Раздел 4. Анализ бизнес-среды организации (рынки сбыта товаров/услуг. Конкуренция на рынках сбыта)

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 7Следующая ⇒

Данный раздел, как правило, посвящается исследованию и анализу рынка, конкуренции на нем и т. д. В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных. Определяются приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке, – качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т. п.

В рамках исследования рынка проводится сегментация рынка, определяются размеры и емкость рынков по услугам/продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на услуги/товары, т. е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам.

Размер рынка – территория, на которой происходит реализация услуг/товаров предприятия.

Емкость рынка – объем реализованных на рынке услуг/товаров в течение определенного периода времени. Емкость рынка при планировании рассчитывается в денежном и натуральном выражении. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде. Например, неперспективным представляется рынок, емкость которого незначительна по сравнению с производственной мощностью предприятия. В этом случае доходы от продаж на нем могут не компенсировать расходы на внедрение на рынок и издержки на изготовление продукции. В то же время большая емкость рынка не всегда может определять планируемый объем продаж. В этом случае приходится считаться с остротой конкуренции, степенью удовлетворенности потребителей товарами конкурентов и другими факторами, определяющими возможность освоения рынка.

Методы расчета емкости рынка для различных товаров различаются. При определении емкости рынка потребительских товаров анализируются факторы, формирующие спрос потребителей. Сюда могут входить следующие факторы:

1) численность и половозрастная структура населения в регионе;

2) уровень доходов и структура потребительских расходов населения;

3) политика в области оплаты труда.

Емкость рынка – показатель динамичный, складывающийся под воздействием многих факторов. В его основе лежит соотношение между спросом и предложением на планируемые услуги/товары. Обобщающий показатель, характеризующий спрос и предложение, принято называть конъюнктурой рынка. Именно под воздействием конъюнктуры складывается емкость рынка в тот или иной период. Знание конъюнктуры товарного рынка позволяет не только определить его состояние, но и предсказать характер дальнейшего развития, что является необходимым условием прогнозирования возможного объема продаж при планировании.

Программа оценки существующей конъюнктуры рынка зависит от особенностей услуг/товаров, характера деятельности предприятия, масштаба производства конкретных услуг/товаров и ряда других факторов.

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает использование различных, взаимодополняющих источников информации, применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.

Наиболее часто для сбора и анализа информации применяются следующие методы:

1) наблюдение;

2) опрос;

3) эксперимент;

4) моделирование.

Эффективным методом является наблюдение, основанное на систематическом сборе информации о состоянии товарных рынков в сочетании с ретроспективным анализом и прогнозом следующих показателей:

1) емкости рынка;

2) количества поставщиков однотипных услуг/товаров;

3) объемов сбыта в натуральном и стоимостном выражении;

4) развития сбыта определенных групп услуг/товаров;

5) скорости сбыта;

6) запасов продукции в каналах сбыта и др.

В практике анализа конъюнктуры наблюдение дает более объективные и достоверные оценки, чем другие методы сбора информации, поскольку обеспечивает изучение поведения объекта исследования в реальной обстановке и высокую представительность результатов.

Опрос представляет собой устное или письменное обращение специалиста, проводящего анализ, к работникам предприятия, потребителям или клиентам с вопросами, содержание которых представляет предмет исследования. С помощью опроса можно выявить систему предпочтений при выборе товаров потребителями, причину возврата товара или отказа от покупки. Он может проводиться в форме анкетирования или интервьюирования.

Эксперимент представляет собой исследование влияния одного фактора на другой в реальной обстановке. Он обеспечивает при анализе рынка возможность раздельного наблюдения за влиянием различных факторов, реалистичность условий и контроль за посторонними факторами. С помощью эксперимента можно выявить причинно-следственные связи при изменении в контролируемых условиях одного или нескольких факторов, например увеличение объема продаж при снижении цены.

Эксперименты могут проводиться не только на реальных объектах, но и на искусственных моделях. При анализе рынка наиболее часто используется экономико-математическое моделирование, которое позволяет создать такие аналоги изучаемых объектов, в которых отражены все важнейшие их свойства и опущены второстепенные, несущественные с точки зрения эксперимента свойства.

В процессе подготовки данного раздела бизнес-плана даются ответы на вопросы о том, кто, почему, сколько и когда будет готов купить продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2, 3 и более лет. В этом разделе перечисляются все имеющиеся заказы на продукцию. Помимо всего прочего, здесь:

1) анализируется то, как быстро продукция (услуги) утвердится на рынке, обосновываются возможности дальнейшего его расширения;

2) оцениваются основные факторы, влияющие на расширение рынка (например, тенденции развития отрасли, региона, социально-экономическая региональная и федеральная политика, создание конкуренции и т. д.);

3) отслеживаются и оцениваются основные конкуренты. Выделяются и анализируются сильные и слабые стороны конкурента и самого составителя бизнес-плана, конкурентоспособность производимых товаров, услуг;

4) основываясь на оценке преимуществ производимых товаров, услуг, определяется возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении.

