Пример из практики Андрея Парабеллума
У меня был сисадмин Валера: хороший сотрудник, работящий, завхозного типа. Мгновенно «прикарманивал» все, что плохо лежало, чтобы сохранить в своей каморке. Потихоньку он обрастал кучей железа. Я платил мало, потому что пробовал делать иначе, но мне не понравились результаты.
Он приходил ко мне и спрашивал: «Я получаю сейчас столько‑то долларов в час. Хочу больше денег, что мне для этого нужно делать?» Я отвечал: «Слушай, я тоже хочу больше денег». Думал включить у него сообразительность, чтобы он придумал, как заработать больше для компании.
Он не мог ничего придумать, потому что это не его задача. В конце концов я понял, что с ним надо действовать по‑другому, сказал: «Валера, твоя задача – сдать любой майкрософтовский экзамен или сертификацию. Почему? Когда ты это сделаешь, компания станет Microsoft Certificate Solution Provider. Я тебя впишу в список, и мне за это пойдут дополнительные очки».
Он стал спорить: «Я же и так все знаю». Я ответил: «Перефразирую. Ты хочешь больше денег? Сдашь экзамен – получишь на $2 в час больше. Все, свободен». Сказал, что диски курсов куплены, можно заниматься, но повышение будет только за пройденный экзамен.
Стоило это мероприятие $100. «Если ты идешь и проваливаешь, тебе нужно платить еще, потому что я вкладываю в результат. Сдашь экзамен – заплачу $100. Не сдашь – сам платишь за пересдачу».
Он пришел через четыре месяца, хотя первый экзамен провалил. И повторил: «Хочу больше денег. Прошло полгода, я уже очень много знаю». Я ответил: «Возвращаемся к нашему разговору: как только сдашь любой майкрософтовский экзамен, сразу получишь на $2 в час больше».
|
|
|
Так Валера ходил ко мне почти три года, и история повторялась. Про себя он ругался матом, кивал головой и уходил. Чтобы через полгода вернуться снова.
Правильно ли он себя вел? Конечно, нет. А я? Я плачу деньги и требую, что хочу. Это пример того, когда человек был не согласен с начальником и результатов не получил.
Принести больше денег компании
Вы должны понимать, что своим разговором поставите начальника в неудобное положение: если вы сделаете требуемое, ему придется поднять зарплату. Поэтому, если руководитель умный, он что‑нибудь придумает.
Даже после повышения зарплаты можно подойти и сказать: «Спасибо большое, очень рад. Я хочу знать, что мне теперь нужно сделать, чтоб перейти на следующий уровень. Понимаю, это будет не завтра. Но какие правила игры? Как получить еще больше денег?»
Можно выразить мысль иначе: «Я не требую немедленного повышения зарплаты. Вы только что ее повысили, большое спасибо. Но я хочу знать, чего вы ждете от меня теперь и что нужно сделать, чтобы превысить эти ожидания и получить прибавку еще раз?»
|
|
|
Хорошо, если у вас в загашнике будет возможность принести больше денег компании. Это ценно, так что подумайте.
Если вы работаете охранником, вряд ли получится помочь своей фирме увеличить прибыль. Разве что будете ловить тех, кто ворует, – это может добавить вам очков. Подумайте, как сэкономить или больше получить.
Может, в организации нет карьерного роста, такое тоже бывает. Вы уперлись в потолок, и дальше подниматься не выходит. В этом случае мы все равно поработаем над дополнительными факультативными проектами, причем они могут быть внутри и вне компании.
Приведу пример, как я (Андрей Парабеллум) брал на работу программистов. У многих почти одинаковое резюме. Причем я знаю, что если человек умеет все: COBOL, C++, C#, Visual Basic, Pascal, Fortran и еще 15 языков, лучше его не брать. Он просто набрал в Google фразу «языки программирования» и скопировал текст в резюме. Я говорю про середнячков.
Разговаривал с одним парнем, которого сразу решил взять в компанию. Параллельно он работал в самой обычной организации и запустил свой некоммерческий проект: придумал идею софта и реализовал ее.
