Е. Произносите все фразы в спокойной и подчеркнуто внимательной манере.
Практикуйте этот подход для того, чтобы вы могли использовать его с легкостью и непринужденностью. В противном случае ваша наигранность станет очевидной - и вряд ли вы сможете добиться успеха.
Цель этого высказывания, разумеется, заключается в том, чтобы Фрэнк дал примерно такой ответ:
- Я полагаю будет лучше направить его на новый склад, поскольку там ему найдется постоянное применение. В цеху им будут пользоваться лишь один или два раза за смену.
Когда Фрэнк это сказал, он уже совершил покупку.
Легкость манер является краеугольным камнем успеха. Но под легкостью я не имею в виду развязность. Вы должны развивать в себе способность быть внимательным к клиенту, в то же время не проявлять навязчивости. Учитесь быть расслабленным, но без дерзости или беспечности. Одним словом, будьте компетентным.
Детективный телесериал про Коломбо навел меня на мысли о том, к чему должен стремиться профессиональный торговый агент. Коломбо никому не угрожает. Он водит старую, ободранную машину, носит помятый бесформенный плащ. Когда он появляется, подозреваемый думает: "Этот клоун пытается меня поймать? Невозможно". Поэтому подозреваемый позволяет себе расслабиться, не видя никаких причин для беспокойства. Затем Коломбо начинает задавать бьющие точно в цель вопросы, и у подозреваемого по спине пробегают мурашки. Коломбо чувствует его напряжение и меняет тему. Коломбо - великий мастер допроса. "Кстати",- говорит он и меняет общее течение разговора. Как только напряжение немного спадает он снова возвращается к прежней теме. Вероятно, вы видели, как он по шесть раз уходит от подозреваемого. Каждый раз тот думает, что все закончилось. Он выкрутился. Он чист. Беспокоиться не о чем. И тут Коломбо возвращается. Это весьма профессионально.
|
|
Осуществляя продажи, мы делаем примерно те же самые вещи. Мы задаем вопросы, никому не угрожая, для того чтобы получить информацию, необходимую для следующего шага. Мы разговариваем с клиентом в теплой, обходительной манере. Если мы видим, что клиент начинает испытывать с нашей стороны угрозу и возникает напряжение, мы отступаем. Когда давление спадает, мы делаем новую попытку.
Вам необходимо изучить все существующие подходы к заключению сделки, потому что вы должны знать больше способов получить от клиента да, чем ему известно путей сказать нет. Если вы не превзойдете в этом клиента, то вы мертвы. Эта книга стоила бы для вас миллион долларов, если бы я мог дать вам один подход, который срабатывал каждый раз. Но такого универсального, безотказного подхода не существует. Если бы даже какой-то подход действовал в 25% случаев, то о нем бы сразу узнали все торговые агенты, и слишком частое использование испортило бы его за несколько дней.
|
|
Все Чемпионы имеют в запасе целый набор подходов к заключению сделки. Это достаточно сложно для того, чтобы позволить инертному большинству достичь его уровня продаж и финансового успеха. Но не нужно обладать сверхинтеллектом для того, чтобы использовать разнообразные подходы, все, что требуется,- )TO решимость организовать свое время так, чтобы иметь возможность тщательно усвоить несколько мето-л.ик. Это является основой успеха. Я всегда удивляюсь тому, как мало находится торговых агентов, готовых оплатить такую цену - смехотворно низкую по сравнению с другими профессиями-для того чтобы получать хороший доход на выбранном ими поприще. Возможно, причина заключается в том, что никто не заставляет их это делать. Многие не осознают того факта, что в нашей профессии существуют острые ножницы конкуренции, которые отбрасывают в сторону некомпетентных людей. На нашем поле деятельности процветает свобода. Это означает, что вы вольны добиться успеха и так же вольны потерпеть неудачу. Как только вы повесили свою табличку и заявили всему миру, что вы профессиональный торговый агент, направьте максимум усилий на овладение вашим искусством, сделайте все возможное для того, чтобы:
|
|
Выучить множество подходов.
Предположим, я только что использовал подход с "Балансом Бенджамина Франклина", и клиент ответил мне: "Я должен еще раз все обдумать".
Если я не найду, что ему ответить, то окажусь в сложном положении- я не смогу заключить с ним сделку в этот день. Скорее всего, я вообще никогда ее не заключу. "Сейчас" - всегда более конкретное понятие, чем "потом".
НАВЕДЕНИЕ МОСТОВ Как вы намерены перебраться через трещину, образовавшуюся между подходом, который не сработал, и тем, что вы собираетесь испробовать? Вы строите мост. Вот как это делается:
А. Извинитесь.
Если вы почувствовали, что нажали на клиента слишком сильно, отступите с быстрым извинением. Я обычно говорю: "Мне очень жаль. Кажется, я несколько увлекся. Я не хотел вас торопить". На самом деле вы извиняетесь перед собой за то, что не совершили сделку. Не беспокойтесь. Это означает лишь то, что вам выпала возможность испытать в деле еще один из многих подходов, имеющихся у вас в запасе.
В такой ситуации один из наших чемпионов говорит: "Я не хотел вас подталкивать к непродуманному решению". Он совершенно искренен, когда извиняется, потому что Чемпион не толкает - он тянет. Совершенно верно, он тянет, направляя клиента вопросами.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 247; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!