Измерение ведения переговоров
ПОНИМАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
НАУЧНЫЙ ВКЛАД
Ричард Коттам
Переговоры вызывают всё увеличивающееся серьёзное влияние среди сегодняшних студентов, изучающих международные отношения, иностранную политику и дипломатию. Причина такого внимания, однако, далеко не самоочевидна. Многие, наверное большинство, межгосударственных отношений касается рутинных вопросов, по которым у сторон не возникает трудностей по достижению соглашения. Много других случаев с довольно обычными проблемами обычно легко решаются.
Даже когда предмет переговоров очень важен и вовлекает, например, сокращение армии или разрешение долго тлеющего конфликта, который угрожает усложнить другие, более серьёзные стороны, переговоры с большей вероятностью пройдут только после того, как дипломатия сождала приемлемую окружающую среду. Это обычно происходит, когда различные стороны чётко начелены принять такую форму для разрешения, основные черты которой будут понятны всем. Когда всё происходит именно так, настоящие переговоры могут повернуться к техническим специалистам или обладающей доверием третьей стороне.
Преждевременное обращение к переговорам, то есть, до того, как будет создана предпочтительная атмосфера, может нанести серьёзный ущерб. Существует, например, большое количество конкурентных формул урегулирования Арабо-Израильского конфликта, но окружающая среда не восприимчива ни к одному из них. Переход на стадию переговоров до того, как образуется соглашение о форме, может в большей степени обострить, чем облегчить конфликт.
|
|
|
Всё-таки, причину аналитической концентрации на переговорах найти легко. В большом конфликте, переговоры можно сравнить с центром песочных часов. Они оставляют чёткий пункт наблюдения для обозрения окружающей среды, в которой урегулирование станет возможным и игрового понимания того пути, на котором экологическая восприимчивость была достигнута. Как отношения и восприятия были изменены? Какие виды инструментов были применены в переговорном процессе. Какие задачи различных сторон в конфликте были изменены и в каких направлениях? Может ли изменённая среда привести к прогрессу в разрешении других споров? Другими словами, именно контекст переговоров представляет пераоочерёдный интерес и конфентрация на переговорах должно выявить много о контексте. Процесс переговоров и техники, используемы переговорщиками, которые из него вытекают, будут иметь гораздо меньшее значение. Всё дело в том, однако, что много литературы, рассматривающей переговоры лишь примерно касается процесса и техник переговоров.
|
|
|
Мир дипломатического переговорщика обладает большими, даже чрезмерными сложностью и богатством. Личности, которые прямо вовлечены в переговоры в основном включают много тех, кто исключительно умён, тонко чувствующ и хорошо образован. Каждый будет пускать в ход индивидуальный стиль и персональную стратегию манипуляции. Некоторые из них будут резкими, жёсткими и пугающими. Другие будут заискивающими, тёплыми и понимающими. Занятая позиция скорее всего отражает темпераментные предпочтения, культурный фон, прошлый опыт и оценку требований ситуации. К тому же, каждый переговорщик играет роль и каждый должен иметь обоснованно высокую уверенность относительно правительственных ограничений, в соответствии с которыми ей или ему придётся работать, и, следовательно, разрешённой широты принятия решений. Среди различных переговорщиков дозволенная широта решения, дозволенная соответствующими властями, может сильно различаться и каждый будет понимать ограничения, в которых другим участникам приходится работать.
Несомненно будет существовать такая операционная среда, в которой переговорщики будут сремиться к достижению своих целей на максимально возможном уровне. Они будут измерять успех с точки зрения личных достижений, то есть провижением по карьерной лестнице или другими, более личнми целями, а также с точки зрения особых целей своего правительства. Цели правительства, вероятно, будут неточными и после специальной оценки могут быть в значительной степени корыстными рационализациями результатов. Они могут, например, быть описаны, как лучшие результаты, при переговорах об окружающей среде. Потому что документальное свидетельство деталей переговоров будет классифицироваться целыми поколениями, академической оценке часто остаётся немного больше, чем публичным заявлениям заинтересованных лиц и опубликованным результатам судебного разбирательства.
|
|
|
Таким образом, ограничения, накладываемые на академический анализ, глубоки. Модель, которая смогла бы привнести аналитический порядок в описание среды переговоров, доожна быть настолько сложной, что ей невозможно управлять. Кроме того, данные, необходимые для описания самого процесса переговоров и определения таких важных вещей, как намерения переговоров и вытекающие стратегии переговоров, вероятно, будет недостаточно. Поэтому, весьма сомнительно, что академические круги заинтересованные в переговорах, могут внести большой вклад в понимание процесса переговоров.
|
|
|
Что мы знаем о переговорах
Не удивительно, что в академической литературе по современным дипломатическим переговорам преобладает учёт особых переговорных эпизодов. Этот учёт, как правило, нарративный и в основном описательный, большинство эпизодов фокусируется на серьёзных проблемах в короткий срок. В этой литературе во многом непродуман целый ряд менее важных проблем, связанных с должностными лицами среднего звена, которые сами обычно неизвестны, но знают обо всём и миеют дело с хроническими проблемами, которые будут проболжать занимать следующие поколения дипломатов.
