Приемы стимулирования персонала.
Стимулирование персонала направлено на достижение следующих целей: увеличение объемов продаж, повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства, побуждение торгового персонала к внесению предложений по различным направлениям деятельности предприятия. С этой целью используются различные инструменты, как материальные (система оплаты труда: оклад, премии, надбавки и т.д.; социальный пакет: медицинское обслуживание, страхование, доплата обучения персонала; дотации на питание; организации отдыха и туристических поездок; подарки и т. д.) так и нематериальные (планирование карьеры сотрудников; объявление благодарностей; присвоение почетных званий; конкурсы профессионального мастерства; поздравление и вручение памятных подарков по случаю праздников и личных торжественных событий), стимулы. В каждом предприятии складывается своя система мотивации персонала, которую необходимо поддерживать, развивать и корректировать.
Приемы стимулирования деловых партнеров.
На стимулирование партнеров компании ежегодно расходуют миллиарды долларов. Как правило, компания составляет отдельный бюджет для каждого способа стимулирования деловых партнеров, который обычно мало изменяется на протяжении ряда лет. Основные приемы стимулирования деловых партнеров:
1. Специализированные выставки и конференции. Отраслевые ассоциации ежегодно организуют различные выставки и конференции. Производители товаров производственного назначения могут тратить на участие в специализированных выставках до 35% годового бюджета на продвижение. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая появление новых потенциальных клиентов, налаживание и поддержание контактов с потребителями, демонстрацию новых товаров, приобретение новых покупателей, увеличение объемов продаж существующим клиентам, обучение покупателей с помощью различных изданий, видеофильмов и других аудиовизуальных средств.
|
|
|
2. Сувенирная реклама. Реклама на сувенирах предполагает, что в ходе переговоров с потенциальными покупателями или при контактах с клиентами торговые представители компании дарят своим собеседникам некие недорогие, но полезные предметы (шариковые ручки, календари, брелоки, фонарики, сумки, блокноты).
Этапы программы стимулирования сбыта
Этапы разработки программы стимулирования сбыта:
1. - формулирование целей стимулирования сбыта - основывается на общих целях маркетинга и конкретных целях в области продвижения. Целью стимулирования по отношению к покупателям есть предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях. Цель стимулирования отношении торговых посредников - побуждение их можно энергичнее продавать, расширять круг его покупателей. Целью стимулирования по торговому персоналу предприятия является достижение высоких показателей сбыта.
Постановка задач. Задачи стимулирования вытекают из поставленных целей и устанавливаются таким образом, чтобы обеспечить их достижение. Основными задачами стимулирования покупателей могут быть: формирование контингента постоянных клиентов, привлечение новых покупателей, поощрения покупок и т. п.
|
|
|
2. - определение уровня интенсивности стимулирования. Для результативности мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Сильнейший стимул обеспечит и больший объем продаж, даже при темпе сбыта, постоянно снижается.
3. - разработка (формулировка) условий участия в программе. Стимулы могут быть предложены либо всем покупателям, или только определенным особым группам лиц. Каждому предприятию следует устанавливать конкретные условия, при которых покупатели могут участвовать в программе стимулирования.
4. - определение продолжительности стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, поскольку именно в это время у них, возможно, не будет необходимости в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянут во времени, у покупателей интерес к немедленным действиям может снизиться. Оптимальная продолжительность мероприятия стимулирования - один раз в квартал в течение трех недель.
5. - выбор способа распространения сведений о программе стимулирования. Специалист по коммуникациям должен определить, каким образом будут распространяться сведения о программе стимулирования, и вызвать интерес к ней.
6. - определение сроков и ответственных за проведение мероприятий по стимулированию сбыта. Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта.
7. - разработка общего бюджета программы стимулирования. Смета на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами: определить конкретные средства стимулирования, меры по их осуществлению и рассчитать их стоимость, размер ассигнований определить в виде процента от общего бюджета на продвижение.
8. - выбор средств стимулирования
|
|
|
9. - координация плана СТИС с другими элементами продвижения. С целью координации методов стимулирующего воздействия осуществляют следующие мероприятия: на предприятии вводится должность вице-президента по маркетинговой коммуникативности, который будет нести полную ответственность за информацию для покупателей о товарах предприятия и систему стимулирования сбыта;
|
|
|
10. - предварительное испытание программы стимулирования сбыта. Необходимо предварительно убедиться, что все средства соответствуют целям, что величина стимула оптимальная и выбранный способ представления товара эффективен.
11. - претворение в жизнь программы стимулирования сбыта и контроль за ней. План программы должен состоять из двух частей:
а) подготовительный период - время, необходимое для подготовки программы до ее начала, включает: утверждение общего плана, дизайна упаковки или предназначенных для рассылки рекламных материалов, подготовка рекламы и средств оформления торговых мест; сообщения торгового персонала соответствующая работа с дистрибьюторами; подготовка товаров и услуг, которые будут предлагаться в виде премий, распределение товара между розничными продавцами;
б) период продаж - длится с момента начала мероприятий и заканчивается, когда примерно 95% товара раскуплены.
12. - оценка результатов программы стимулирования сбыта. Предприятия могут воспользоваться одним из трех методов измерения эффективности стимулирования сбыта:
- Метод сравнения показателей сбыта - предполагает сравнение показателей сбыта, предоставляемые исследовательскими фирмами; маркетологи могут проанализировать типы людей, которые воспользовались стимулами, их отношение к товарной марке до и после проведения программы стимулирования;
- Метод опроса потребителей;
- Метод экспериментов - устанавливается различная ценностная значимость стимула для различных групп, изменение длительности его действия и эффективность средства распространения информации.
Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 314; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!