Для анализа рынков сбыта товаров/услуг и конкуренции на рынках коротко опишите отрасль и рынок сбыта. Определите конкретно основных ваших потребителей, как будут представлены товары или услуги и как вы планируете выйти на потребителя. Включите информацию о структуре рынка, размерах и темпах роста рыночных сегментов или ниш, в которые вы намерены войти. Каковы период окупаемости затрат на приобретение ваших товаров и услуг и ваша ценовая стратегия (включая объяснение, на что вы будете делать упор – на доступную цену, высокое качество, уникальную продукцию).

Важно определить тот сегмент рынка, который будет главным для данной организации и описать структуру клиентуры (заказчиков) внутри этого сегмента.

Возможные критерии сегментации рынка по группам:

· Заказчики – физические лица (возраст, пол, социальная принадлежность, образование, уровень дохода, стиль жизни);

· Заказчики-предприятия (сфера деятельности, местонахождение, инвестиционный климат в отрасли – потребителе продукции, финансовая устойчивость заказчика, налоговые льготы и др.);

· Заказчик-государство.

Для каждой группы нужно отметить, что является для неё главным стимулом покупки именно данной продукции.

После того, как определено примерное количество будущих клиентов, можно сделать прогноз объёмов продаж, т. е. сколько реально можно продать продукции при имеющихся условиях деятельности предприятия.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

1. На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

2. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду услуг/товаров?

3. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

4. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

5. Как предполагается реагировать на эти изменения?

6. Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

7. Какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

8. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков?

9. Какова реакция рынка на новые товары (услуги)?

10. Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

При анализе емкости рынка необходимо произвести оценку:

- Потенциальной емкости рынка, т.е. общего количества услуг/товаров, которое покупатели данного рынка могут приобрести за определенное время.

- Потенциального объема продаж (предложения), т.е. той доли потенциального рынка, которую предприниматель может надеяться захватить, и соответственно – того максимального количества услуг/товаров, на реализацию которого он может рассчитывать при его возможностях.

- Реального объема продаж. Необходимо оценить, сколько реально предприниматель сможет продать при имеющихся условиях его деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который он намерен установить, и главное – как этот показатель может изменяться.

При исследовании рынка следует, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. С этой целью можно предложить следующую классификацию рынков:

1. Бесплодный рынок, т.е. рынок, не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров или услуг;

2. Основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг;

3. Дополнительный рынок, который поглощает небольшую часть услуг/товаров;

4. Растущий рынок, т.е. имеющий реальные возможности для роста объемов реализации услуг/товаров;

5. Потенциальный рынок, т.е. рынок, имеющий перспективы реализации услуг/товаров;

6. Выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации;

7. «Прослоечный» рынок (неактивный, вялый), на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения его в активный рынок при определенных условиях. Однако он может стать и бесплодным рынком.

Важным этапом является анализ конкуренции на рынках сбыта. Нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих услуг/товаров и назвать выпускающие их фирмы, определить источники информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентноспособными, сравнить конкурирующие услуги/товары по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих услуг/товаров. Желательно отобразить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные услуги/товары.

Следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по указанным в таблице позициям:

Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.

В целом в этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся, или же давно существующей и неподверженной быстрым изменениям?

2. Существует ли большое число фирм, предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число? Рекомендуется составить таблицу:

Таблица 7.3

Название конкурирующей фирмы	Место ее расположения	Доля рынка, которым она владеет (%)	Предлагаемый объем продаж	Предполагаемые потери, вызванные деятельностью на рынке конкурентов

3. Почему данную фирму следует считать конкурентом?

4. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?

5. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах ваших конкурентов?

6. Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

7. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?

8. Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент товаров (услуг)?

9. На какой стадии жизненного цикла или услуги фирма собирается выйти на рынок?

10. На какие рынки сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?

11. Какие товары следует снять с производства и почему?

12. Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью успеха в вашей сфере бизнеса?

13. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

14. Много ли внимания и средств ваши конкуренты уделяют рекламе своих услуг/товаров? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?

15. Что собой представляет собой продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д?

16. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова их политика цен?

17. Каков имидж фирм-конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов. Удобно эту информацию представить в виде таблицы.

