Форма и методы активации продвижения товаров в организации розничной торговли ООО «ВЕЛЕС»
Активизация продаж зависит от двух составляющих – стимулирования покупателей и стимулирования персонала.
Система стимулирования персонала магазина рассматривалась в подпункте 3.1. Методы стимулирования покупателей, применяемые в автотехцентре «ВЕЛЕС» можно подразделить на 2 группы: экономические и психологические.
К экономическим методам активизации поведения покупателей в исследуемом автотехцентре относятся система накопительных дисконтных карт, разовые скидки (акции). Система дисконтных карт была внедрена в 2012 г. Дисконтная 3% карта вручается покупателю при первой покупке. В зависимости от накопленной на карточке суммы покупателю предоставляется скидка от 3 до 10% (таблица 12).
Таблица 12
Система накопительных дисконтных карт в ООО «ВЕЛЕС»
| Накопленная сумма, тыс. руб. | Скидка, % | |
| Менее 40 000 | 3 | |
| 40 001 – 80 000 | 5 | |
| 80 001 – 120 000 | 7 | |
| 120 001 – 160 000 | 8 | |
| 10 |
На определенные группы товаров в магазине назначаются скидки в размере 3-10%. Каждый месяц руководство организации определяет, какие группы товаров (наименования товаров) будут участвовать в акции, и какие на них будут установлены скидки.
Психологические методы стимулирования покупателей включают чувственные методы (освещенность), интерьер и экстерьер (фирменный стиль), реклама (в т.ч. POS – материалы) и пр.
|
|
|
Здесь стоит подчеркнуть, что, проанализировав методы стимулирования покупателей, было выявлено, что экономические методы стимулирования в магазине «ВЕЛЕС» являются недостаточно эффективными. Система накопительных дисконтных карт не является конкурентоспособной, так как предполагает довольно низкие скидки при крупных суммах накопленных денежных средств. В то время как в конкурирующих торговых организациях система скидок предусматривает моментальное получение скидки при получении карты. В качестве рекомендаций можно предложить внедрить новую систему дисконтных карт, предоставляющих единовременную скидку в размере 3 или 5% на все группы товаров.
На каждое мероприятие по стимулированию сбыта ООО «ВЕЛЕС» разрабатывает отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента мероприятия и заканчивается его прекращением.
В таблице 13 представлена динамика затрат торговой организации ООО «ВЕЛЕС» на средства стимулирования продаж за 2017-2018 гг.
|
|
|
| Таблица 13 Динамика затрат торговой организации на экономические средства стимулирования покупателей за 2017 и 2018 гг. | |||||||||
| № п/п | Экономические средства стимулирования покупателей | 2017 г. | 2018 г. | Темп роста, % | Отклонение | ||||
| Затраты, тыс. руб. | Уд. вес, % | Затраты, тыс. руб. | Уд. вес., % | ||||||
| Абсо- лютное, тыс. руб. | Относи-тельное, % | ||||||||
| 1 | Накопительные дисконты | 78 | 28,4 | 85 | 32,3 | 109 | 7 | 3,9 | |
| 2 | Акции | 197 | 71,6 | 178 | 67,7 | 90,4 | -19 | -3,9 | |
| Итого: | 275 | 100 | 263 | 100 | 95,64 | -12 | 0,00 | ||
| Источник: документы отдела маркетинга ООО «ВЕЛЕС» за 2017-2018 гг. | |||||||||
Согласно проведенному анализу, выявлено, что динамика затрат по каждому методу стимулирования продаж ООО «ВЕЛЕС» была неоднозначной. Так, затраты на накопительные дисконтные карты в 2018 г. выросли на 7 тыс. руб. по сравнению с 2017 г., темп роста составил 109%. А вот по акциям отмечено падение уровня затрат на 19 тыс. рублей (темп роста составил 90,4%). В итоге затраты на стимулирование продаж упали на 12 тыс. рублей при темпе роста 95,64%.
Стимулирование продаж играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.
|
|
|
Анализ коммуникационной политики
Специалисты отдела маркетинга ООО «ВЕЛЕС» размещают на сайте организации информацию обо всех акциях, проводящихся в автотехцентре в текущий период. В торговом зале размещены различные виды pos-материалов (таблица 14).
Таблица 14
Виды pos-материалов, используемых в ООО « ВЕЛЕС»
| Зона расположения | Вид рекламного материала | Примеры | Стоимость, руб. |
| Выставочные аксессуары | Фирменный стеллаж | 7 шт. | 31500 |
| Буклетница на роликах | 4 шт. | 27000 | |
| Мобильные стенды 60х160 см | 4 шт. | 12240 | |
| Штендер «Стрит-лайн» | 1 шт. | 3800 | |
| Итого: | 74540 |
Источник: отчетность отдела маркетинга ООО «ВЕЛЕС»
Перед входом в офис автотехцентра расположен штендер «Стрит-лайн», на котором расположена реклама автотехцентра, его специализация, время работы, контакты. В офисе находятся буклетницы на роликах, на которых расположены РОS-материалы о продаваемых товарах, полученные от поставщика, о фирмах-производителях товаров, об их технических характеристиках и прочая полезная информация. Мобильные стенды так же отражают сведения об автотехцентре и продаваемых товарах.
|
|
|
По опросам покупателей, в процессе приобретения товара в данном автотехцентре на выбор нужной продукции оказала значительное влияние внешняя и внутренняя реклама.