И это была не игрушка. Он все запаковал, сделал инсталлятор, написал Help и выложил все в бесплатное скачивание. Ему давали обратную связь, и он делал улучшения. Потом разработал профессиональную версию за какие‑то небольшие деньги.
|
|
|
Он не заработал на своем проекте большого количества денег, но получил новый опыт, который я умею монетизировать. И я с удовольствием принял его на работу. Подумайте, какой факультативный проект вы можете поднять, чтобы улучшить свое резюме .
Скорочтение
Возьмите нехудожественную книгу по вашей теме объемом до 200 страниц. В ней должно быть хоть какое‑то количество воды. Например, подойдет книга «Экстремальный Тайм‑Менеджмент. Бери от жизни все». Текст мог бы уложиться в семь страниц, но книга состоит из двухсот.
Держите ее в правой руке. Ваше задание – ровно за три минуты пролистать все страницы. Быстренько изучите обложку со всех сторон. Вдумчиво прочитайте оглавление книги, чтобы понять последовательность изложения.
В спокойном темпе пролистайте книгу от начала до конца, чтобы представлять, что где написано. Выхватывайте глазами заголовки и выделенный текст. Оглавление надо прочитать от корки до корки, причем очень внимательно. Потом то, что вы пролистаете, наложится на него, как мясо на скелет.
|
|
|
Задание на завтрашний день – взять 10 книг по вашей специальности и так же их пролистать. Этот процесс мы будем называть сканированием . Лучше всего сделать это в книжном магазине: подойдите к полке и пролистайте все подряд.
Не пытайтесь что‑то запомнить или анализировать информацию. У вас в голове должна быть каша. Процесс идет по‑разному, но в какой‑то момент начнется отторжение – больше не хочу. Надо через него пройти.
Просто тупо листайте книгу, не обращая внимания, хорошо ли вы при этом себя чувствуете; запомнили что‑то или нет.
Вдумчиво читайте только обложку и содержание, остальное сканируйте. Проработайте так минимум 10 книг. Монстры, идущие вперед семимильными шагами, могут прочитать таким образом все книги по своей теме за полчаса.
Попутно присваивайте каждой книге рейтинг по десятибалльной шкале. Ноль – это полный отстой, не стоит читать, даже если бы дали бесплатно. Десять – книга, изменившая вашу жизнь, которую вы не раз будете перечитывать и советовать знакомым.
Задания первого дня
1. Очистить рабочий стол компьютера. Перед уходом домой убираться на обычном рабочем месте.
2. Крупными мазками набросать недельный план.
3. Составить распорядок следующего дня с точностью до часа.
4. Записать и на другой день выполнить три важных дела.
5. Просканировать 10 книг по своей специальности.
6. Составить рейтинг проработанных материалов.
7. Выписать из книг пять идей улучшения личных действий, работы отдела и компании.
8. Начать замер показателей своей работы.
9. Приходить в офис за 15 минут до начала рабочего дня.
10. Уходить домой позже руководителя или остальных коллег.
11. Разработать сценарий разговора с начальником.
12. Придумать факультативный проект, который улучшит резюме.
13. Следить за своим внешним видом.
Второй день
Надеемся, что прежде, чем перейти к этой главе, вы сделали задания из предыдущей. Если да – отлично!
Итак, мы постепенно приобретаем более деловой внешний вид – это раз. Второе – продолжаем каждый день составлять планы, а вечером приводим все в порядок.
Продолжаем сканировать книги. Еще вы должны выписать пять интересных идей для своей работы или бизнеса.
Задания наслаиваются друг на друга и накапливаются.
Сейчас подумайте и определите три ключевых навыка , которые необходимы в вашей работе. Это могут быть продажи, переговоры, звонки, пунктуальность. Если вы – руководитель, то навык управления. Он один из самых сложных.
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
Ваша задача: ежедневно минимум 10–15 минут посвящать прокачиванию этих навыков и выполнять мелкие действия, которые будут развивать вас в нужном направлении.
Это может быть отработка типового упражнения. Например, вы готовите ответы на возражения клиентов. Можно изучать аудио– или видеокурсы, исследовать линейку продуктов, постоянно улыбаться клиентам и т. д. Способов развития много, ваша задача – встроить ежедневные действия для прокачки трех навыков.
