Часть 2. «Вилка» цен и переход к «делу». Предложение заключить контракт

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 4Следующая ⇒

«Вилка» цен – это диапазон стоимости, который варьируется от таких параметров как наименование продукта, объем, география поставки, наличие специальной упаковки и т.д.

Этот инструмент хорошо работает для перехода непосредственно к обсуждению сделки и демонстрации уровня Вашей экспертности.

К примеру, делая акцент на длительном сроке хранения продукта даже после вскрытия, можно назвать больший объем, чем необходим клиенту, и сравнить стоимости двух вариантов.

Если у Вас еще нет информации об интересующем клиента объеме, либо он не может определиться, то, опираясь на опыт работы со схожими компаниями, предложить два-три варианта, от большего объема - к меньшему.

Важно на этом этапе не хватать цифр с потолка. А для того, чтобы вызвать доверие клиента, обязательно поинтересуйтесь об объеме потребления в месяц, в год. Затем, учитывая срок хранения продукта, можно быстро подобрать те самые два-три варианта.

Переход к делу

Задавая вопрос "какой вариант больше подходит?", следует сразу, после получения ответа, переходить к обсуждению поставок. Уточнить позиции заказа, запросить реквизиты, обозначить сроки доставки.

Здесь так же будет уместен инструмент «просьба» (или «пугалка»).

ВАЖНО! Обязательно все договоренности дублируйте электронным письмом. У ЛПР много работы – что-то может вылететь из головы, и, возможно, придется заново обговаривать некоторые моменты.

Для заметок

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Часть 3. Торг. Как правильно давать скидки

В случае если клиенту необходимо дать скидку, то сразу скидывать большой процент или соглашаться на сумму клиента не стоит. У клиента будет четкое убеждение, что это не предел и торг на этом не остановится.

Пример

Предположим, клиент хочет купить 10 тонн молока за 100 000 рублей, а Вы хотите продать ему за 160 000 рублей. Так же допустим, что в принципе Вы можете продать за 100 000 рублей, не оставаясь в «минусе». Но нужно давать скидку так, чтобы каждая уступка была меньше предыдущей, а время, которое Вы затрачиваете на принятие решения, увеличивалось.

В рамках этого примера: 160 000 – 140 000 – 130 000 – 125 000 рублей

Важно каждую уступку сопрягать с историей. От того, как Вы только что «выбивали» скидку у директора, до того, что при определенной скидке будет только самовывоз, а, значит, все сложности с логистикой, условиями хранения при доставке, влекущие за собой возможные ухудшения качества продукта, лягут на плечи Вашего клиента, а Вы не хотите этого допустить.

Для заметок

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Часть 4. Клиент оттягивает покупку

Клиент зачастую начинает затягивать с решением о покупке, даже если Вы уже подписали контракт и выставили счет на оплату. Почему это происходит?

Зачастую у Вас получается «продавить» собеседника чисто психологически своим напором и харизмой. Удается практически совершить продажу в одном телефонном звонке. После таких переговоров клиент остается один со своими мыслями, трезвеет от Ваших чар и может кардинально поменять решение о покупке. А ведь есть договоренность, что при следующем звонке будет обсуждение поставок. В такой ситуации человеку с одной стороны крайне сложно отказаться от своих слов, а с другой – появляются сомнения в необходимости купить. Именно поэтому появляется знакомая Вам и всем менеджерам картина: клиент не берет трубки, переносит разговор, не отвечает на письма и т.д. Это говорит о том, что Вы поставили ЛПР в неудобное положение.

Профилактика.

Дайте клиенту высказаться и повозражать.

Даже если собеседник с Вами во всем соглашается, в конце разговора ослабьте давление и дайте ему возможность маневра, дайте ему подумать и озвучить возможные возражения, которые могут появиться позже.

Например: «(ИМЯ ЛПР), я понимаю, что согласование занимает не один день, поэтому скажите, какие могут возникнуть вопросы – я все учту и запишу, а на что-то смогу ответить прямо сейчас»

Если клиент уже начинает избегать Вас.

Сделайте комплимент и по-человечески спросите, что случилось.

Например: «(ИМЯ ЛПР), наш главный редактор плачет – говорит, Вы не размещаете в нашем журнале рекламу. И я не мог долго дозвониться. Мы с Вами долго разговаривали в свое время. Звоню узнать, все ли в порядке, как поступить, что мы снова вернулись к беседе»

Упражнение. Придумайте и запишите на каждый из предложенных способов по 2-3 варианта.

Для заметок

Глава 3. Входящие звонки

Блоки построения беседы:

ü приветствие

не должно быть:

- слишком простым («да» или «слушаю»)

- слишком сложным («Здравствуйте! Компания N. Только сегодня у нас акция Х»)

должно состоять из:

- название компании

- представление себя, как сотрудника

- вопрос

Пример: «Компания «Ягодный Дом», меня зовут Анастасия. Добрый день/утро/вечер! Чем могу Вам помочь?»

ü демонстрация экспертности

Например,поинтересоваться сферой бизнеса клиента, его задачами, для которых понадобился Ваш продукт

ü проблематика

«Просьба/Пугалка»

ü дедлайн

Пример: «Хорошо, что Вы именно сейчас позвонили. Дело в том, что этот товар у нас очень быстро разбирают – на складе осталось ее немного» (Даже если это не соответствует действительности)

ü резюме

Важно проговорить все, о чем Вы договорились с клиентом, и назначить следующий шаг

ü завершение

Важно на этом этапе обозначить следующий шаг: письмо на почту, звонок, встреча, назначение даты поставки, отправка документов

На стадии приветствия можно добавить креатива:

Пример «Компания «Ягодный Дом», лучший менеджер Анастасия. Добрый день/утро/вечер! Чем могу Вам помочь?»

Пример «Ягодный Дом», лучшая компания по производству ягодного пюре, меня зовут Анастасия. Добрый день/утро/вечер! Чем могу Вам помочь?»

Упражнение. Выпишите часто встречающиеся возражения Ваших клиентов при «теплых» звонках, а затем придумайте по два-три варианта на каждый и запишите рядом.

Для заметок

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 198; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 234 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!