Анализ рынка и основных конкурентов
Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.
Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться, является информация о:
· потенциальных покупателях;
· положении на рынке и его конъюнктуры;
Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все предприятия той или иной отрасли.
Анализ необходимо начать с оценки потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за определенный период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических а главное – экономических, в том числе от уровня доходов ( или заработков потенциальных покупателей), структуры их расходов ( в том числе ссуд, сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера самого проекта.
Вторым этапом является оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую мы надеемся захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую мы можем рассчитывать на наших возможностях.
|
|
|
Третий этап – прогноз объемов продаж. На этом этапе оценивается реальность продажи определенного количества товаров.
При анализе рынка и основных конкурентов определяются размеры (емкость) рынка, степень насыщенности рынка, тенденции изменения этих параметров на ближайшую перспективу, выявляются наиболее перспективные рынки сбыта и обосновываются причины предпочтения, производится анализ и оценка основных конкурентов.
Показатели оценки рынков сбыта ООО “ Тара” сгруппированы в табл. 1.2.
Рынок сбыта ООО “ Тара” ограничен населенными пунктами, которые занимаются переработкой рыбной продукции.
Таблица 1.2
Оценка рынков сбыта
| № п/п | Показатели | Близлежащий город или населенный пункт местонахождения предприятия | Населенные пункты в радиусе 100 км. | Рынки, удаленные за 100 км |
| 1. | Уровень спроса | высокий | средний | средний |
| 2. | Степень удовлетворения спроса | средняя | средняя | средняя |
| 3. | Уровень конкуренции | средний | средний | средний |
| 4. | Доля потребителей, готовых купить продукцию | 25 % | 20 % | 35% |
Анализ и оценка конкурентов производится на основании данных табл. 1.3
|
|
|
Таблица 1.3
Анализ и оценка конкурентов
| № п/п | Характеристика конкурирующей продукции | |
| 1-ый | ||
| 1. | Объем продаж ( в нат. показателях) | 3 000 000 |
| 2. | Занимаемая доля рынка, % | 80 |
| 3. | Уровень цены, руб. | 2,16 |
| 4. | Финансовое положение (рентабельность), % | 19,0 |
| 5. | Уровень технологии | средний |
| 6. | Качество продукции | низкое |
| 7. | Расходы на рекламу | осуществляются |
| 8. | Привлекательность внешнего вида | станд. упаковка |
| 9. | Время деятельности предприятия, лет | 25 |
План производства
Немалое место в бизнес-плане уделяется производственному планированию. Нужно, прежде всего, уделить должное внимание анализу продукции или услуг, характерных для данного бизнеса, поскольку вне зависимости от стратегических соображений бизнес не будет успешным, если не обеспечить привлекательность для рынка его товаров и услуг.
Основной целью производственного плана является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по поддержанию и развитию производства. Производственный план призван ответить на вопрос, как фирма намерена создавать свою продукцию или услуги, охарактеризовать ее производственную деятельность. Необходимо избегать избытка технических подробностей, которые могут затруднить изучение плана. Бизнес-план составляется до того, как разработан полный ассортимент продукции и услуг. Но даже после того, как изделия уже предлагаются рынку, фирме часто необходимо продолжать данную работу, чтобы сохранить позиции в конкурентной борьбе.
|
|
|
Таким образом производственный план призван доказать эффективность и надежность организуемого производства. (Табл. 1.4.)
Таблица 1.4.