Сильные результаты
Есть несколько возможностей быстро получить заметные результаты.
1. Взять на себя управление . Вы можете стать мини‑руководителем хотя бы над одним человеком, которому будете давать какие‑то задания. Скажите руководителю: «Я берусь за этот проект и отвечаю за результат». Это может длиться от двух дней до недели (для небольших и средних проектов).
2. Добиться экономии для компании. Если вы соприкасаетесь с деньгами, подумайте, как экономить на процессах, в которых участвуете. В большинстве организаций дела идут крайне неэффективно. Найдите способ экономии времени сотрудников.
3. Заработать дополнительные деньги. Это идеальный вариант. Так появляется возможность требовать, например, 10 % от дополнительной прибыли. Даже если вы не имеете отношения к продажам, попробуйте разобраться и найти нового клиента, партнера.
4. Улучшить качество работы. Это относится к личной деятельности или внутренним процессам.
5. Решить острую проблему. Если вы знаете, что в компании кризис или есть серьезная проблема, которая не дает спать начальству, помогите ее решить. Разумеется, вас будут готовы вознаградить.
Выберите из списка не то, чем занимаетесь каждый день: чтобы показать существенный результат, надо выйти за рамки обычной работы. Например, возьмете на себя небольшой проект.
Это конечный этап работы, когда вы говорите, что беретесь обеспечить требуемый результат. Если что‑то есть на примете, выберите один маленький проект и один большой (длительностью хотя бы неделю). Как только возьмете обязательство, сразу составляйте план реализации.
Следующее задание: если вы еще не поговорили с шефом, подготовьтесь. Ваша задача – записать типовые возражения . Скорее всего, вы догадываетесь, что он вам ответит. Надо придумать контраргументы. Например, шеф возразит: «Нет, так не пойдет» или скажет: «Хорошо, я готов пойти тебе навстречу, но соверши какой‑нибудь подвиг». Понятно, что вас пытаются отфутболить.
Что сказать в ответ? «Хорошо, давайте обсудим, какой именно подвиг я должен совершить. Подойдет ли такой вариант?» Это не лучший способ, но если других вариантов нет, скажите хоть что‑то.
Если придете с пустыми руками, начальник вас победит. За ним больше силы, власть и навык переговоров. Соответственно, вам надо быть хорошо подготовленным. Вы сможете застать его врасплох, потому что он не ожидает активных действий.
Когда подходить к начальнику
Часто сотрудники подходят с вопросами не вовремя. Если видите, что руководитель не в духе, лучше не лезть. Не всегда можно угадать, но какие‑то признаки есть.
Также не стоит решать вопросы на ходу. Начальник куда‑то торопится, а вы подбегаете: «Давайте обсудим, как мне зарабатывать больше». Скорее всего, он предложит подойти позднее. В худшем случае скажет: «Делай, что должен, и не лезь с глупыми вопросами».
Как подойти вовремя? Во‑первых, руководитель должен быть в хорошем настроении.
Во‑вторых, в компании удачный день после выгодной сделки или по другой причине.
Если вами руководит начальник отдела, ориентируйтесь на выполнение плана и личный трудовой подвиг. Выбирайте поле боя, на котором у вас больше шансов победить.
Большинство сражений выигрывают еще до их начала. Вы должны создать ситуацию, когда вопрос будет не в том, поднять ли вам зарплату, а в том, насколько поднять.
Есть хороший пример возражения. Вам могут предложить заключить договор с клиентом, к которому почти нереально пробиться. Можно использовать контраргумент: «Хорошо, про этого покупателя я понял. А в каком еще случае вы готовы повысить мне зарплату? Если с этими заключу – пойдет?» Чтобы не ограничивать себя единственной возможностью, надо получить другие варианты.
Последствия подвига
В психологии есть сильная штука: результаты высоко ценятся до того, как они получены . Затем ценность работы снижается. Допустим, вы говорите: «Давайте я совершу такой‑то подвиг. Вы меня за это вознаградите?»
Руководитель думает: «Если такое дело провернет? Конечно». Но когда вы все сделали, ситуация меняется. Поэтому старайтесь, чтобы ваши аргументы были не на словах, а на бумаге.
