БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы использовать маскировку цены?
Сколько граммов в одной унции?
Цена за дробную единицу
В некоторых случаях можно создать ощущение дешевизны, указывая цену за дробную единицу — за половину порции, за 50 граммов, за полминуты и т. д.
Например, в некоторых ресторанах цены в меню указаны не за порцию, а за сто граммов — а полная порция оказывается в два-три раза дороже. Гостиницы на сайтах порой указывают не стоимость номера, а цену размещения одного гостя. Интернет-сервисы с минимальной подпиской на месяц указывают в рекламе цену за неделю. На израильских рынках ушлые торговцы нередко указывают цену за полкило дорогих фруктов, а не за килограмм. и т. д.
В сети чайных магазинов «Унция» цену указывают не за 100 граммов, а за унцию (то есть за 28,35 грамма). Если, к примеру, вы видите, что цена чая «Да Хун Пао» в других магазинах составляет 800–1000 рублей за 100 граммов, а в «Унции» на ценнике будет указано 625 рублей — согласитесь, возникнет ощущение дешевизны. Хотя на самом деле это означает 2204 рубля за 100 граммов, в два с лишним раза дороже, чем у конкурентов.
Понятно, что, когда дело дойдет до оформления заказа, клиент увидит окончательную цену. Но к тому моменту он уже примет решение о покупке — и в большинстве случаев не станет его менять.
Возможно, вам сейчас хочется сказать: «Если со мной попытаются использовать этот трюк, я не стану покупать!» Однако задумайтесь: многие компании используют его уже десятилетиями — и еще не разорились. Вероятно, это не слишком раздражает клиентов.
|
|
|
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы указывать цену за дробную единицу?
Простой способ продать больше
«Ценовая лестница»
Если один и тот же продукт у вас можно купить в большем или меньшем объеме — есть возможность стимулировать продажи большего объема с помощью цен.
Допустим, в гостинице можно приобрести доступ в интернет и клиентам предлагают три варианта:
1 час — 100 рублей;
3 часа — 300 рублей;
5 часов — 500 рублей.
В этом случае большинство клиентов будет приобретать 1 час. Потому что цена «плоская», стоимость одного часа во всех вариантах составляет сто рублей. Нет никакой выгоды в том, чтобы купить сразу пять часов — безопаснее взять час, а если не хватит, то еще час, и еще…
Конечно, ситуацию можно исправить уже знакомым вам способом, сделав скидку за объем — и обязательно (!) уведомив об этом клиентов:
1 час — 100 рублей
3 часа — 270 рублей (90 рублей за час, скидка 10%)
5 часов — 400 рублей (80 рублей за час, скидка 20%) Лучшая цена!
Возникла «ценовая лестница в минус» : чем больший объем берет клиент, тем большую скидку от базовой цены он получает. В результате гораздо больше клиентов купят пакеты по три и пять часов — выгоднее оплатить сразу три часа, чем три раза по часу. Мы выиграли в объеме продаж и наверняка подняли прибыль — однако потеряли часть денег на скидке.
|
|
|
Можно ли обойтись без потерь? Да, если сделать «ценовую лестницу от плюса» : начинать с более высокой цены за один час — и постепенно спуститься до базовой цены для пакета на пять часов:
1 час — 150 рублей
3 часа — 360 рублей (120 рублей за час, скидка 20%)
5 часов — 500 рублей (100 рублей за час, скидка 33%) Лучшая цена!
В этом случае тоже будет продаваться больше пакетов по три и пять часов, потому что они выгоднее. Но теперь мы не теряем часть денег на средних и больших пакетах — наоборот, при продаже одного или трех часов выигрываем дополнительную прибыль благодаря более высокой цене часа.
>> Полагаю, не надо объяснять, что в рекламе в этом случае будет написано: «Цена за час — от 100 рублей».
Тот же самый прием можно использовать и для того, чтобы продать большую кружку пива вместо маленькой, и для того, чтобы продать абонемент в фитнес-клуб на год вместо полугода, — назначив такие цены, чтобы большая покупка стала выгоднее в пересчете на 100 граммов или на один месяц, и наглядно показав это клиентам.
|
|
|
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы поднять объемы продаж хотя бы по некоторым позициям с помощью «ценовой лестницы»?
Дайте клиенту обмануть вас
«Ценовая ловушка»
Иногда стимулировать покупку нескольких единиц товара помогает несложный прием, противоположный «ценовой лестнице», — трюк, который создает у покупателей впечатление, будто им удалось вас обмануть. Отличной его демонстрацией служит одесский анекдот:
Рабинович торгует на одесском Привозе арбузами под табличкой «1 арбуз — 3 рубля. 3 арбуза — 10 рублей». Подходит покупатель, берет один арбуз за 3 рубля, потом второй, потом еще один и на прощание говорит: «Смотри — я купил у тебя три арбуза за 9 рублей вместо 10! Не умеешь торговать!» Рабинович задумчиво смотрит вслед покупателю: «И вот так всегда — берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…»
«Ценовую ловушку» можно использовать там, где клиент обычно приобретает лишь одну единицу товара — чтобы стимулировать покупку хотя бы двух.
Для этого цена за «большую» упаковку назначается таким образом, чтобы клиенту было выгоднее приобрести тот же объем продукта, купив две или три «маленькие» упаковки: «Пачка чая (100 граммов) — 500 рублей. Пачка чая (200 граммов) — 1100 рублей».
|
|
|
Если в продаже нет «больших» и «маленьких» вариантов продукта, можно назначить цену за набор из двух или трех одинаковых товаров выше, чем за те же два-три товара, купленных по одному: «1 шоколадка — 40 рублей. 3 шоколадки в пакете — 140 рублей».
>> Несообразность цены должна быть очевидной для покупателя, даже если он плохо считает в уме: «1 арбуз — 3 рубля. 3 арбуза — 10 рублей. Но ведь трижды три — девять!» Это либо заставит клиента предположить, что вы пытались его обмануть, но он не поддался на провокацию и сэкономил деньги, «купив три арбуза по одному», либо создаст у покупателя впечатление, что он обнаружил вашу ошибку и может ею воспользоваться к своей выгоде.
Например, в одном из магазинов на острове Самуи табличка сообщает, что «органическое» кокосовое масло стоит:
100 тайских бат — за бутылочку 60 мл;
200 тайских бат — за бутылочку 100 мл.
Мне довелось слышать, как покупатели говорят друг другу: «Вот дураки, я же возьму за те же 200 бат две маленькие бутылочки, и в них будет больше масла, чем в одной большой!» Подозреваю, что именно этого и добивался продавец.
К сожалению, этот прием срабатывает не всегда. Чтобы он был эффективным, ваши клиенты должны хотя бы немного уметь считать в уме, а также желать «обмануть» вас. Однако поскольку все, что от вас требуется, — это рассчитать цену для «ловушки», напечатать броский ценник и посмотреть, что получится, отчего бы не попробовать?
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 210; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!