Производственная программа ООО « Тара»
| № п/п | Наименование показателей | Г О Д Ы | |||||
| 2001г. | 2002 г. | 2003 г. | |||||
| Коэфф. роста объемов выпуска продукции | Объем выпуска с учетом коэфф. Роста, нат. ед. | Коэфф. роста объемов выпуска продукции | Объем выпуска с учетом коэфф. роста, нат. ед. | Коэфф. роста объемов выпуска продукции | Объем выпуска с учетом коэфф роста, нат. ед. | ||
| 1. | Продукция 1 | 1,0 | 1 000 000 | 1,15 | 1 150 000 | 1,2 | 1 380 000 |
| 2. | В том числе: доля реализации продукции 1 в соотвествии с договорами купли-продажи | 1,0 | 1 000 000 | 1,15 | 1 150 000 | 1,2 | 1 380 000 |
| Итого: | 1,0 | 1 000 000 | 1,15 | 1 150 000 | 1,2 | 1 380 000 | |
Анализируя производственную программу предприятия, необходимо отметить, что на 2001 г. планируется производство 1 000000 шт. изделий, на 2002 и 2003 гг. предполагается увеличить объем производства на 15 % и 20 % соответственно, что составит 1 150 000 шт. и
|
|
|
1 380 000 шт.
Для уменьшения доли затрат по производству банки, предлагается разместить заказ на производственных мощностях ООО « ХХХХ» с данным предприятием заключен договор.
Таблица 1.5.
Расчет массы исходного сырья
| Наименование Продукции | Годы | Количество штук | Вес едини- цы | Всего | |
| Чистый вес, кг | Масса необходимого сырья, | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| Банка | 2001 | 1 000 000 | 0,38 | 380 000 | 420 000 |
| Банка | 2002 | 1 150 000 | 0,38 | 437 000 | 483 000 |
| Банка | 2003 | 1 380 000 | 0,38 | 524 400 | 579 600 |
Стоимость оборудования к расчету не принимается, а за расчетную базу берём цену на изготовление одной единицы продукции она равна 0.45 руб.
Для начала производственной деятельности необходимо рассчитать общую потребность в оборотных средствах – совокупный норматив оборотных средств – определяется суммированием частных нормативов по их элементам. Разница между нормативами по годам составляет прирост оборотных средств, который в дальнейшем учитывается в финансовом разделе бизнес-плана.
.
План производства
(Планирование потребности в оборотных средствах)
Для осуществления деятельности необходим расчет оборотных средств.
1. Маркетинговые исследования, проведены.
2. Подготовительная стадия которая уже проведена состоит из разработки и изготовления прес-формы для производства опытных образцов и разработки документации.
3. Процесс производства рассчитываемый.
4. Реализация.
Стоимость сырья, материалов определяется как произведение количества на цену актива.
Размер переходящего остатка (норматив оборотных средств) (Т), зависящий от величины потребности в различных видах материалов и сезонности их поставок, определяется по формуле:
Т = Q * M / Д= 5166.6
где Q - стоимость сырья, материалов, руб.
М - норма переходящего запаса, дни
Д – число дней планируемого периода.
Норматив оборотных средств на топливо и энергию исчисляется также как и на сырье и материалы при условии, что это не газообразное топливо и не электроэнергия.
Норматив оборотных средств по таре определяется, также как и (Т), при условии, что тара является покупной.
Норматив оборотных средств по незавершенному производству (Н) определяется стоимостью начатых, но незаконченных производством изделий, находящихся на различных стадиях производственного процесса.
Н= Р * Т * К, где
Р – однодневные затраты на производство продукции, руб.;
Т- длительность производственного цикла, дни ( з дня);
К- коэффициент нарастания затрат.
Коэффициент нарастания затрат (К) определяется по формуле :
А + (0,5 * Б)
К= , = 0.173
А+Б
где А- затраты, производимые единовременно вначале производственного цикла, руб.;
Б- остальные затраты, входящие в себестоимость продукции, руб.
К единовременным затратам (А) относятся затраты на сырье, материалы, полуфабрикаты. Остальные затраты (Б) считаются нарастающими. К ним относятся амортизационные отчисления, затраты на топливо, оплату труда и др., составляющие себестоимость продукции.
Норматив оборотных средств на готовую продукцию (Н) определяется по формуле:
Н= Р * Д = 28 088
где Р – однодневный выпуск товарной продукции по себестоимости;
Д- норма запаса в днях, которая складывается из времени комплектования и накопления продукции до необходимых размеров времени ее хранения на складе и упаковки, времени со дня выписки счетов и платежных документов до дня зачисления сумм на счет предприятия (в расчетах использовалась норма запаса – 5 дней )
Норматив по расходам будущих периодов (Н) рассчитывается по формуле:
Н = Ро + Рп ¾ Рс,
где Ро – сумма расходов будущего периода на начало планируемого периода, руб.;
Рп – расходы, производимые в плановом периоде по смете, руб.;
Рс -расходы, включаемые в себестоимость продукции планируемого периода, руб.