С этого момента надо документировать все свои результаты. Допустим, вы сейчас планируете: «А не улучшить ли мне качество работы?» Первый шаг – пропишите, как обстоят дела сейчас, и добейтесь подтверждения ситуации у начальника, когда будете с ним разговаривать.
«Хорошо, если я реализую такой проект, вы согласны меня вознаградить? Поднять зарплату или выплатить премию? Что вам больше хочется». Руководитель говорит: «Да, согласен». Вы фиксируете это на бумаге, готовите примерный план действий и с этим документом приходите к начальнику.
Необязательно требовать подпись – это может быть не совсем корректно. Но документ надо согласовать. «Правильно ли я понимаю, что мне нужно сделать? Я составил план, как буду это реализовывать. Все ли я верно понял?» Тогда начальник подтвердит то, что написано на бумаге.
Когда добьетесь результата, скажете: «Было так, стало так. Вот документ, который показывает, что мы с вами договорились о делах и вознаграждении».
Разумеется, надо всегда выполнять план по основной деятельности . Если этот момент хромает, можете обсудить: «Хорошо, если я перевыполню план, вы готовы меня вознаградить? Давайте пропишем, как именно. Если превышу на 20 % – какое вознаграждение? А на 30 %?» Дальше вопрос в том, как сделать свою работу более эффективной.
Если от вас требуют выполнить план, а вы не справляетесь, скорее всего, будет тяжело чего‑то добиться от начальства. Пока не научитесь выполнять базовые требования, рано думать о большем.
Новые источники дохода
Параллельно с основной работой начните создавать другие источники дохода – продажи, партнерские программы и т. д. Это задание для продвинутых. Если не успеваете, делайте хотя бы базовые упражнения.
Необязательно создавать доход через Интернет – это может быть любое другое дело. Например, начните кого‑то консультировать по вашим вопросам.
Когда есть дополнительный ручеек прибыли – это сильно повышает уверенность в себе. Допустим, на основной работе вы получаете 30 000 рублей, а здесь еще 2000–3000. Это одна из самых ценных вещей, которую можно сделать быстро.
Реализация идеи
Самое главное в идеях – не их огромное количество. Многие наверняка подходили с какими‑то предложениями к начальству, но их воспринимали не очень лояльно. Однако, если смотреть с точки зрения руководителя, не хватает людей, готовых взяться за реализацию.
Вы можете подойти с предложением: «Смотрите, я составил список из 10 идей. Мы можем повысить качество работы компании, привлечь больше клиентов и больше заработать с текущими покупателями. Я готов взяться за реализацию проектов. Давайте обсудим, с чего мне начать ».
Начальник может ответить: «Да, отлично. Это хорошие идеи – действуй». И вы сразу поднимаете вопрос: «Какое будет вознаграждение?»
Многие считают свои идеи гениальными, но большинство предложений сотрудников выглядят так: «Давайте пошлем на Луну корабль. И там черной краской большими буквами напишем название нашей компании. Когда Луна будет освещена Солнцем, все это увидят. Круто!»
Другое дело, когда вы приходите с реалистичными предложениями, которые обсудили с коллегами, и готовы взяться за дело.
Руководство готово платить за результат, особенно если видит, что можно заработать или сэкономить деньги, сделать что‑то более эффективно.
Вы можете договориться с начальником о выплате процентов с тех денег, которые принесете компании. «Хорошо, на какое вознаграждение я могу рассчитывать, когда приведу этого клиента?» – это более чем адекватно.
Но важно не путать идеи и их реализацию. Если вы и так что‑то делаете, предложите новый результат. Допустим, занимаетесь привлечением покупателей, и в месяц приходит 30 человек. Это реальность, от которой можно плясать.
В таком случае скажите начальнику: «Если я добьюсь, что будет приходить 40 клиентов, на какое вознаграждение могу рассчитывать?» Лучше привязываться к какому‑то проценту. Если увеличиваете оборот – это процент с продаж. В случае разовой работы можно договориться о премии, а при постоянной деятельности – о повышении зарплаты.
