БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы перепозиционировать свой товар или услугу для узкой ниши:
переключившись на эту нишу как на главное стратегическое направление?
позиционируя неспециализированный продукт как узкоспециальный?
«Из порося в карася»
Выход в другую товарную категорию
Иной раз вы можете перевести свой продукт в совсем другую товарную категорию и таким образом захватить абсолютно новый для вас рынок. Причем сам продукт, как правило, менять не приходится — или изменения будут лишь косметическими.
Например, если вы бывали в Таиланде, в сетевых магазинах вы могли видеть мультивитаминные напитки Sma·t Drink или For One Day производства компании Sappe. На этикетке напечатан впечатляющий перечень полезных веществ, содержащихся в напитке, — но, по сути, в этих бутылочках всего лишь смесь фруктовых и овощных соков. Однако позиционирование продукта как оздоровительного витаминного — а не просто прохладительного — напитка позволило Sappe захватить свой сегмент рынка, а также назначить гораздо более высокую цену за свой продукт.
А вот кока-кола и «Бехеровка» пережили обратное превращение — сегодня в это сложно поверить, но изначально они были созданы как лекарства и продавались только в аптеках, объемы продаж были мизерными. Перепозиционирование превратило их в продукты массового потребления и вывело на полки магазинов.
Висконсинская компания Briess Malt, более 100 лет снабжавшая пивоваров солодом (пророщенным зерном) и его производными, вышла на рынок натуральных продуктов, предлагая экстракт солода как натуральный заменитель сахара. Вскоре этот рынок стал приносить компании половину всей ее прибыли.
|
|
|
А нехитрая в общем услуга катания на лошади была перепозиционирована в целое направление оздоровительных услуг под названием «иппотерапия» (или, иначе, «лечебная верховая езда»). Суть лечения заключается в том, что пациента… катают на лошади. Считается, что необходимость удерживать баланс в качающемся седле тренирует мышцы и чувство равновесия, что способствует реабилитации больных с ДЦП.
Любой ли товар или услугу можно вывести в другую товарную категорию? Разумеется, нет — но если это удается, прибыль компании может вырасти многократно. Так что стоит тщательно обдумать, возможно ли использовать эту стратегию в вашем случае. Если хотите, мы можем подумать об этом вместе.
Чтобы понять, в какую товарную категорию можно было бы перевести ваш продукт, надо подумать — какие из представленных на рынке товаров или услуг он мог бы заменить? Иногда в голову приходят совершенно неожиданные решения.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
|
|
|
Может ли ваш товар или услуга выступить заменителем каких-то товаров из других товарных категорий?
Можно ли перепозиционировать ваш продукт в другую товарную категорию?
$1 — за удар молотком, $999 — за знание, куда бить
Перепозиционирование из товара в услугу
В ряде случаев бывает выгодно перепозиционировать свой продукт из товара в услугу , связанную с этим товаром: консультирование, выбор, поиск, доставка, настройка и т. п.
Например, одним из моих клиентов стала компания, продающая редкие химические материалы, цена которых может превышать миллион рублей за грамм. Проблема заключалась в том, что на рынке появились индийские лаборатории, производящие те же вещества и предлагающие их по вдвое-втрое более низкой цене. Решением стало позиционирование себя как компании-консультанта, помогающей максимально точно определить, какое вещество (из десятков тысяч возможных) клиенту следует выбрать для работы.
Другой клиент, букинистический магазин, сумел привлечь дополнительных покупателей с высокой суммой чека, позиционируя себя не как того, кто продает старые книги (продукт), а как того, кто может найти практически любую нужную покупателю книгу (услуга).
|
|
|
Еще один из моих учеников занимается складской техникой и оборудованием — тележки, погрузчики, штабелеры и т. п. Однако компания позиционируется не как поставщик оборудования, а как эксперт, выстраивающий процессы складской логистики. Клиенты заказывают услугу оптимизации склада исходя из того, сколько денег эта инвестиция ему сэкономит и от каких проблем избавит. И уже частью этой оптимизации становится поставка складской техники, на которой и зарабатывает компания, — Филип Котлер не зря писал, что можно рекламировать одно, продавать другое и зарабатывать на третьем.
А можете ли вы сделать в описании своего бизнеса акцент не на товар, который вы продаете, а на услугу, которую вы оказываете клиенту?
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 192; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!