Подход с использованием второго вопроса
Если применить его в нужный момент в нужном месте, этот подход способен сработать как защелкнувшийся капкан.
Вот в чем заключается данная методика: Представьте основное решение в вопросительной форме и без паузы добавьте второй вопрос, отвлекающий внимание от первого. Это достаточно сложная методика, и я приведу пример для ее пояснения. Вы ходите по заводу, принадлежащему компании "Фрэнкли Беттер Про-дакшн", вместе с человеком, отвечающим за производственные операции. Фрэнк думает, покупать ему у вас погрузчик "JL G" или нет. Почувствовав, что настал подходящий момент для применения методики второго вопроса, вы говорите:
- Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль от эксплуатации "JL G" - кстати, вы собираетесь использовать его на складе или в цеху?
Давайте посмотрим, как будет выглядеть этот подход в том случае, если вы продаете услугу.
- Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль за счет улучшившегося настроения вашего персонала - кстати, вы собираетесь проигрывать музыку на всем заводе или только в офисах и на складе?
Вы можете легко адаптировать эту конструкцию к любому товару или услуге. Основное решение представляется при помощи следующих слов:
|
|
|
"Совершенно очевидно, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить..."
За основным решением сразу же, без паузы следует второй вопрос, который вы начинаете вводным словом:
"Кстати".
Для того чтобы успешно применять методику второго вопроса, вы должны сделать следующее.
А. Произнести основное решение с позиции выгоды, которую получит клиент:
"Единственный вопрос... когда вы начнете получать дополнительную прибыль".
Никогда не представляйте основное решение в негативных терминах: "...когда вы перестанете терять деньги..." Или, что еще хуже, в агрессивных выражениях, замаскированных под грубый юмор: "...когда вы перестанете валять дурака и начнете экономить деньги, делая заказы у меня".
Б. Избегайте делать паузу между основным решением и вторым вопросом.
В. Задавайте вопрос в выражениях, свойственных для методик альтернативного продвижения и вовлекающего вопроса.
Давайте рассмотрим это поподробнее. Вопрос, построенный по правилам методики альтернативного продвижения,- это такой вопрос, который предлагает выбор ответов, каждый из которых приводит к продвижению вперед. Вовлекающий вопрос - это тот, который требует от клиента принять решение с позиции собственника того продукта, который вы предлагаете.
|
|
|
Ведь вам на самом деле все равно, будет Фрэнк использовать ваш погрузчик в цеху или на складе, не так ли? Но когда он задумается о том, где его лучше использовать, он будет рассуждать так, словно уже приобрел ваш продукт. Так что одно такое предложение отвечает требованиям сразу двух методик: альтернативного продвижения и вовлекающего вопроса. Это придает ему двойную силу при заключении сделки.
Г. Заранее спланируйте весь подход к заключению сделки.
Требуются некоторые усилия для составления второго вопроса, который будет содержать в нескольких словах максимум силы, как в приведенном выше примере. Эти усилия будут вознаграждены многократно. Вряд ли существует какая-то другая активность, связанная с продажами, которая может принести вам больше денег за меньший срок, чем подготовка хорошего второго вопроса. Когда вы полностью разработаете подход к заключению сделки, выучите наизусть все слова для того, чтобы потом произносить их без запинки. Неудачники импровизируют, победители готовятся.
Д. Используйте шаблоны, приведенные выше.
Вводные фразы, которые я предлагаю использовать, не только помогут вам все время помнить о данном подходе, но и адаптировать его к различным ситуациям, и, имея дело с разными клиентами, эти фразы так же помогут вам поддерживать правильный тон. Правильный тон настолько важен, что я собираюсь подчеркнуть это ниже.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 227; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!