Под чужим именем: опыт серийного франчайзи
Forbes, Анастасия Жохова
Что надо иметь в виду, покупая франшизу
Осень 2008 года. Петропавловск-Камчатский. Перед входом в задраенный наглухо магазин «Центробувь» — очередь. Открытия первого в городе магазина дешевой обуви жители ждут с нетерпением. Владельцу, 25-летнему предпринимателю Тарасу Шарыге тоже не терпится. Компания, у которой он купил франшизу, заплатив 540 000 рублей за право использовать марку, разрешает открывать магазины только в сезон — осенью и весной. Торговый центр построили летом, и Шарыга несколько месяцев оплачивал аренду вхолостую. «Я очень нервничал, пытался их разубедить», — вспоминает Шарыга. Но в первый же день работы его терпение было вознаграждено: магазин продал десятую часть закупленной на сезон партии.
Идеальный способ зарабатывать на торговле
«Центробувь» стал третьим — и не последним — магазином Шарыги, открытым по франчайзингу. К тому времени он уже имел опыт в торговле — собственный магазин снаряжения для сноуборда и других экстремальных видов спорта. Второй такой магазин городу с населением 200 000 человек был явно не нужен, и предприниматель решил, что франчайзинг — идеальный способ зарабатывать на торговле.
Бизнес по франшизе
В Петропавловске-Камчатском тогда строился первый современный торговый центр «Шамса». «Владельцы сказали: хотим сувениры, туризм и обувь. Я говорю: только что был в Москве, уже провел переговоры по франчайзингу. Они дико обрадовались», — вспоминает Шарыга. Он сыграл ва-банк — никаких договоренностей на руках не было. Прибежав домой, молодой человек связался с «Экспедицией» и «Красным кубом». Представители первой сети согласились сразу, вторых пришлось убеждать около месяца. С «Центробувью», контакты которой нашел в интернете, тоже договорился без проблем.
История провала
Все три франшизы Шарыга окупил меньше чем за полтора года. Но оказалось, что каждая покупка франшизы — бизнес с чистого листа. В 2010 году Шарыга в порядке эксперимента купил еще три франшизы — одежной сети Sasch, кондитерских ларьков Tip Top и спортивного магазина «Профи спорт». Все три истории завершились провалом, предприниматель потерял более 4 млн рублей.
Шарыга признает, что во многом виноват сам. Прежде всего, ошибся с местом — «Профи спорт», например, занимал третий этаж торгового центра, где посетителей мало. Но и франчайзинг во всех трех случаях ограничивался лишь вывеской. «Профи спорт» даже не требовала паушального взноса и роялти (для многих франчайзеров отсутствие этих платежей — предмет гордости) — только поставки торгового оборудования и рекомендации производителей. Для сравнения: перед запуском первой «Экспедиции» компания компенсировала ему половину затрат на срочную доставку товара из Москвы на Камчатку, а менеджеры компании прилетали специально, чтобы мотивировать его продавцов. Теперь предприниматель всегда обращает больше внимания на глубину проработки франчбука (перечень рекомендаций для работы франчайзи. — Forbes).
Марианна Кашежева, управляющий партнер компании «Деловой базар», предупреждает, что не стоит полагаться на инструкции по телефону или электронной почте, на электронные презентации и рекламные материалы. «Любой вопрос, касающийся бизнеса, требует личной встречи», — говорит она. Стоит заранее спрашивать, готов ли к этому продавец.
Во франчайзинге предприниматель Шарыга не разочаровался. Полгода назад он открыл обувные магазины под вывесками Obuv.com и Comforto. Сейчас девять франшиз приносят Шарыге ежемесячно 7 млн рублей выручки, а маржа не опускается ниже 15%. «Многим кажется, что франчайзинг — это бизнес на блюдечке с голубой каемочкой. Ничего подобного! Тебя обеспечивают товаром, дают подсказки и дерут три шкуры за несоблюдение стандартов. И правильно делают», — говорит Шарыга.
Таможня защищает Россию от науки
Коммерсант – Наука, Дмитрий Климов
Дмитрий Климов, гендиректор ООО "Стереоник": Уже несколько лет занимаюсь инновационными проектами. Проблема в том, что у меня не ИТ и интернет-проекты, а "железки". В России — это деяние, наказуемое необходимостью преодолевать административные барьеры. Например, на таможне.
Представьте, что российская фирма выполняет для иностранной компании научно-исследовательские работы. Заказчик безвозмездно поставляет для этого в Россию высокотехнологичное оборудование (видеокамеру со сверхразрешением). Указывается ее "объявленная таможенная стоимость" (ОТС, несколько тысяч долларов в нашем случае). Посылка страхуется от повреждений, и экспресс-служба за сутки довозит ее до российской таможни. Дальше начинается иррациональное: общая стоимость доставки и растаможки составляет около 50% ОТС, растаможка растягивается на месяцы, груз оказывается поврежденным, и, несмотря на страховку, никто ни за что не отвечает.