Итак, выберите три ключевых навыка и встройте ежедневные действия для их прокачки. Затем продумайте варианты сильных результатов, которые сможете обеспечить.
Задокументируйте текущее состояние дел, чтобы затем было с чем сравнить результат. Да и выглядит это солиднее.
«Раньше мы пилили в день 30 бревен, сейчас – 35». «Раньше я обрабатывал такое количество звонков, теперь другое». Подобным аргументам сложно противостоять. Это как в суде, где слова имеют меньший вес, чем документальные подтверждения.
В ближайшую пару дней поговорите с начальником. Для этого найдите время, чтобы руководитель был не слишком уставший. Не надо делать это и после сложных встреч, переговоров.
Не подходите с серьезным вопросом, когда начальник в плохом настроении. Желательно выбрать день, когда у вас наклевываются серьезные результаты. Можно приурочить это к разговору, чтобы создать внешний фон.
Планируйте конкретное время и день для обсуждения вопросов:
1. Как я могу улучшить свою работу?
2. Как я могу зарабатывать больше?
И не выражайте недовольство текущей ситуацией.
Гораздо лучше подходить с позиции «мне в целом все нравится, но я хочу лучше». Например: «Мне очень нравится моя работа. Я хочу развиваться и расти. Скажите, что я могу улучшить, чтобы вы остались мною довольны? Как я могу качественнее выполнить свои обязанности, чтобы больше зарабатывать? Что я должен для этого сделать?»
Случай из практики
Приведем несколько примеров, чтобы вы себя пнули и заставили действовать. Год назад два студента проходили наш тренинг «Быстрые деньги в консалтинге»[1] . На тот момент им было 19 и 20 лет, они еще ничего не умели – обычные ребята с экономического факультета какого‑то вуза.
Мы учили с нуля разбираться в теме «Увеличение продаж» и консультировать другие компании. Мальчишки приходили к серьезным бизнесменам и говорили: «Давайте мы поможем вам увеличить продажи». Многие вертели пальцем у виска и говорили: «Да кто вы такие?»
Но за три недели они смогли найти нескольких клиентов и заработали 120 000 рублей.
Возьмем что‑то более серьезное. Для владельцев компаний провели тренинг «Быстрые деньги в бизнесе»[2] . У одной фирмы оборот составлял 800 000 рублей в месяц, а за три недели они подняли объем продаж до 2,5 млн. То, что представляется нереальным, может оказаться вполне доступным.
Порой вы играете на поле, где крайне сложно одержать победу, потому что условия игры против вас. Даже если повысите показатели в два раза, это совершенно не спасет.
Допустим, вы занимаетесь атомными электростанциями, которые продаются раз в год. Может, проще продвигать дизельные генераторы, которые ежемесячно покупают десятками?
Сейчас вы можете сказать начальнику: «Хорошо, я понял, что нужно повысить показатели в 10 раз. Помогите мне. Что конкретно сделать, чтобы реализовать план? Если вы так планируете, скорее всего, видите, что это выполнимо. Скажите, что я должен сделать?»
Об идеальном работнике
У нас на сайте есть текст Message to Garcia: infobusiness2.ru/node/2019. Он об идеальном работнике. В нем правильно передается то, как нужно себя вести.
Ваша задача перед переходом к следующей главе – прочитать его и разобраться. Если вы не владеете английским языком, воспользуйтесь Google‑переводчиком или найдите в «Яндексе» русскоязычный вариант.
Теперь поработаем над вашим резюме. Есть большое количество курсов и тренингов, где дают навыки и подтверждающие корочки. Это будет выглядеть солидно.
Подумайте, какие навыки поднимут вашу ценность на рынке труда? Запишите ответы прямо в книге.
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
4. ___________________________________________
5. ___________________________________________
6. ___________________________________________
7. ___________________________________________
8. ___________________________________________
Подсказываем: знание английского. Сейчас в проекте infobusiness2.ru есть штатный тренер Светлана Зверька – хакер иностранных языков. Мы выкладывали видео, на котором она в течение 4 минут разговаривает на восьми языках. Она за 3 минуты поможет вам подтянуть английский.
