Постановка задач коммуникаций для целевой аудитории.

Экзаменационный билет № 21

Сущность и особенности личных продаж

Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.

Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.

Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи.

Личные продажи отличаются от других элементов маркетинговый коммуникаций тем, что основной их задачей является формирование канала сбыта продукции с помощью установления до верительных отношений с потенциальным покупателем.

Продажа, ориентированная на покупателя, — это передовое направление, требующее способности точно оценивать ситуацию, принимать самостоятельные решения, строить долговременные взаимоотношения, создавать условия для взаимного удовлетворения сторон и добиваться истинно делового партнерства.

Особенности ЛП:

Представление компании

Личный контакт

Возможности влияния на клиента и адаптацию предложения

Возможности заключения сделок

Источник маркетинговой информации

Контроль распределения

 

Характеристика инструментов стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта – кратковременные меры, направленные на ускорение покупки или интенсификацию продажи, связанные за счет предоставления стимулируемому специального бонуса.

Направление стимулирования:

1. Стимулирование покупателей

2. Стимулирование посредников

3. Стимулирование собственного персонала

Классификация методов:

1. Сплошное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т.д.) получает каждый

2. Выборочное стимулирование: - бонус (скидку, подарок и т.д.) предоставляется выборочно

Стимулирование конечных покупателей:

· бесплатные образцы товара;

· разнообразные скидки;

· подарки;

· зачётные талоны (Catalina);

· экспозиция и демонстрация товара в местах продажи;

· конкурсы, лотереи, игры;

· предоставление бесплатных сервисных услуг;

· предоставление увеличенного срока гарантии

·

Стимулирование торговли:

1.Стимулирование покупки:

- скидки за объём закупки;

- скидки за предоставление сервисного обслуживания;

- премии лучшим закупщикам.

2. Стимулирование дальнейшей продажи:

- семинары, обучение, консультации;

- совместное финансирование рекламных кампаний;

- совместное участие в выставках и ярмарках;

- предоставление бесплатных рекламных материалов

 

Стимулирование собственного торгового персонала

система зарплаты и премирования, основанная на выполнении плана по объёму продаж;

подарки, сувениры и т.д.;

система продвижения по службе.

 

Маркетинговые коммуникации в сегменте В-2-С.

B2C (Business-To-Consumer) - буквально «Бизнес для Потребителя» - термин, имеющий несколько значений. В самом широком смысле B2C - это сектор рынка, ориентированный на экономическое взаимодействие с конечным потребителем товаров или услуг, то есть с физическим лицом. B2C определяют и как форму электронной торговли между юридическими лицами и физическими, и как тип интернет-ресурса, созданного для электронной коммерции - осуществления торговых операций между компаниями и клиентами (интернет-магазины, платные сервисы, электронные площадки, биржи и т.д.). Модель B2C позволяет осуществлять розничные продажи без участия посредников или при их минимальном участии. Благодаря системе B2C увеличивается эффективность продаж, устанавливаются конкурентоспособные цены на реализуемые товары, охватывается более широкая аудитория: маркетинговые коммуникации в секторе B2C позволяют поддерживать связи и информировать о товарах и услугах потребителей вне зависимости от их места жительства, тем самым расширяя географию продаж. В2С-продажи чаще всего основаны на коротком цикле продаж и личном подходе к потребителю. Достичь прибыли в секторе В2С возможно с помощью низких цен и массового охвата клиентов. Если рассматривать В2С как способ электронной коммерции, то необходимо перечислить инструменты, составляющие структуру В2С-компаний: интернет-сайт, хостинг, служба поддержки (бэк-офис), служба доставки, система расчетов, служба взаимодействия с поставщиками и маркетинговая служба. Система B2C позволяет компаниям экономить на аренде помещений и зарплате сотрудников, оперативно реагировать на изменения спроса. Так как маркетинг B2C находится в конце цепочки создания стоимости товара, нет необходимости уделять особое внимание предыдущим звеньям. Клиент же с помощью системы В2С получает возможность упрощать и ускорить совершение покупки, сделать процедуру покупки более удобной – не нужно идти в магазин, можно ознакомиться с предложениями непосредственно на сайтах компании, выбрать и оплатить товар и доставку, не выходя из дома. В бизнес-процессах В2С используются такие маркетинговые способы привлечения и удержания клиентов, как программы лояльности или поощрения потребителей: обычные и накопительные дисконтные программы, бонусные программы и розыгрыши призов. Таким образом, В2С реализует схему работы обычной торговой компании, но с применением современных технологий.

 

 

Экзаменационный билет № 22

---

Дата добавления: 2018-05-13; просмотров: 276; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!