Приступить к подготовке документов для таможни надлежит заранее. Слишком много приходится составлять несуразных писем: писать, что на дисках с драйверами нет пропаганды фашизма и порнографии, переводить спецификации на русский язык (где и терминов-то подходящих зачастую нет), делать подробную опись содержимого посылки, включая ящик, в котором лежит груз... Подтверждающие письма часто должны идти за подписью производителя оборудования, однако не всякий иностранец с пониманием отнесется к просьбам подписать такие письма. И зачастую обитатели высокоразвитого мира просто отказываются верить, что ты не идиот, хорошо говоришь по-английски и, находясь в трезвом уме, действительно хочешь получить у них то, что просишь.
Документы для нашей видеокамеры мы начали готовить за месяц до отправки. Но потребовались еще два на дописывание маловразумительных бумаг. Два месяца стрессовой работы ключевого сотрудника стартапа, в течение которых я не был уверен, получу ли посылку, или ее придется возвращать отправителю. И не потому что я такой уникальный разгильдяй, а потому что проделать процедуру быстрее, не имея векового опыта, просто невозможно. Плюс мы потратили еще 3 месяца на ремонт PCI-платы, которую, видимо, умудрились убить электростатическим разрядом при досмотре посылки. Итого — 5 месяцев задержки работ по проекту. К тому же, за безвозмездно присланное оборудование мы отстегнули государству приличные деньги (18% НДС, таможенная пошлина, составляющая обычно 15% от ОТС, дополнительные расходы на растаможку: услуги брокера, хранение посылки на складе, получение сертификатов).
Не понимаю, как выживают, скажем, наши биохимики, которые часто не могут даже на неделю вперед предсказать, какие им понадобятся ферменты? Между тем, типичный срок доставки реактивов в Россию — от 60 до 90 дней, а стоимость возрастает раза в три.
В иных мирах иначе. В ЕС и США научные грузы можно получить за ночь, в крайнем случае — за неделю. Таможенные пошлины на научное оборудование равны нулю. НДС при импорте для собственных (в т.ч. производственных) нужд в ЕС не платится, в США его нет вовсе. Действительно, какой смысл государству стричь компании, у которых еще нет ни дохода, ни прибыли?
Оптимисты скажут: можно стать резидентом Сколкова — и не надо будет тратить время и силы на борьбу с таможней. Да, можно. Но сделать это могут только инновационные компании, и то не все. А как быть производственным компаниям, у которых те же проблемы? Почему государство сразу ставит их в неконкурентоспособное положение по сравнению с предприятиями в США и ЕС?
Теперь внимание, знатоки, вопрос: кто находится в черном ящике? В смысле, почему ученые-предприниматели будут хотеть заниматься научно-техническими проектами в России, где делать это хлопотно, непочетно и совершенно не выгодно.
«Тонар»: как подмосковный предприниматель научился делать востребованную автотехнику
Forbes, Анна Соколова
Прицепы — народу
Владимир Пазычев, совладелец и директор компании «Тонар», напутствует водителей огромного синего грузовика. Они доставят машину заказчику в Монголию, но по дороге водители должны заехать к кемеровским шахтерам — возможно, тех тоже заинтересует выносливый грузовик.
Завод «Тонар» прославился в 1990-е благодаря торговым прицепам. Они стали настолько популярными, что все киоски на колесах стали называть тонарами. Сейчас Пазычев выпускает только 10–15 тонаров в месяц (всего в месяц собирают около 200 единиц техники, прогноз по годовой выручке — 2,4 млрд рублей). И дело не только в том, что прошлой осенью мэр Москвы Сергей Собянин объявил войну нецивилизованной торговле. Еще в кризис 1998 года Пазычев остро ощутил, что нельзя делать ставку на одну отрасль. «Чтобы быть готовым на все случаи жизни, надо иметь большую продуктовую линейку», — говорит предприниматель.
Он ушел в бизнес с поста первого замдиректора по производству автобусного завода ЛиАЗ: вместе с коллегой Юрием Вайнштейном, который собрал в гараже опытный образец автоприцепа, в конце 1990 года зарегистрировали компанию «Тонар» (от «товары народу»). Новое предприятие разместили в здании ткацкой фабрики в подмосковной деревне Губино, в десятке километров от ЛиАЗа, первых 15 сотрудников переманили оттуда же. 300 000 рублей на развитие заняли у богатого украинского колхоза — кредит компания вернула за полгода.
