В. Подготовьте человека, наделенного высшим авторитетом, к конкретной ситуации с продажей.
Вы собираетесь заменить устаревшие сварочные аппараты на "Слэгфилд Айрон Уоркс" вашим новым высокоэффективным оборудованием. "Слэгфилд" - четвертая по величине компания на вашей территории, и Тони Алиото является там руководителем, ответственным за принятие решений. Планируя свою встречу с Тони, вы решили, что вам потребуется применить подход с привлечением высшего авторитета, поэтому позвонили Марку Кэйду и выяснили, что он будет на месте во время вашей встречи с Тони Алиото. Договорившись с Марком, вы закончили планирование презентации, которую намерены провести для Тони в компании "Слэгфилд".
Г. Подготовьте клиента к заключению сделки с использованием высшего авторитета.
Вы знаете, что Тони испытывает такую же заинтересованность в надежности сварочных аппаратов вашей фирмы, как и Марк Кэйд.
В результате модификации ваша продукция стала наилучшей для реальных производственных условий?
На самом ли деле ваш отдел технической поддержки так хорош, как вы говорите?
Планируя свою презентацию, вы заранее предвидели, что Тони будет задавать вопросы, касающиеся эксплуатационных характеристик. Проводить обычную демонстрацию бессмысленно; Тони прекрасно знает, что ваш сварочный аппарат способен соединить вместе два куска металла.
Поэтому вы решили, что главная цель вашей беседы с Тони - выделить все сомнения, которые он испытывает относительно технических характеристик вашего оборудования и дальнейшего сопровождения. Как только вы выяснили, какие вопросы у него остались, и достигли согласия в том, что больше нет никаких причин, мешающих ему принять немедленное решение об установке вашего оборудования, у вас появилась возможность применить свой подход. Крайне важно составить список вопросов и заставить Тони признать, что больше у него нет никаких сомнений. Выпишите их на листке бумаги. Как только наступил этот момент, протяните руку к телефону на столе Тони.
|
|
|
- Вы ведь знаете Марка Кэйда, не так ли?
- Вы имеете в виду управляющего производством в компании "Файнкрекс Инкорпорейтед"?
- Верно. Он один из наших клиентов.
Затем сделайте свой звонок. Когда Марк Кэйд будет у телефона, скажите ему:
- Я нахожусь в компании "Слэгфилд" и разговариваю с Тони Алиото. У него есть некоторые вопросы относительно наших сварочных аппаратов.
Затем передайте Тони трубку и позвольте ему самому все узнать. Он имеет перед собой список вопросов, поэтому ни о чем не забудет.
Д. Переходите к заключению сделки сразу после звонка.
Как только Марк Кэйд расскажет о всех технических особенностях и убедит Тони в том, что ваши сварочные аппараты работают превосходно в его большом цеху, у Тони больше не останется возражений. Когда телефонный разговор закончился, вы имеете благоприятную ситуацию для того, чтобы сказать:
|
|
|
- Кстати, какая дата доставки подойдет вам лучше, первое или пятнадцатое?
Если случится так, что Марка Кэйда не окажется на месте, несмотря на предварительную договоренность - в конце концов, собственная работа для него стоит на первом месте - то, вероятно, вам не удастся заключить сделку в этот день. Договоритесь о повторной встрече в определенное время и оставьте номер телефона Марка, чтобы Тони мог позвонить ему самостоятельно. Возьмите копию вопросов, оставшихся у Тони с собой, чтобы при повторной встрече иметь возможность быстро вернуться к тому месту, где вы остановились в предыдущий раз.
Некоторые торговые агенты не пользуются подходом с использованием высшего авторитета потому, что по их убеждению все конкуренты ненавидят друг друга и не будут сотрудничать. Конечно же, существуют и исключения, но, как правило, сотрудники компаний, работающих в одной области поддерживают между собой дружеские отношения. Они уважают друг друга, сотрудничают, одна из причин этого заключается в том, что, возможно, когда-нибудь, им придется искать работу в другой компании того же профиля. Если вам придется столкнуться с враждой между конкурентами, просто примените другой подход - но не думайте, что в будущем у вас постоянно будет возникать такая проблема. На самом деле большинство людей, занятых в бизнесе, не могут себе позволить тратить энергию на ненависть к конкурентам. И, если к вам обращаются как к высшему авторитету, это не может не польстить вашему самолюбию.
|
|
|
Это действенный подход. Я знаю это точно, поскольку представители Школы Чемпионов Тома Хоп-кинса, пользуясь данной методикой, значительно повысили объем продаж. (Они пользовались и другими методиками - получая превосходные результаты.) Наши Чемпионы всегда ищут людей, обладающих высшим авторитетом, для того, чтобы использовать их в своей торговой деятельности. Не пользуйтесь авторитетом лишь одного человека, поскольку вы можете утомить его частыми обращениями за помощью. Каждый благодарный клиент является высшим авторитетом для кого-то еще. Помните об этом, когда вы работаете с клиентами - еще одна причина оказывать им повышенное внимание и тепло улыбаться.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 245; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!