Корея, Карибский кризис и Кемп Девид - вот примеры благодатных тем. В таких случаях есть значительный объём данных, в том числе много публичных заявлений и интервью с непосредственными участниками. Учёт вопросов зачастую содержит значительное понимание аналитических суждений. Это частично верно, когда аналитик имеет сильную, хотя и почти всегда неявную, систему отсчёта. Однако, такие случаю не легко поддаются обнаружению крупных универсальных моделей.
Усилия по обобщению случаев или построению аналитической основы для рассмотрения дипломатической основы менее общи. Успешным подходом будет абстрагироваться от успешных переговоров, испытывающих некоторые общие закономерности, связанные с успехом. В привлекательности такого подхода нет ничего удивительного, учитывая исключительную сложность в разработке схемы для концептуализации того что принято понимать под переговорами. Одним из примеров такой работы является Как Нации Переговариваются Fred Ikl¾. Такой же подход используется при анализе посредничества или арбитража. Результаты неизбежно противоречивы, из-за очень разных переговорных стратегий, часто прямо противоположных стратегий, успешных в различных случаях. Тем не менее, обобщённые модели будут интересны и полезны в тематических исследованиях и в курсах, посвящённых переговорам.
Что означают переговоры
Томас Шеллинг в книге Оружие и Влияние делает смелое утверждение, что "дипломатия - это ведение переговоров". Если бы он просто сказал, что "дипломатия участвует в ведении переговоров", это утверждение было бы просто трюизмом и представляло мало интереса. Как уже говорилось, это серьёзное заблуждение, однако целый ряд учёных, видимо, в согласии с утверждением Шеллинга, обратило внимание на переговоры в значительной степени (даже исключительно) с точки зрения стратегии переговоров. Их предпочтительным подходом является теория игр, часто сосредотачиваясь на игре с нулевой суммой. Их предположение заключается в том, что анализ переговоров может быть произведён в самых жёстких рамках, в которых рассматриваются только несколько избранных переменных, в которых цели (или значения) могут быть переведены количественно, в которой достижение цели будет происходить с полной рациональностью и в котором информация о переменных и целях совершенна.
Такие предположения весьма сомнительны. Большинство исследований случаев кажется, показывают, что переговоры характеризуются большим разнообразием в восприятии (и, следовательно, в интерпретации того, что такое "информация"), на широком диапазоне значений (большинство из которых проводятся бессознательно и, следовательно, трудно оценить на «рациональность»), и необходимостью учета требований правительств ряда стран, каждая из которых соответствует стремлениям тщательно интерактивной внешней политики принятия решений.
Опасностью такого подхода является то, что он будет смещён к выбору вариантов, которые будут исследованы в пользу тех, которыми можно разумно управлять. Более того, этот подход, пытаясь свести дело к самой сути, может привести к аполитичной предвзятости, потому что большинство политических переменных будут очищены в целях экономии. Конфликт между народами Снайдера и Дезинг является успешным применением такого подхода в некоторых тщательно описанных случаях. Авторы делают вывод, однако, что они должны занять более жесткую позицию по отношению к психологической среде, и такие усилия меньше всего поддается чистому анализу. Предположение о подходе теории игр состоит в том, что структура переговорной ситуации может быть отделены, и о том, что аналитик может применить соответствующую стратегию переговоров с данной структурой. Скептики, которые видят почти бесконечную сложность переговорной среды во всёх - обычно на низком случае - случаях, вряд ли могут быть уверены.
Другой тип подхода - психологический. Этот подход, однако, до сих пор применялся в значительной степени определёнными переговорщиками, чтобы различать психологическое объяснение и их стиль ведения переговоров. Перспективность использования понятий, взятых из психологии, таких как восприятие и воображение, чтобы изучить большие аспекты среды, до сих пор не была осознана. Здесь, как и во всей литературе, связанной с переговорами, разработка концепции находится в зачаточном состоянии.