Начали с прицепов для легковых автомобилей. Потом стали делать прицепы для передвижной торговли. Но конкуренция росла — в Россию хлынули прицепы минского завода «МАЗ-Купава», дилеры начали ввозить подержанные иностранные прицепы. Тратить силы на конкурентную борьбу Пазычев и Вайнштейн не стали. Подумали, посчитали и переключились на прицепы больших размеров: самосвалы и фуры. С выбором продукта попали в точку: «Это конек производителя, самое низкое по цене предложение по прицепам, близким по качеству к европейскому», — говорит руководитель отдела продаж дилера «Грассманн и Ломтев» Михаил Котов. На самосвалы приходится 80% производства.
До кризиса 2008 года «Тонар» производил по 20 прицепов в день. Прибыль — порядка 43 млн рублей в год — вкладывали в развитие: с 2000-го по 2006 год предприниматели построили 30 000 кв. м новых цехов.
Клиенты с деньгами
В кризис золотой дождь прекратился. «Разом объемы упали», — говорит Пазычев. Завод даже остановил работу на месяц. Начали думать, где остались потребители с деньгами. Перспективных клиентов обнаружили на селе — появились крупные агрохолдинги, да и господдержка отрасли мощная: 7,36 млрд рублей в 2009 году должны были выделить только на технику и новые технологии. (По факту выделили 6,6 млрд рублей, что тоже немало.)
Осталось выяснить, что такого «Тонар» может предложить агрохолдингам и фермерам, чего не делают другие производители в России. Делегация конструкторов «Тонара» отправилась на крупнейшую профильную выставку в Ганновер. «Что-то нам показывали, что-то мы сами подшпионили», — говорит Пазычев. Оказалось, что видов сельхозтехники намного больше, чем используется в России. Все, что казалось интересным, сразу фотографировали.
В чем фишка
А потом специалисты компании объехали регионы, где есть крупные агрохолдинги, и выяснили их потребности. Фишкой «Тонара» стали прицепы, оборудованные под конкретные задачи фермеров. К примеру, тракторные самосвальные прицепы грузоподъемностью 15–16 т делают «Мордовагромаш» и орский «Сармат», цена у них примерно та же, что и у продукции «Тонара», — около 700 000 рублей. По словам коммерческого директора мордовского завода Максима Громова, «Тонар» не является конкурентом его предприятию, продукцию которого колхозники покупают уже полвека. Пазычев считает иначе: его компания предлагает фермерам оснастить прицеп съемным резиновым удлинителем кузова, чтобы собранные овощи меньше бились при разгрузке. Другой пример — прошлым летом конструкторы «Тонара» по заказам «Русагро» и «Продимекса» создали опытный образец тракторного прицепа для сбора сахарной свеклы. Он оснащен вертикальным транспортером, сразу собирающим урожай в гурты.
Основная проблема продажи новой техники на селе — желание фермеров сэкономить и использовать старую технику до упора. Поняв это, Пазычев выстроил маркетинговую политику как раз на возможности сократить издержки — потребителям на пальцах объясняют, что использование специальной техники выгоднее. Например, что созданные на заводе бункеры-перегрузчики для зерна прицепляются прямо к комбайну, поэтому меньше портят почву и не тратят топливо в отличие от грузовиков, которые обычно едут рядом.
«Смотрины» новых моделей устраивают прямо на заводе, приглашая лишь тех, кто заинтересован в новом прицепе. Например, прицеп для перевозки птицы с несколькими ярусами клеток и подъемной крышей показывали только представителям птицеводческих хозяйств. «Это позволяет привлечь больше клиентов, чем участие в автосалонах «для всех», — говорит Пазычев.
На разработку новой модели требуется полтора месяца — конструкторский отдел курирует лично Вайнштейн. Завод самостоятельно изготавливает из металлопроката оси колес и кузов, а электрооборудование и гидравлические узлы закупают обычно у немецких или итальянских производителей.
Потребители, похоже, поверили в то, что «Тонар» способен решить любую задачу. Горняки из Монголии нашли компанию в интернете и заказали полуприцеп грузоподъемностью 80 т для перевозки угля на большие расстояния. Со сдвижным полом, чтобы можно было разгружаться сразу в бункер. У заказчиков не было тягача для такого прицепа — «Тонар» взялся и за его создание (наработки уже были). Оси собственные, кабины закупают на китайских фабриках Mercedes, двигатель — «Ярославского моторного завода».
Пока грузовиков выпускают немного — не больше пяти в месяц. Но Пазычев связывает с ними большие надежды: техника востребована в горнодобывающей промышленности, где тоже есть деньги. Да и в отличие от уличной торговли разработка месторождений для сырьевой страны — бизнес с долгосрочной перспективой.
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 224; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!