Когда рост цены может поднять продажи
Тут уже речь идет о резком, на 50–100–200% за раз, повышении цены. Как ни странно, некоторые товары и услуги (особенно услуги) люди охотнее покупают по более высокой цене, потому что им кажется, что чем выше цена, тем качественнее должен быть продукт.
Ольга из Санкт-Петербурга, ведущая женских тренингов, с трудом собирала группы по цене в 6000 рублей за два дня. Когда по моей рекомендации она подняла цену до 15 000 рублей — группы стали собираться гораздо быстрее, причем записались даже некоторые люди, ранее отказавшиеся участвовать за 6000.
Если в вашем ассортименте есть товары или услуги, оценить качество которых клиент не в состоянии и поэтому ориентируется в первую очередь на цену, — резкое увеличение цены может, как это ни парадоксально, поднять продажи.
Как поднять цену, чтобы клиенты этого не заметили
В ряде случаев вы можете поднять цену таким образом, чтобы большинство покупателей даже не поняли, что цена выросла. Дело в том, что платить они будут столько же, просто получать будут меньше:
цена на пакетик орехов не меняется, но вместо 200 граммов в нем теперь только 175;
в пачке вместо 50 гигиенических прокладок теперь только 42 — по прежней цене;
расценки на тайский массаж остались теми же, но длится он уже не 60 минут, а только 45;
стоимость продуктов не изменилась, но в цену теперь не входит доставка.
Еще один трюк подобного рода — изменение рецепта или технологии, когда дорогие компоненты или ингредиенты устраняются либо заменяются дешевыми:
|
|
|
в рецепте салата кедровые орешки заменяются семечками подсолнуха;
раньше работу выполнял мастер, теперь это делает ученик;
в порцию жаркого идет не 150, а только 100 граммов мяса, зато больше картошки;
из ореховой смеси исчезает самый дорогостоящий вид орехов.
В результате если разница в качестве или в объеме не бросается в глаза, то большинство клиентов даже не заметят изменений. Вы же поднимаете чистую прибыль за счет того, что себестоимость снижается, а цена для покупателя остается прежней .
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Есть ли у вас товары/услуги, увеличение цены которых на 10–20% клиенты даже не заметят?
Есть ли у вас товары/услуги, которые будут продаваться лучше, если поднять цену вдвое?
Есть ли у вас товары/услуги, на которые можно поднять цену незаметно?
Пусть некоторые платят больше
Ценовая дискриминация
Еще один способ заработать больше денег, продавая дороже, — назначить для некоторых клиентов более высокую цену , чем для других.
Эта практика обычна для многих бизнесов, которые имеют дело с несколькими категориями клиентов. Ведь некоторые покупатели способны и готовы платить больше, чем другие, — отчего бы этим не воспользоваться? Пусть они покупают то же самое по более высокой цене.
|
|
|
Обратите внимание — речь идет не о скидках, а именно о дополнительной наценке! Мы никому не продаем свой продукт дешевле — наоборот, некоторым мы продаем его дороже.
Как взять больше денег за то же самое
Например, если бы весной 2014 года вы решили посетить Эрмитаж втроем, за три билета вы заплатили бы:
900 рублей, если вы — россияне или граждане Республики Беларусь;
1200 рублей (на 33% больше) — если вы иностранцы;
5900 рублей (в шесть с половиной раз больше) — если двое из вас в свадебных нарядах и вы собираетесь делать фотографии.
Логика такого ценообразования вполне понятна. Иностранный турист более платежеспособен и легче тратит деньги, лишние 100 рублей его не смутят. А бюджет свадьбы в России нередко измеряется в сотнях тысяч, а то и в миллионах рублей, так что выделить из него шесть тысяч на фотосессию несложно.
Вообще любые скидки «для граждан России», «для студентов», «для пенсионеров», «для родителей с детьми» и т. п. — классические примеры ценовой дискриминации.
Другой метод ценовой дискриминации используют авиакомпании. Если бы в момент написания этой главы, 22 мая 2014 года, я захотел купить билет на рейсы «Аэрофлота» из Тель-Авива в Москву и обратно на середину июня, цена очень сильно зависела бы от того, какие дни недели я выбрал:
|
|
|
342 доллара — с вылетом во вторник и возвращением в четверг;
456 долларов (на 33% больше) — с вечера пятницы по воскресенье;
509 долларов (на 49% больше) — с понедельника по пятницу.
И снова логика ценообразования понятна. Люди, которые летят куда-то на выходные, готовы платить больше — поскольку другие дни недели им не подходят. А полеты с понедельника по пятницу авиакомпания воспринимает как командировку, когда за билеты платит не сам пассажир, а его работодатель.
Еще пример ценовой дискриминации с привязкой ко времени — во многих саунах стоимость часа меняется в зависимости от времени суток. А в некоторых салонах красоты та же процедура в часы пиковой нагрузки будет стоить дороже, чем утром, когда клиентов мало.
Существуют и другие виды ценовой дискриминации. Например, во многих парижских кафе назначены две цены на кофе и выпечку — тот, кто перекусывает стоя, заплатит меньше того, кто хочет сесть за столик.
В ряде развлекательных заведений цена входного билета для мужчины существенно (зачастую в несколько раз) выше, чем для женщины.
|
|
|
Интернет-провайдеры берут разную абонентскую плату за безлимитный доступ в интернет с частных пользователей и с офисов (компании платят больше). Причем дело скорее не в том, что офис скачивает больше файлов, а в том, что бюджет компании позволяет заплатить больше, чем бюджет семьи.
Бизнес-консультанты могут назначать более высокую цену на свои услуги для тех клиентов, которым они помогают заработать больше денег. Рекомендации по увеличению продаж для маленького кафе и для региональной сети ресторанов могут быть одинаковыми, но сеть готова заплатить за них дороже, потому что и рост прибыли будет намного больше.
А некоторые интернет-магазины показывают более высокие цены клиентам из «богатых» регионов — и более низкие цены на те же товары клиентам из регионов «победнее».
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 169; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!