В это же время существует много литературы в жанре "как это сделать". Лучшими примерами для этого стиля являются труды Роджера Фишера и Ай. Уильяма Зартмана. Эта литература включает в себя множество впечатляющих, иногда блестящие эссе. Тем не менее, эти работы говорят нам, в общем, что переговоры должны быть (как авторы) интеллектуальными, социально чувствительными, гибкими, чуткими, и способны достичь любой степени беспристрастности в переговорной ситуации. Они гораздо более полезны для классной комнаты, чем для инструктажа опытных практиков.
Наконец, ряд авторов определили общие характеристики решений и стилей принятия решений, которые привели к успеху в переговорах. Частично полезным здесь может быть Зартман. Он делает упор на том, что стиль принятия решений переговоров является одним из способов конвергенции и о том, что успешное завершение переговоров происходит тогда, когда формула для решения может быть согласована. Вклад здесь - это принесение концептуальной ясности в конечный продукт переговорного процесса. Согласно этому подходу, переговоры завершаются успешно, когда есть свпадение мнений по приемлимости формулы. Но этот подход мало чем может помочь в объяснении, например, того, как идентифицировать приемлемую формулу или стратегические элементы, необходимые в достижении соглашения вокруг выбранной формулы.
Существует мало сомнений в том, что литература по переговорам выполняет важную образовательную функцию. Тематические исследования, в частности, охватывает широкий круг ситуаций, и студенту показывают, как на ошибках, так и на успехах переговоров как справиться с этими ситуациями. Обобщённая литература в своих попытках обнаружить некоторое концептуальное единство, по крайней мере наводит на размышления. Тем не менее, остаётся только гадать, действительно ли академической аналитике нечего сказать опытному переговорщику. Или, гораздо более важное, может ли академический аналитик сказать что-то относительно улучшения в дипломатических переговорах, даже в условиях сопротивления практиков? Эта статья утверждает, что ответ на оба вопроса - положительный. Кроме того, любой прогресс, достигнутый на необходимом уровне абстракции может непосредственно улучшить преподавание переговоров.
Однако, несмотря на то, что академический анализ может оказаться полезным для практиков, это вклад будет, вероятно, внесён в более высокий уровень рассмотрения. Любой вклад на более низких уровнях, вероятно, будет весьма скромным. Академический анализ, например, вряд ли подскажет полезную информацию в ежедневном взаимодействии тех, кто непосредственно участвует в переговорах. Люди, лидерские качества которых возросли в результате большого и разнообразного опыта, совершили это благодаря своим навыкам в межличностных отношениях. Они достигли способности понимать интерактивную ситуацию огромной сложности с точки зрения возможности практически мгновенно ощутить последствия ситуационных изменений, когда это происходит, и почти так же быстро, стремиться управлять новой ситуацией в своих целях. Погруженного в непосредственную задачу переговоров обычно интересует только то, что имеет непосредственное отношение, такие люди вряд ли серьезно рассмотривают более широкую политическую обстановку, в которой происходят переговоры. Независимо от предположений, которые у них есть, политический контекст, скорее всего, скрыт.
В идеале, переговорщик должен протестировать и перепроверить рабочие предположения в самом переговорном процессе. Ием не менее, задача переговоров является настолько всепоглощающей, что в сторони от тестирования и перепроверки предположений, переговорщик, скорее всего, не осознаёт их важность в определении того, что он или она видит в качестве переговорной среды. Как последствие, переговорщики часто неспособны рассмотреть потенциально наносящие урон эффекты на более широкой политической среде и могут проигнорировать потенциально наносящие урон политические последствия, включая урон более существенным интересам, которым переговоры первоначально должны были служить. Например, в своей решимости отказать в оснащении трубопровода Советскому Союзу в 1982, администрация Рейгана была близка к повреждению Организации Северо-Атлантического Договора (НАТО). Или, более распространённый случай, потенциал в достижении высокоуровневых целей останется незамеченным. В качестве примера крайнего случая можно привести печально известные переговоры с иранским правительством по освобождению заложников из Ливана. Сложные тайные переговоры, разработанные, чтобы убедить иранцев использовать своё влияние, чтобы осовободить заложников привели к усилению агрессивной цели Ирана, что негативно повлияло на основные цели США в регионе Персидского Залива.
