ХАРАКТЕРИСТИКА УСЛУГ И ПРОДУКЦИИ

    Цель данного раздела — дать инвесторам необходимые сведения о производимом продукте. Раздел должен описывать тот продукт, который фирма будет предлагать к продаже и ради производства которого задумывается весь проект.

С этой целью приводятся следующие све­дения:

• потребности, удовлетворяемые товаром;

• показатели качества;

• экономические показатели;

• внешнее оформление;

• сравнение с другими аналогичными товарами;

• патентная защищенность;

• показатели экспорта и его возможности;

• основные направления совершенствования продук­ции;

• возможные ключевые факторы успеха.

Потребности, удовлетворяемые товаром.Основное на­значение товара — удовлетворение потребности клиента фирмы. В этой связи задача инвестиционного проекта состоит в грамот­ном определении основной ценности товара, акцентирова­нии внимания на потребностях, которые он удовлетворяет, а не только на его технико-эксплуатационных характерис­тиках.

В проекте отражаются: область применения; перечень функциональных особенностей; факторы привлекательнос­ти товара (цена, качество, упаковка, форма, марка срок службы и т.д.); преимущества; факторы, обеспе­чивающие уникальность; недостатки и методы их преодоления.

Показатели качества.Непосредственно со свойствами продукта связаны показатели его качества: долговечность, надежность, простота и безопасность эксплуатации и ре­монта, прочие достоинства.

Экономические показатели.Приводятся цена потребле­ния, т. е. затраты на приобретение и эксплуатацию товара, себестоимость, прибыль.

Внешнее оформление.Соответствие современному дизай­ну, формы изделия его функциям. Проект значитель­но выиграет, если в нем будет приведена фотография или рисунок изделия, дающий достаточно четкое представле­ние о товарном виде последнего.

Сравнение с другими аналогичными товарами. Четко фор­мируется отличие нового или существующего товара от товара конкурентов. Если товар, предлагаемый предприяти­ем, не отличается от других, имеющихся на рынке това­ров, то должно быть указано в проекте, чем предпо­лагается привлечь покупателя.

Патентная защищённость.Разработчикам проекта очень важно позаботиться о защите авторских прав, торго­вых знаков, секретов производства. Все новые изделия, идеи, технологии по возможности должны быть запатенто­ваны или защищены торговыми знаками в проекте.

Показатели экспорта и его возможности.Если продукция поставляется на внешний рынок, следует привести основ­ные показатели, характеризующие экспорт: страна, объем продаж, валютная выручка.

Основные направления совершенствования продукции.В этом пункте приводятся основные цели, направления и возможности модернизации продукции с целью большего удовлетворения запросов потребителей.

Возможные ключевые факторы успеха.Например, новый для рынка продукт (услуга), выигрыш во времени с появ­лением продукта (услуги) на рынке и т. д.

    Результатом этого раздела является вывод о желательности освоения нового товара (продукции, услуг).

ИССЛЕДОВАНИЕ И АНАЛИЗ РЫНКА СБЫТА

 

Первейшая задача — определить свой целевой рынок, т. е. найти свою нишу. Для этого надо ответить на следующие вопросы:

- Кто заинтересован в ваших товарах?

- Кто будет покупать у вас товары?

- Почему будут покупать товары у вас, а не у вашего конкурента?

- Каким образом рассматривать круг потенциальных покупателей?

    Для ответа на эти вопросы необходимо изучение и прогнозирование рынка для получения достоверной оценки его истинного потенциала, что в свою очередь требует определенной этапности в работе.

    На первом этапе необходимо определить потенциальных покупателей разрабатываемой продукции. Если подписаны первые контракты, заказы или письменные обязательства на новую продукцию, их необходимо назвать, так как для будущих инвесторов это является наиболее надежной информацией о рынках сбыта. Хорошую помощь на этом этапе окажет анкетирование потенциальных покупателей.

    Необходимо отметить, что является главным при возможной покупке - качество, дизайн, упаковка, цена, сервисное обслуживание.

    Если при опросе или анкетировании часть потенциальных покупателей не проявила интерес к возможной покупке, необходимо понять причину отказа и возможные ваши решения по удовлетворению их требований.

    На втором этапе важно оценить потенциальную емкость рынка и вашу возможную долю в нем, т.е. общую стоимость товаров, которую потенциальные покупатели могут купить, и ту долю в этой стоимости, которую вы можете удовлетворить своим товаром (или максимальную сумму продаж, на которую вы можете рассчитывать при ваших возможностях). На потенциальную емкость рынка влияет множество факторов. Это социальные, демографические, экономические (уровень доходов и структура расходов потенциальных покупателей, темпы инфляции), политические факторы.

    Набор учитываемых факторов зависит от характера проекта — или это товары народного потребления, или это товары промышленного назначения.

    В качестве наглядной иллюстрации определения потенциальной стоимости продаж проф. Пелих А.С. приводит такой пример:

    Вы хотите открыть маленькую авторемонтную мастерскую. Обойдя поздно вечером ближайшие дворы, вы подсчитываете, что там ночует примерно 300 машин. Кроме того, рядом находятся две коллективные автостоянки на 100 машин каждая и один кооперативный гараж на 60 машин. Итого – 560 машин, хозяев которых вы можете рассматривать как своих потенциальных клиентов (потенциальная емкость рынка). Но при одной из автостоянок уже действует мастерская, занимающаяся шиномонтажем и регулировкой двигателей. Ее услугами, как вы устанавливаете, понаблюдав за работой конкурентов пару дней, пользуются за день 10-15 автовладельцев, в том числе и тe, у кого места на этой стоянке нет. Дальше вам предстоит оценить, сколько владельцев машин ежемесячно нуждаются в услугах автомеханика, сколько из них вы сможете привлечь своим ассортиментом услуг и уровнем оплаты, а сколько будут обращаться к вашим конкурентам с автостоянки или на станции техобслуживания.

    В итоге такого анализа, вы сможете, пусть даже очень ориентировочно, но рассчитать примерное число своих будущих потенциальных клиентов.

    На третьем этапе делается прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях вашей деятельности, возможных для вас затратах на рекламу в том уровне цен, который вы намерены установить, и, главное, как этот показатель будет изменяться в последующие несколько лет (как правило, на три года).

           В обобщенном виде работа по этому разделу может быть построена по следующей схеме:

    Определяются основные характеристики рынка и вашего продукта:

    1. Емкость рынка;

    2. Степень насыщенности рынка;

    3. Тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;

    4. Уникальность проектируемой продукции;

    5. Тенденция спроса на ваш продукт.

    Проводится сегментирование рынка:

    1. Принципы сегментирования рынка, соответствующие вашему продукту;

    2. Наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;

    3. Предпочтения типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги).

    Определяются наиболее перспективные рынки:

    1. Выбор наиболее перспективных рынков с точки зрения объемов продаж и уровня цен;

    2. Выбор наиболее перспективных рынков с точки зрения транспортировки;

    3. Выбор потенциальных стран для экспорта вашего товара.

---

Дата добавления: 2019-03-09; просмотров: 333; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!