Общая потребность в оборотных средствах ¾ совокупный норматив оборотных средств определяется суммированием частных нормативов по их элементам. Разница между нормативами по годам составляет прирост оборотных средств, который учитывается в финансовом разделе бизнес-плана.
Норматив по сырью и материалам рассчитывается исходя из нормы запаса на три дня.
Потребность в персонале и заработной плате представлена в табл. 1.6 и 1.7
Таблица 1.6 заполняется на основании данных таблицы 1.7.
Размер заработной платы произведением тарифной ставки на фонд рабочего времени. Размер заработной платы, определялся с учетом коэффициентов инфляции 1,02,1,04 соответственно.
Таблица 1.6
Потребность в персонале и заработной платы
| Наименование категорий работников | ГОДЫ | |||||||
| 2001г. | 2002г. | 2003 г. | ||||||
| Потребность, чел. | Среднегодовая зар. плата, руб. | Затраты на зар. плату, руб. | Начисления на заработную плату, руб. | Затраты на зар. плату, руб. | Начисления на заработную плату, руб. | Затраты на зар. Плату, Руб. | Начисления на заработную плату, руб. | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |
| 2. Рабочие вспомогательного производства | 4 | 5 350 | 21 400 | 7 704 | 21 828 | 7 859 | 22 256 | 8 000 |
| 3. Специалисты и служащие | 6 | 19 000 | 114 000 | 41 000 | 116 280 | 41 820 | 118 600 | 42 657 |
| Итого: | 10 | 24 350 | 135 400 | 48 704 | 138 110 | 49 679 | 140 856 | 50 657 |
Таблица 1.7
Численность персонала и уровень затрат на заработную плату
| № п/п | Специальность | Число работников, чел. | Тарифная ставка, р/час. | Фонд рабочего времени, час. | Затраты на заработную плату, руб. | ||
| 2001г. | 2002 г. | 2003 г. | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| Специалисты и служащие | |||||||
| 1. | Генеральный директор | 1 | 12 | 2000 | 24 000 | 24 480 | 24 970 |
| 2. | Коммерческий директор | 1 | 11 | 2000 | 22 000 | 22 440 | 22 890 |
| 3. | Главный бухгалтер | 1 | 11 | 2000 | 22 000 | 22 440 | 22 890 |
| 4. | Ст. менеджер | 1 | 9 | 2000 | 18 000 | 18 360 | 18 730 |
| 5. | Менеджер по продажам | 2 | 7 | 2000 | 28 000 | 28 560 | 29 130 |
| 6. | Итого: | 6 | * | * | 114 000 | 116 280 | 118 600 |
| Рабочие вспомогательного производства | |||||||
| 7. | Кладовщик | 1 | 3-70 | 2000 | 7 400 | 7 550 | 7 990 |
| 8. | Водитель | 1 | 3-60 | 2000 | 7 200 | 7 344 | 7 488 |
| 9. | Уборщица | 1 | 1-70 | 2000 | 3 400 | 3 468 | 3 536 |
| 10. | Сторож | 1 | 1-70 | 2000 | 3 400 | 3 468 | 3 536 |
| 11. | Итого: | 4 | * | * | 21 400 | 21 830 | 22 265 |
| 12. | Всего: | 10 | * | * | 135 400 | 138 110 | 140 870 |
Себестоимость продукции является одним из важных обобщающих показателей деятельности фирмы, отражающих эффективность использования ресурсов, результаты внедрения новой техники и прогрессивной технологии, совершенствование организации труда, производства и управления.
Себестоимость продукции представляет собой совокупность затрат на производство и реализацию продукции.
Расчет себестоимости банки отражен в таблице 1.8.