Что академический анализ может обеспечить в первую очередь, так это смысл контекста. В частности, это включает в себя следующее: разработка средств идентификации операционных условий переговоров, экспликации этого во многие неявные определения ситуации, в том числе широкую политическую среду, в которой происходят переговоры, заявление и выявление широкой внешней политики и стратегических целей, непосредственно относящих к цели переговоров, разработка средств для определения дальнейшего вероятного воздействия различных стратегий ведения переговоров для более широких стратегических целей, предложение средств, которые моут быть приняты стратегиями ведения переговоров для проверки операционных допущений; построения картины всего спектра переговорных рычагов в переговорах, а также оценки приемлемости имеющихся возможностей и базы целей переговоров.
К типологии переговоров
Изучение переговорного процесса по вышеназванным линям должно привести нас к обобщениям о том, что, вероятнее всего, должно работать. Прежде всего, однако, необходимо различать типы переговоров. В противном случае, обобщения могут быть основаны на сильно различающихся случаях. Некоторые предлагают критерии для классификации переговоров, включая централизацию, вовлечение акторов, круг задач, измерение ведения переговоров и затрату времени.
Централизация
Насколько жизненным является объективный поиск в переговорах основных целей внешней или оборонной политики правительства? Насколько важны эти цели по отношению к внутренним целям того же правительства? В условиях кризиса, первое, скорее всего, имеет приоритет над вторым, как, впрочем, надвигающийся кризис берет верх над более обычными или менее срочными внешнеполитическими целями. В такие периоды внешеполитические цели будут резко иерархичными с теми, которые отдают кризису высший приоритет. В США, например, политикам, выступавшим за сдерживание Советского Союза, был отдан приоритет в период Холодной Войны, потому что Советский Союз воспринимался, как первоочередная угроза. С другой стороны, если правительство не беспокоится, ни об угрозе, ни о стремлении реализовать некоторые возможности, оно не будет уделять должного внимания переговорам даже по относительно важным вопросам. Например, британцы были настолько (относительно) безразличны к вопросу Фолклендских Островов до аргентинского вторжения 1982 года, что министр иностранных дел Великобритании лорд Каррингон, по сообщениям, определял острова, как "приоритет номер 242."
Относительная свобода переговорщика от наблюдения политических наблюдателей зависит от многих факторов, зависящих от наличия или отсутствия серьёзного кризиса в текущий момент. Во время кризиса, те переговорщики, которые имеют с ним дело, находятся под тесным наблюдением. Те же, кто имеет дело с более незначительными вопросами с вероятностью получают большую степень свободы; они, также, имеют меньше притязаний на ресурсы и, такми образом, меньше вариантов для выбора. В бескризисные периоды, политические наблюдатели менее заняты и выполняют большее наблюдение над большим количеством переговоров. Во время таких периодов, средние ресурсы, доступные для целей внешней политики будут меньше, чем в период кризиса, но процентное соотношение ресурсов, доступных переговорщикам, связанным со вторичными целями, будет больше, чем в первом случае.
Работая с централизацией, необходимо задавать вопрос, имеют ли дело обсуждаемые переговоры с правтельственными стратегическими или тактическими целями. Стратегические цели - общие цели, которые планировщики имеют ввиду для достижения целей внешней и оборонной политики, тактические цели - это те цели, которые планировщики имеют ввиду, которые служат достижению стратегических целей. Вторые подчиняются, или должны подчиняться первым. Переговоры, имеющие отношение к стратегическим целям, особенно те, которые созданы для того, чтобы достигнуть высокоприоритетных целей во внешней политике, должны широко разделяться по ряду характеристик (таких как свобода переговорщика или широта принятия решения) от переговоров, относящихся к низко-уровневым тактическим целям, и особенно от тех, которые предназачены для достижения стратегических целей, связанных с низкоприоритетными целями во внешней политике.
Вовлечение акторов
Кто вовлечён в переговоры? Многие переговорщики вовлекают участников, отличных от тех, которые представляют или являются частью правительственных учреждений. Здесь можно провести различие между правительственными и неправительственными акторами.
Правительсвенные акторы. Переговоры, в которые вовлечены только два правительства с приблизительно одинаковой силой и одинаковыми интересами в предмете переговоров, вероятно имеют сильно различающиеся характеристики с переговорами, в которые вовлечено несколько правительств, различающихся по силе и степени интереса. Следовательно, необходимо задать следующие вопросы:
(1) Как много правительственных акторов вовлечено?
(2) Каково состояние взаимоотношений между ними?
(3) Насколько их беспокоит результат?
(4) Существует ли проблема сходного или различающегося стратегического или тактического рассмотрения?
Неправительсвенные акторы. Участие неправительсвенных акторов в переговорах - довольно частое явление. Когда оно имеет место, неправительственное участие может может оказать глубокое влияние на характеристики переговоров. Факторы, которые могут быть подвержены влиянию, включают следующие: цель вовлечения, как, например, выгода организационным интересам; число вовлечённых организаций; тип вовлечённых организаций (напр., международные организации, региональные организации, группы интересов, корпорации); интенсивность интересов; и возможность этих акторов оказывать влияние.