Целевая аудитория - это люди, которые с наибольшей вероятностью купят рекламируемый товар или воспользуются предлагаемой услугой. Перед планированием рекламной кампании, одной из самых важных задач является определение целевой аудитории, написание «портрета» потребителя. Основными характеристиками целевой аудитории ООО «ВЕЛЕС» являются возраст и размер дохода. В дальнейшем целевая аудитория определяется и по социальному положению, образу жизни, привычкам и другим факторам, количество и виды которых зависит от специфики рекламируемого товара или услуги. Качественное определение целевой аудитории позволяет выбрать именно те виды рекламы, которые смогут максимально эффективно воздействовать на выбранную аудиторию.
Из таблицы видно, что основная часть средств направлена на наружную рекламу и рекламу в глобальной сети «Интернет». Стоимость рекламы в 2018 г. выросла и составила 870 тыс. руб. при темпе роста в 121,17%. В абсолютных значениях больше всего выросли затраты на Интернет-рекламу (на 68 тыс. руб.), менее всего – на рекламу в журналах, рост затрат составил 16 тыс. руб.
Следует отметить, что в ООО «ВЕЛЕС» используются традиционные методы планирования бюджета рекламы. К ним относятся:
- метод остаточного бюджета; он определяется краткосрочными финансовыми возможностями фирмы после учета всех других затрат;
- на основе объема бюджета за предыдущий период от факта;
- установление фиксированного процента к объему продаж;
- метод технического бюджета, т.е. на базе экономического принципа предельной полезности. Этот метод опирается на анализ порога рентабельности рекламных расходов, с помощью него можно не только оценить на сколько должны возрасти продажи, но и рассчитать какой должен быть уровень отклика на рекламу, чтобы получить желаемое значение роста продаж;
- метод, учитывающий рекламу конкурентов (суть: от худшего к лучшему);
- определение бюджета на основе доли рекламного рынка, равной доле товарного рынка, занимаемого организацией (метод равенства долей рынка).
Особое внимание ООО «ВЕЛЕС» уделяет внутренним коммуникациям, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с покупателями автотехцентра, изучать покупателей и создавать благоприятный образ организации.
Для достижения этих целей ООО «ВЕЛЕС» проводит следующие мероприятия с персоналом:
- изучение характеристик товара мастерами-консультантами; сотрудники автотехцентра должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя основным источником информации при покупке;
- проведение тренингов и семинаров по качественному изучению ассортимента автотехцентра;
- администрация автотехцентра воспитывает у сотрудников любезность и отзывчивость.
Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать собеседников в правильности своего решения.
Несмотря на проведение всех перечисленных мероприятий основной формой коммуникации для авотехцентра «ВЕЛЕС» является личная продажа. Она устанавливает непосредственные отношения с покупателем и выясняет точные его требования, а затем предлагает индивидуальную продукцию, идеально соответствующую этим запросам.
Заключение
В ходе прохождения производственной практики и выполнения работы были достигнуты поставленные цели, и проведено исследование торговой организации ООО «ВЕЛЕС», проанализировано положение организации на потребительском рынке; изучены юридические стороны регулирования торгового обслуживания населения (это законодательная база и органы государственного и местного самоуправления на местах); организация и управление торговой организацией.
Основными результатами проведенного исследования являются следующие положения:
- проведен анализ организационно-правовой деятельности объекта исследования. Установлено, что ООО «ВЕЛЕС» имеет линейно-функциональную структуру управления. Показано, что проводимая руководством организации кадровая политика способствует сохранению кадрового потенциала компании, что выражается в наличии системы мотивации труда, среднем уровне заработной платы по сравнению с основными конкурентами;
- представлена характеристика вида деятельности и стратегии организации, формализованы миссия и основная цель деятельности ООО «ВЕЛЕС». Выявлены основные сильные стороны: территориальное расположение автотехцентра, доступные цены для покупателей, минимально допустимые объемы заказов товара, что позволяет автотехцентру всегда реализовывать качественную продукцию;
- определено, что ключевым направлением повышения эффективности деятельности ООО «ВЕЛЕС» является совершенствование ассортиментной политики, в том числе увеличение ассортиментного перечня.
Список использованной литературы
1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Уч. - метод. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2017. – 245 с.
2. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. – М.: Спб., Харьков, Питер, 2012. – 174 с.
3. Варли, Рафик. Основы управления розничной торговлей. – М.: Дом Гребенникова, 2016. – 454 с.
4. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: Гардарики, 2012. – 252 с.
5. Дион Д., Топпинг Т. Розничная торговля. – М.: Альпина, Бизнес-Бук, 2016. – 200 с.
6. Зотов В. Ассортиментная политика фирмы. М.: ЭКСМО, 2017. – 236 с.
7. Кент Т., Омар О. Розничная торговля. М.: ЮНИТИ, 2012. – 701 с.
8. Организация и управление торговым предприятием. Учебник под редакцией Брагина Л.А., Данько Т.П., М.: ИНФРА-М, 2017. – 303 с.
9. Сысоева С., Бузукова Е. Управление ассортиментом: категорийный менеджмент: Питер, 2018. – 325 с.
10. Управление персоналом организации: Учебник/Под ред. А.Я. Кибанова. – 2-е изд., доп. и перераб. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 638 с.
11. Феоктистова Е.М. Управление формированием ассортимента в розничных сетях: учеб. пособие. – М.: РГТЭУ, 2012. – 88 с.
12. Устав ООО «ВЕЛЕС».
13. Экономический анализ в торговле: Учеб. Пособие / Под ред. проф. М.И. Баканова – М.: Финансы и статистика, 2017. – 400 с.
14. Портал специализации рекламных услуг: www.management.ru.
15. Юридический консультант: www.consultant.ru/popular/license.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 245; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!