Тема 1.2. Маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж
Концепции маркетинга в деятельности страховых организаций
Задание:
1. - Определите эффективные каналы продаж (на Ваш выбор любой вид страховой деятельности):
а. Автострахования
б.Страхования имущества
в. Страхования жизни
2. - Сделайте выводы по каждому виду страхования
3. - Сформулируйте предложения, которые рекомендуете дополнительно исследовать для получения положительных показателей работы страховой организации.
УСЛОВИЕ:
Вас пригласили работать директором во вновь созданную страховую компанию в городе с многочисленным населением (название можно придумать самостоятельно). Для успешного управления Вам необходимо разработать стратегию продаж страховых продуктов с точки зрения «результат - затраты». Для этого выберите оптимальные сочетания каналов продаж для последующего бизнеса, используя различные каналы продаж (в таблице отметьте знаком «+» наиболее «затратный» или «результативный» канал продаж на Ваш взгляд)
Страховая организация:________________________________________
Вид страховой деятельности:____________________________________
| Каналы продаж | затраты | результат | |
| 1. | агенты | ||
| 2. | офис | ||
| 3. | брокеры | ||
| 4. | партнеры |
| 2. Определите ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили:
1.квартал 885,5тыс.руб., 2.квартал 1462,2тыс.руб., 3.квартал 1578,6тыс.руб., 4 квартал 1067,5 тыс.руб.
| |||||||||
| Расчет следует производить по формулам: % факт= ∑квартал(факт)*100/∑итого(факт) ∑план=(∑факт*%факт)+∑факт % план= ∑квартал(план)*100/∑итого(план)
Результаты отразите в таблице: | |||||||||
| Планирование ожидаемых поступлений платежей в страховой компании | |||||||||
|
| факт | план | |||||||
|
| сумма | % | сумма | % | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||||
| 1 квартал | 885,5 |
|
|
| |||||
| 2 квартал | 1462,2 |
|
|
| |||||
| 3 квартал | 1578,6 |
|
|
| |||||
| 4 квартал | 1067,5 |
|
|
| |||||
| итого за год |
|
|
|
| |||||
| 3.Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1122,2 тыс.руб., 2 квартал 1887,0 тыс.руб., 3 квартал 1982,6 тыс.руб., 4 квартал 1313,9 тыс.руб.
| |||||||||
| 4. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1267,9 тыс.руб., 2 квартал 1949,2 тыс.руб., 3 квартал 1932,6 тыс.руб., 4 квартал 1404,8 тыс.руб.
| |||||||||
|
5. Определить ожидаемое поступление платежей в страховую компанию, если известно, что фактические поступления страховых премий составили: 1 квартал 1370,4 тыс.руб., 2 квартал 2057,1 тыс.руб., 3 квартал 2012,5 тыс.руб., 4 квартал 1560,0 тыс.руб. | |||||||||
Клиентоориентированная модель управления в страховании
1. Представьте, что Вы покупатель. Вспомните две реальные ситуации позитивного и негативного обслуживания Вас как покупателя. Опишите результат в таблице:
| Позитивное обслуживание | Нега тивное обслуживание |
| Краткое описание ситуации | Краткое описание ситуации |
| В чем выражалось позитивное обслуживание | В чем выражалось негативное обслуживание |
| Ваши чувства и эмоции | Ваши чувства и эмоции |
2. На основе анкет, составленных потенциальными клиентами (проведено анкетирование), заполните таблицу. Сделайте выводы о группах потенциальных клиентов, которых заинтересует страхование жизни.
| Возраст до 20лет | Возраст от 20 лет до 30лет | Возраст от 30 лет 40 лет | Возраст от 40 лет и выше | |||||
| да | нет | да | нет | да | нет | да | нет | |
| 1. Семейный человек | ||||||||
| 2. Есть соц.пакет у работодателя | ||||||||
| 3. Зависимость финансового благополучия семьи от человека | ||||||||
| 4. Были случаи проблем с деньгами при ухудшении здоровья человека | ||||||||
| 5. Планирует дать образование детям(внукам) | ||||||||
| 6. Ждет пенсию от: | ||||||||
| - государственного Пенсионного фонда | ||||||||
| - негосударственного Пенсионного фонда | ||||||||
| - страховых организаций | ||||||||
| 7. В состоянии ли близкие содержать семью если что-то случится с человеком | ||||||||
| Итого: | ||||||||
3. Подготовьте свой список потенциальных клиентов (список 100), отнесите каждого потенциального клиента к определенному статусу, отметив напротив каждой фамилии галочкой(или +). Сделайте выводы о сегментации Вашего рынка страхования.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||||||||
| Список 100 | статус пользователя | степень готовности к покупке | степень лояльности |
| ||||||||||||||||||||||
| не пользователь | пользователь | бывший пользователь | потенциальный пользователь | ничего не знает | знает кое-что | информирован | заинтерисован | отсутствует | средняя | сильная | абсолютная |
| ||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |||||||||||||
Тема 1.3. Порядок формирования продуктовой стратегии. Стратегический план продаж страховых продуктов
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 1781; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!