Второй вариант. Схема «Шесть типов»
Еще одна удобная схема, которая может как дополнять первую, так и заменять. Как мы уже выяснили, статичных конструкций нет, все опирается на здравый смысл и опыт. Ну и на конверсию, конечно, которая очень быстро покажет, правильно ли были закрыты все возражения или вы что-то важное точно упустили.
Вот эти шесть типов:
• ценовые возражения: «Это дорого», «Это подозрительно дешево», «Это неприбыльно», «Это нерентабельно» и т. д.;
• возражения при отказе от действия: «Не хотим менять поставщиков», «Это же нужно ждать доставку», «В спортзал нужно часто ходить, а мне лень» и т. д.;
• качественные и функциональные возражения: «Слишком большой дом для меня одного», «Слишком сложная техника», «Не особо статусная машина» и т. д.;
• возражения насыщения: «Пока сотрудники набраны», «У меня уже есть хороший автомобиль», «Я не очень люблю пиццу, поэтому не закажу доставку» и т. д.;
• эмоциональные возражения: «Все риелторы обманывают», «Вы слишком идеализируете свою компанию», «Я не верю в Forex» и т. д.;
• возражения на основе опыта: «Меня уже кидали с предоплатой», «Я раньше покупал машину этой марки – заглатывает бензин бочками», «Интернет-магазин прислал соседке поддельное кольцо “из золота”» и т. д.
Что нам делать с этим дальше? Нужно лишь взять каждый из пунктов возражений и применить к нашему товару, услуге или о чем вы там пишете. По 1–2 возражения на каждый пункт вполне хватит. Этакое удобное подспорье, которое обязательно закрывает главные вопросы, проблемы и возражения.
|
|
|
Третий вариант. Модернизированная схема
А теперь я дам вам конструкцию, которой пользуюсь чаще всего. Она куда «богаче» первой схемы, но при этом проста, как вторая. Этакий симбиоз практики, теории и простоты. Как и две другие, работает как самостоятельно, так и при сочетании или дополнении любой из прошлых конструкций.
Первоначальные возражения:
• «У меня нет денег»;
• «Мне это совсем неинтересно»;
• «Нас не устраивает качество»;
• «Нам неудобны сроки»;
• «Я не хочу покупать»;
• «Я просто изучаю рынок» и т. д.
Сюда мы вставляем все, что относится к первоначальному контакту. Те возражения, по которым можно отсеивать свою целевую аудиторию. Этакая система опознавания «свой – чужой». Скажу сразу: если возражения категоричны, сделать ничего не удастся.
Так, например, если человек хочет заказать у меня текст для Landing Page и я прошу у него 15 000 рублей, а у него есть только 1000 рублей, мы все равно не сможем сработаться. Ни при каких условиях. Это просто не моя целевая аудитория. В том же случае, если речь идет о 15 000 рублей моих «хотелок» и 12 000 рублей в руках клиента, то это уже моя целевая аудитория, которую можно и нужно убеждать.
|
|
|
Иными словами, любое возражение может быть как категоричным и конкретным, так и надуманным. Тех, кто возражает категорично, мы потеряем, конечно, а вот вторую часть ЦА (надуманные возражения) очень просто перетянуть на свою сторону правильными закрытыми возражениями.
Конкретные возражения:
• «У вас слишком долгие сроки доставки»;
• «У наших поставщиков дешевле»;
• «Ваш автопарк слишком слабый»;
• «Вы делаете плохую пиццу»;
• «Этот товар из Китая»;
• «У вас низкая процентная ставка»;
• «Ваш директор неадекватен»;
• «Вашу компанию не любят в городе» и т. д.
Здесь уже в ход идут конкретика, цифры и персональные уступки. Лишние отсеялись раньше; если у человека возникли конкретные возражения, значит, мы можем его убеждать. Здесь уже все в нашей власти.
Финальные возражения:
• «Мы позже вернемся к этому вопросу»;
• «Я не хочу сразу давать ответ»;
• «Я еще посмотрю другие предложения»;
• «Нужно подумать, покупка серьезная»;
• «Подожду, когда будет дешевле» и т. д.
Я провел вас сквозь основные возражения, и теперь важно лишь правильно закрыть финальную часть. Напоследок дам небольшой совет: если вы взяли какую-то схему, но она «не идет», попробуйте другие две. Как правило, комплексный подход быстрее и проще подталкивает к нужным мыслям и верным идеям.
|
|
|
Как закрывать возражения
Существует несколько интересных приемов, которые можно смело использовать в работе. Нет «лузеров» и «крутых», все работают практически одинаково. Так что тут скорее дело не в качестве, а просто в разных стратегиях. Выбирайте свою стратегию, закрывайте возражения чугунным люком и наслаждайтесь эффектом!
Вопрос – ответ. Как только вы обозначаете какое-то возражение, вы сразу же его закрываете. Этакая лестница, где проблемы чередуются с решениями. Схема удобна тем, что может быть разбросана по тексту в произвольном порядке.
Третий столп. Выгоды
Люди не читают тексты просто так. Для этого они слишком заняты. Чтобы увлечь человека чтением, нужно дать ему обещание, что он получит конкретные выгоды. Нам необходим текст, который скажет читателю: «Парень, я нереально полезен для тебя». Если у нас получится это сделать (а у нас получится), то читатель будет наш.
Именно поэтому нужно учиться давать четкие и смачные выгоды. Будем учиться.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 283; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!