БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Если вы продаете товары, включает ли процесс работы с клиентом также какие-то услуги:
поиск нужного клиенту товара?
подбор подходящего клиенту товара?
персонализацию товара для клиента?
проектирование комплексного решения для клиента?
настройку и/или наладку для клиента?
обучение клиента или тренинг сотрудников клиента?
консультирование клиента?
налаживание связей клиента с третьей стороной?
Насколько значимы эти услуги для клиента? Сопоставима ли для клиента ценность услуги с ценностью приобретаемого товара?
Можете ли вы позиционировать себя или свою компанию не как продавца товара, а как провайдера услуги?
И нашим, и вашим
Двойное позиционирование
Рассказ о перепозиционировании был бы неполным, если бы я не упомянул возможность и уместность двойного позиционирования .
Если вы, прочитав эту часть книги, задумались о новом позиционировании своей компании или продукта, вас может остановить страх сломать то, что уже есть. Разрушить выстроенную годами репутацию, сформированный образ компании или продукта — и потом не преуспеть с новым позиционированием.
Чтобы избежать этой опасности, во многих случаях можно использовать двойное позиционирование — сохранить старое описание своей компании или своего продукта и при этом вывести на рынок новое.
Например, в случае перепозиционирования на новые клиентские категории для старого рынка сохраняется старое описание продукта и только для нового рынка создается новое.
|
|
|
При перепозиционировании в нишу или в другую товарную категорию можно вывести на рынок «новый» продукт под другим брендом, хотя отличаться от «старого» продукта он будет разве что названием и дизайном. А если дело касается компании, а не продукта, можно создать (либо лишь анонсировать создание) подразделения компании, вокруг которых и будет строиться новое позиционирование.
В этом случае вы можете одновременно работать на рынке и в старой, и в новой ипостаси. Если новое позиционирование не даст ожидаемого результата, вы не потеряете свою старую позицию — потому что не покинете ее ни на минуту.
Двойное позиционирование возможно даже для персоны — знакомо ли вам, например, имя Кира Булычева, автора многочисленных книг про Алису Селезневу и про город Великий Гусляр, сценариста фильмов «Через тернии к звездам», «Гостья из будущего», «Лиловый шар», «Тайна третьей планеты» и «Перевал»? Человека с таким именем никогда не существовало — под этим псевдонимом писал фантастику ученый-востоковед Игорь Можейко, который не хотел смешивать научную карьеру и хобби. О том, что Булычев и Можейко — один и тот же человек, читатели узнали лишь после 20 лет его писательской карьеры, когда ему вручили Государственную премию СССР.
|
|
|
Разумеется, если вы переделываете описание продукта для своей обычной клиентской аудитории, рассказываете о нестандартных применениях вашего продукта или же перепозиционируете товар в услугу — необходимости в двойном позиционировании нет.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы для предотвращения риска использовать двойное позиционирование?
Целесообразно ли это в вашей ситуации или в этом нет необходимости?
Резюме
Как видите, зачастую достаточно лишь грамотно изменить описание вашего продукта, чтобы поднять продажи, выйти на новые клиентские категории или обосновать повышение цен.
Конечно, в долгосрочной перспективе эта стратегия не заменяет выпуск новых продуктов — но с точки зрения быстрого маркетинга вы можете только за счет перепозиционирования поднять прибыль компании буквально за несколько недель.
Проверьте, какие из восьми способов перепозиционирования, описанных в этом разделе, можно использовать прямо сейчас для вашего продукта или вашей компании. И затем — действуйте. Ну а потом присылайте мне свою историю успеха на адрес alex@levitas.ru , чтобы ваше имя появилось в следующем издании этой книги.
Хотите узнать больше о том, как перепозиционирование может помочь вам поднять прибыль? Хотите получить дополнительные материалы о том, как быстро и без затрат поднять продажи? Тогда заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 192; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!