Круг задач
Имеет ли место одна и довольно специфичная цель переговоров? Или существует много целей, некоторые из которых плохо определены и сложны для обозначения? Все ли цели соответствуют различным участникам или они различаются по типу и интенсивности значения? Если, например, предмет переговоров обладает большой значимостью для одного правительства и гораздо меньшей - для другого, задача развития соглашения по поводу формулы разрешения будет значительно отличаться, чем если бы оба правительства вели переговоры по поводу предмета, обладающего равной для них важностью.
Измерение ведения переговоров
Какой тип ведения переговоров характеризует переговоры? Все переговоры, как и вся дипломатия, привлекают ведение переговоров. Это утверждение далеко от высказанного Шеллингом, процитированного ранее: дипломатия - это ведение переговоров. Например, стратеги могут прийти к выводу, что главное препятствие на пути успешного завершения переговоров - это атмосфера недоверия, которая является результатом серьёзного непонимание. В этом случае, стратеги могут развивать формулу разрешения, целью которой будет удивить другую сторону и встряхнуть общественное восприятие рассмотрения проблемы в других странах. Примером может быть Советские предложения, сделанные на встрече в Рейкъявике Михаилом Горбачёвым и Рональдом Рейганом в ноябре 1986. Такая тактика имеет потенциал приведения к изменению отображения, которое, таким образом, сократит уровень недоверия, чтобы прийти к приемлимости формулы разрешения, которая, в предшествовавшей атмосфере недоверия никогда бы не была принята. Возможно, очень мало случаев приближаются к этой абстракции. Но изменения общественной образности часто является целью переговоров и применение жестких методов переговоров, может быть, во всяком случае, неблагополучным для результата. В других ситуациях, жесткие переговоры должны быть использованы, если цель должна быть достигнута. Это особенно относится к состязательным отношениям, в которых стороны имеют очень хорошее понимание целей друг друга. Служит ли ведение переговоров цели увеличения шансов успеха переговоров, таким образом, зависит от ситуации, и это тот вопрос, который следует рассматривать в классификации переговоров.
Во-вторых, переговоры характеризуются лучше всего активным или молчаливым ведением переговоров? Активное ведение переговоров происходит, когда наиболее часто используемые рычаги являются такими, что целью легко манипулировать. Примерами могут быть угрозы или предложения изменений в типе отношений, угрозы его применением или предложением прекратить использование применения силы и угрозы сократить или предложить увеличение торговли с участием желанного товара. Молчаливое ведение переговоров происходит, когда рычаги, которые используются чаще всего, применяются к цели, которой не просто манипулировать. Примеры здесь будут включать в себя создание целевого знания о внутреннем общественном мнении, что большинство исключает отступление от жизненно важных вопросов и принятия целевого понимания, что не удалось достичь согласия по формуле риска осаждения серьезной аварийной военной ситуации, которая могла бы привести к катастрофе договаривающуюся сторону, а также других участников.
В-третьих, какой вид рычаго используется чаще всего? В частности, постоянно ли подразумевается в переговорах угроза применения силы? Или возможность применения силы менее вероятна с другим типом рычагов, например, угроза или предложение изменить тип отношений, более характерный для переговоров? Эти различия могут быть важны настолько, чтобы серьёзно сотрясти переговоры.
Затрата времени
Требуют ли связанные с многогранной целью переговоры годов и набора успешных переговорщиков для успешного завершения? Или период времени, скорее, будет коротким и ограниченным внешними факторами? Недавним примером, в котором время было жёстко ограничено как продолжительностью, так и сферой переговоров, можно считать перд посли оккупации Аргентиной Фолклендских островов в 1982. Из-за угрозы летних штормов в Южной Атлантике, британцы были вынуждены закончить переговоры и приступить к военным действиям. Эта помеха также создала большое неравенство в переговорных позициях сторон. Британцы были вынуждены действовать (или оставить возможность военных действий по крайней мере на год и возможно навсегда); Аргентина могла себе позволить продолжать разговор бесконечно, или даже позволить уйти, поскольку её военные базы находились от островов в сорока минутах долёта. Другой, менее драматический пример - давление с целью пересмотра статуса Гонконга, которое возникло из-за истечения в 1997 году Пекинского Договра 1898 года, по которому более 90 процентов территории Гонконга арендовала Великобритания.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 248; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!