Универсальные навыки:
✓ английский язык;
✓ управление проектами;
✓ управление людьми;
✓ тайм‑менеджмент;
✓ продажи;
✓ переговоры.
Если в дополнение к английскому вы владеете еще одним языком – это очень хорошо. По теме управления проектами советуем прочесть книги «Аутсорсинг и проджект‑менеджмент» и «Аутсорсинг управления проектами».
Можете пройти наш курс «Быстрые результаты чужими руками»[3] . Если нужна сертификация, есть PMP – Project Management Professional. Там можно получить корочки и добавить соответствующую информацию в свое резюме.
Люди, которые умеют работать с проектами и доводить их до результата, ценятся на рынке труда больше других.
Чтобы подняться на ступеньку выше, надо иметь навыки менеджмента. Получается палка о двух концах. С одной стороны, вас никто не поставит менеджером, потому что вы не умеете управлять людьми. С другой – у вас нет нужных навыков, потому что никто не ставит вас менеджером.
Соответственно, ваша задача – найти курсы по управлению персоналом, менеджменту. Обязательно прочитайте книгу Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент» .
Кроме универсальных навыков есть и специфические. Ваша задача – найти в Интернете курсы, которые помогут относительно дешево или бесплатно прокачать в себе нужные навыки. Сейчас мы занимаемся не навыками, а их правильной подачей.
На сайте infobusiness2.ru в папке Free выложено много материалов. Выберите любой из них и посмотрите, послушайте. Например, «Продажи со сцены» – уникальный тренинг. Вы можете изучить его и отразить это в резюме.
Необязательно использовать наши возможности, можете найти другие. В резюме должно быть видно, что вы прошли большое количество тренингов и делаете это постоянно.
Для продвинутых: можно добавить отдельную страницу со списком законченных курсов и полученных навыков. Надо показать, что вы не одним махом прошли 30 тренингов, а учитесь регулярно.
Если вы проходите по одному тренингу ежемесячно или ежеквартально, можно сделать вывод, что вы постоянно работаете над собой.
Когда 10 человек приходят на одно место и руководитель выбирает по резюме, предпочтение отдадут тому, кто инвестирует в свое образование .
Домашнее задание
Найдите по каждому навыку из вашего списка соответствующие курсы и тренинги. Запишите их в резюме.
Фоновая задача
Удвоение заработной платы – фоновая задача, которая продвинет вас далеко вперед. Придумайте проект и запустите его параллельно с работой. Он должен принести вам такие же деньги, как ваша основная работа, или больше.
Для начала сделайте список проектов, которые, на ваш взгляд, могут принести такие деньги. Если нужен чит‑код, приведем типовые примеры.
Первое: обучение людей навыку, которым владеете сами . Допустим, ваша зарплата – 100 000 рублей. Сделайте один живой тренинг в месяц с 10 участниками, и пусть каждый заплатит по 10 000 рублей. Или найдите 20 человек, которые внесут по 5000.
За один выходной вы получите столько же, сколько на работе за месяц. Так люди и становятся бизнес‑тренерами. Похожую отдачу может дать вебинар.
Есть другой вариант: если вы – дизайнер или программист, делайте сайты на заказ, пишите программы. Если есть финансовая подготовка, можете взять на аутсорсинг чью‑то бухгалтерию. Принцип тот же – несколько типовых клиентов приносят приличные деньги.
Если умеете увеличивать продажи, займитесь консалтингом . Для достижения цели нужно всего лишь найти трех клиентов в месяц по 30 000 рублей.
Руководителям советуем что‑то организовывать . Бизнес‑тренер в Москве получает порядка 10 000–20 000 рублей в день, в провинции – 5000. Если сможете продать тренинг 20 участникам, заплатите ведущему 10 000, а разницу спокойно положите себе в карман.
Мы говорим именно про бизнес – основное дело кто‑то выполняет за вас. Можно организовать что‑нибудь для человека, который не хочет заниматься технической работой. Например, создавать и поддерживать его сайты.
Не беритесь за мелкие проекты, которые приносят 1000–10 000. На них вы потратите столько же времени, сколько на крупные вещи. Ваша задача – с одного проекта получить всю зарплату. Иначе нет смысла этим заниматься.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 162; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!