Отдельные статьи себестоимости заполняются на основе результатов расчетов, полученных в предыдущих таблицах. индексировались по росту объемов производства и индексу инфляции, указанному ранее.
Расходы на рекламу определяются в зависимости от установленных расценок на нее в средствах массовой информации
Таблица 1.8
Себестоимость и калькуляция себестоимости
| Наименование показателей | Г О Д Ы | |||||
| 2001г. при объеме производства 1 000 000 шт. | 2002 г. при объеме производства 1 150 000 шт. | 2003 г. при объеме производства 1 380 000 шт. | ||||
| На единицу продукции ( отпускная цена ), руб. | Всего, руб. | На единицу продукции ( отпускная цена ), руб. | Всего, руб. | На единицу продукции ( отпускная цена ), руб. | Всего, Руб. | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| 1. Объем продаж, выручка от реализации (без НДС), всего | 1.78 | 1 780 000 | 1.81 | 2 081 500 | 1.85 | 2 553 000 |
| 2. Себестоимость | ||||||
| 2.1 Сырье и материалы | 0.62 | 620 000 | 0.63 | 724 500 | 0.64 | 883 200 |
| 2.2 Затраты на заработную плату | 0.135 | 135 400 | 0.12 | 138 110 | 0.1 | 140 657 |
| 2.3 Начисления на заработную плату | 0.048 | 48 704 | 0.043 | 49 679 | 0.036 | 50 657 |
| 2.4 Затраты на размещение заказа | 0.45 | 450 000 | 0.46 | 529 000 | 0.47 | 648 600 |
| 2.5 Расходы на рекламу | 0.015 | 15000 | 0.009 | 10 000 | 0.007 | 10 000 |
| 2.6 Арендная плата | 0.085 | 84 000 | 0.074 | 85 680 | 0.063 | 87 394 |
| 2.7 Прочие затраты | 0.1 | 100 000 | 0.047 | 54 000 | 0.056 | 77 000 |
| Полная себестоимость | 1.483 | 1 483 000 | 1.383 | 1 590 450 | 1.372 | 1 893 360 |
| 3. Налоги, относимые на финансовые результаты деятельности | ||||||
| Итого по разделу 3 | 0,071 | 71 200 | 0,072 | 83 260 | 0,074 | 102 120 |
| 4. Балансовая прибыль (р.1- р.2- р.3) | 0.226 | 226 000 | 0.35 | 407 790 | 0.40 | 557 520 |
| 5. Налог на прибыль ( 35 % от п.4) | 0.079 | 79 100 | 0.12 | 142 726 | 0.14 | 195 132 |
| 6. Чистая прибыль ( р.4-р.5) | 0.14 | 146 900 | 0.23 | 265 000 | 0.26 | 362 388 |
НДС – налог на добавленную стоимость, который определяется по формуле:
( Ст *16,67 % ) : 100 %, руб.;
Сумма арендной платы за здания сооружение и нежилые помещения в жилых домах, находящихся в муниципальной собственности (АП) определяется по формуле:
АП = П * А,
где П - размер арендуемой площади, м2;
А - ставка арендной платы за 1 м2 , которая определяется по формуле:
Ас = Сд * ( К1 + К2 + К3 – 2) * К4 *К5 * К6 *К7, руб., где :
Сд – ставка на арендуемое производственное помещение или офис, руб./м2;
К1 – коэффициент технического переустройства;
К2-коэффициент территориально-экономической зоны;
К3 – коэффициент физического состояния зданий, зависящий от срока эксплуатации;
К4- коэффициент увеличения минимальной оплаты труда;
К5,К6,К7 – понижающие коэффициенты.
Налог на прибыль определяется умножением суммы налогооблагаемой (балансовой) прибыли на ставку налога на прибыль (ставка налога – 35% от налогооблагаемой (балансовой) прибыли).
Анализируя данные таблицы 1.8 можно сделать вывод, что полная себестоимость в динамике уменьшается, что является положительным фактором и обеспечивается снижением доли условно-постоянных затрат в составе себестоимости.
