Организация и ведение деловых переговоров. Деловой протокол
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопил немало различных рекомендаций в этой области, наиболее распространенными из которых являются следующие.
Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с самого начала продемонстрируйте партнеру свою готовность к сотрудничеству. И тут вступает в силу ваше умение вести переговоры.
Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или переговоры по телефону, точно обдумайте, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и будьте настроены на положительный ответ.
Старайтесь быть в разговоре предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если понадобится, предложите точное место и время новой встречи.
Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Помещение выбирается удобное (стол, стулья, отсутствие телефона) и такое, чтобы вашему разговору никто не мешал.
Схему переговоров можно принять следующую:
- приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.),
- предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.),
- подробное изложение своих предложений и обязательств,
|
|
|
- диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы.
Помните: легче вести переговоры, имея в голове или на бумаге различные варианты.
После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить договор.
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.
Деловые письма в коммерческой работе
Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку, в частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т. е. могут быть обжалованы в суде.
По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:
1) запрос — ответ на запрос;
2) предложение (оферта) — ответ на предложение (акцепт);
3) рекламация (претензия) — ответ на рекламацию (претензию).
Запрос— коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. Запрос такого типа входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.
|
|
|
Предложение (оферта) — формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т. п.
Предложение может быть направлено покупателю как в ответ на его запрос, так и по инициативе продавца.
При этом, как правило, указывается наименование предлагаемого товара, количество, качество, цена, срок поставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.
Рекламация (претензия) — коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензии к стороне, нарушившей принятые на себя по контракту (договору) обязательства, и требование возмещения убытков. Рекламации (претензии) могут быть предъявлены в отношении качества, количества товара, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и других условий договора (контракта).
Рекламация должна содержать следующие данные:
|
|
|
● основание для предъявления претензий;
● доказательства — ссылки на нормативные акты и документы (ТУ, акт экспертизы, акт приемки, коммерческий акт);
● конкретные требования стороны, предъявляющей претензию, например, о замене некачественного товара качественным или об уценке товара; о расторжении контракта и возмещении убытков в связи с невыполнением контракта.
Контрольные вопросы
1.Что включает в себя понятие коммерческая психология для продавца?
2.Какие виды этикета различают?
3.Какое ценнейшее профессиональное качество коммерсанта?
4.Какими специальными познаниями должен обладать коммерсант с точки зрения профессиональных требований?
5.Какие личностные требования предъявляются к коммерсанту?
6. Какие профессиональные требования предъявляются к коммерсанту?
7.Расшифруйте понятие «этикет делового человека».
8.Какие виды коммерческой переписки выделяют?
9.Дайте характеристику запроса.
10.Что является основной целью запроса?
11.Какие основные данные должна содержать рекламация?
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 495; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!