сейчас они на вас сердятся. Каждый рассказывает об этом пятерым друзьям.
Сколько потенциальных клиентов вы потеряли навсегда? Была ли их потенциальная «пожизненная ценность» выше, чем ценность вновь приобретенных клиентов? Сколько прибыли вы потеряли из-за ушедших покупателей, которые подумали, что вы рассылаете спам? Что будет, когда люди начнут писать в блогах о вашем «спаме»?
И напоследок позвольте поделиться с вами списком приемов сарафанного маркетинга, которые мы считаем по-настоящему безотказными (и при этом простыми).
16 безотказных приемов сарафанного маркетинга
1. Поищите в интернете людей, которые вас обсуждают.
2. Дайте кому-нибудь задание вступить в разговор. Начните сегодня.
3. Заведите блог.
4. Установите новое правило. Спрашивайте: «Будут ли об этом говорить?» на каждом совещании.
5. Предложите тему, о которой может пойти молва. Тема должна быть простой.
6. Разложите у выхода штуки, которые напомнят людям рассказать о вас другу.
7. Предложите ораторам подписаться на закрытую новостную рассылку.
Пробовали ли вы использовать какие-то из указанных выше приемов в своей деятельности? Если да, то какие результаты вы получили и почему? Если нет, то с чего бы вы начали и как организовали бы работу?
8. Выберите один легкий способ отслеживать сарафанный маркетинг.
9. Разместите шаблон «Рассказать другу» на каждой странице вашего сайта.
10. Сделайте специальное предложение в электронном письме, которое будет легко переслать.
11. Вкладывайте маленький подарок и инструмент сарафанного маркетинга в каждую упаковку с проданным товаром.
12. Устройте закрытую распродажу для ораторов.
13. Просите прощения за ошибки и решайте проблемы.
14. Станьте партнером благотворительной организации.
15. Сделайте что-нибудь неожиданное.
16. Будьте милыми.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 164; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!