Условно - постоянные затраты – это расходы, которые практически не зависят от объема производства; условно-переменные затраты, в отличии от условно-постоянных, изменяются прямо пропорционально росту объемов производства.
Дальнейшее снижение себестоимости связано с двумя факторами. Во-первых, завершается период освоения, а значит, сокращается объем брака из-за недостаточной квалификации работников и повышается производительность (следовательно, на каждую единицу продукции приходится все меньшая величина заработной платы). Во-вторых, начинает складываться эффект роста объемов выпуска, т.е. в силу стабильности условно-постоянных затрат рост объема выпуска ведет к сокращению той величины этих затрат, которую приходится включать в себестоимость каждой единицы продукции для покрытия в конце концов общей суммы этих затрат.
План маркетинговой деятельности
Современный маркетинг- это система организации деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Можно с уверенностью сказать, что вся рыночная деятельность любой компании, в частности, формирование всех разделов бизнес-плана, происходит на основе маркетинговых исследований рынка, на базе широкомасштабного использования всего потенциала маркетинга.
Главное в маркетинге - двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе и формирование ее производственной программы, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также программы сбыта, технического обслуживания и др., должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать производство на их обеспечение. С другой стороны важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и желания потребителей.
Для решения сложного комплекса задач создания товара и его реализации маркетинг должен выполнять следующие функции: аналитическую производственную и сбытовую.
Аналитическая функция включает в себя изучение: потребителей, конкурентов, товаров, цен, товародвижения и продаж, системы стимулирования сбыта и рекламы, внутреннеи среды предприятия.
В рамках производственной функции: организация производства новых товаров, разработка более совершенных технологий; обеспечение материально-технического снабжения; управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.
В сбытовую (функцию продаж) входит: организация системы товародвижения; организация сервиса; организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта; проведение целенаправленной товарной политики; проведение ценовой политики.
Огромное значение в маркетинге имеет и функция управления и контроля, которая подразумевает: организацию стратегического и оперативного планирования на предприятии; информационное обеспечение управления коллективом; система коммуникаций на предприятии; организацию контроля маркетинга( обратные связи, ситуационный анализ).
Выбор системы распространения товара ООО “ Тара” представлен на Рис. 2 .
Производитель Потребитель
Схема распространения товара ООО "Тара"
Ценовая политика предприятия “Тара” отражена в таблице 1.9., из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены.
Для заполнения ряда строк таблицы необходимо установить цены на нашу продукцию, сделав для этого следующие вычисления.
Основным методом определения цены фирмы “Тара” является “Ср. издержки + прибыль”
Определение цены методом “ средние издержки + прибыль” проводится по формуле:
Ц = ( с/с + П ) + НДС,
где Ц – цена, руб.
с/с – полная себестоимость продукции, руб.
П – планируемый размер прибыли на единицу продукции, руб. ( 20 % от полной себестоимости)
НДС – налог на добавленную стоимость на единицу продукции определяется по ставке 20 % к цене предприятия на единицу продукции ( с/с + п ), руб.
Таблица 1.9
Ценовая политика предприятия
| № п/п | Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел | Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению |
| 1. | Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него | В полной мере. Уровень издержек ниже среднерыночных | Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек. |
| 2. | Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия? | Уровень цен приемлем | При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием. |
| 3. | Как относятся покупатели к установленным ценам? | Положительно | Положительно, даже при увеличении в случае обоснованности. |
| 4. | Используются ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен? | предусматривается | Возможна, при ужесточении конкуренции. |
| 6. | Используется ли предприятием политика стандартных цен? | Используется на начальном этапе. | При стабильном экономическом положении предполагается установить гибкую систему ценообразования. |
| 7. | Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены? | Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь. | Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами. |
| 8. | Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям? | Да, указаны в прайс-листах. | Предполагается индивидуальная рассылка изменившихся прайс-листов крупным и постоянным клиентам. |
Таким образом, продукция ООО “ Тара” является конкурентоспособной, т.к. цена на единицу продукции ниже средневзвешенной рыночной цены, т.е. уровень цен приемлем.
Таблица 1.10
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 1231; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!