Таблица 7.4

Факторы конкурентоспособности	Фирма	Главные конкуренты
Факторы конкурентоспособности	Фирма	А	В	С
1	2	3	4	5
1. Товар
1.1.Качество
1.2.Технико-экономические показатели
1.3.Престиж торговой марки
1.4.Упаковка
1.5.Уровень послепродажного обслуживания
1.6.Гарантийный срок
1.7.Уникальность
1.8.Многовариантность использования
1.9.Надежность
1.10.Защищинность патентами

Продолжение табл. 7.4

1	2	3	4	5
2.Цена
2.1Продажная
2.2.Процент скидки
2.3.Сроки платежа
2.4.Условия предоставления кредита
2.5.Условия финансирования покупки
3.Каналы сбыта
3.1.Формы сбыта:
· прямая доставка
· торговые представители
· предприятия-производители
· оптовые посредники
· комиссионеры и маклеры
· дилеры
3.2.Степень охвата рынка
3.3.Размещение складских помещений
3.4.Система транспортировки
3.5.Система контроля запасов
4.Продвижение товаров на рынках
4.1.Индивидуальная продажа:
· стимулирование потребителей
· демонстрационная торговля
· показ образцов товаров
· подготовка персонала сбытовых служб
4.2.Продвижение товаров по каналам сбыта:
· продажа на конкурсной основе
· премии торговым посредникам
4.3.Телевизионный маркетинг
4.4.Продажа товаров через СМИ
Общее количество баллов

Каждый фактор в таблице должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 баллов (доминирующие позиции). Если по фактору информация отсутствует, то можно его исключить.

Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. При их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20%, подчеркивает достаточно тяжелое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более 40% говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.

Не надо забывать, что первый принцип денежного рынка очень прост – чем рискованнее вложения, тем выше процентная ставка кредита, поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво, но не бояться их, а указывать те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках услуг/товара, которые открывают для предпринимателя реальный шанс добиться успеха. Вот тогда ему гарантировано уважение инвесторов и более высокие шансы на получение финансов.

Предприниматель может выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию, либо на конкуренцию качества, либо, наконец, на конкуренцию сервиса. Если предприниматель не видит в рядах конкурентов никаких брешей, то ему лучше поискать другое поле приложения своей энергии – современный бизнес требует отваги, но не авантюризма.

Для медицинских организаций раздел должен включать четкое описание сегментов, где функционирует или собирается функционировать лечебно-профилактическое учреждение:

1. Данные о пациентах (возрастно-половой состав, уровень заболеваемости, факторы риска);

2. Сведения о других медицинских учреждениях, функционирующих поблизости, оказывающих аналогичные услуги.

3. Данные важны для распознавания сильных и слабых сторон деятельности ЛПУ, выявления его возможностей.

В разделе необходимо показать сильные и слабые стороны конкурентов, особенно если у пациентов есть возможность выбора ЛПУ.

Таблица 7.5

Анализ конкурентов на рынке медицинских услуг

Характеристика конкурирующих услуг	ЛПУ 1	ЛПУ 2	ЛПУ 3
Качество услуг	Среднее	Высокое	Среднее
Средняя стоимость курса лечения предлагаемой услуги (руб)	Высокая	Средняя	Низкая
Затраты на рекламу	Средние	Низкие	Средние
Качество обслуживания	Среднее	Высокое	Среднее
Местоположение	Удобное	Очень удобное	Удобное

Заключительной частью данного раздела должен быть экономический анализ, в котором сопоставляются предполагаемые затраты на услуги, а в ряде случаев – решение об отказе от предоставления каких-либо услуг. Например, поликлиника, где регулярно недогружена лаборатория, может предпочесть отказаться от самостоятельного выполнения анализов, заключив договор с соседним ЛПУ, в котором эти услуги обойдутся дешевле.

Раздел 5. План маркетинга

Маркетинг – это система организации деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.

Главное в маркетинге – двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе формирование ее программ производства, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также программы сбыта, технического обслуживания и другие должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя, с тем чтобы ориентировать производство на их обеспечение. С другой стороны, важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и пожелания потребителей.

Для решения сложного комплекса задач создания услуги/товара и его движения к потребителю маркетинг должен выполнять следующие функции: аналитическую, производственную и сбытовую, управления и контроля.

Аналитическая функция включает в себя изучение:

1) потребителей;

2) конкурентов;

3) товаров;

4) цен;

5) товародвижения и продаж;

6) системы стимулирования сбыта и рекламы;

7) внутренней среды предприятия.

В рамках производственной функции:

1) организация производства новых услуг/товаров, разработка более совершенных технологий;

2) обеспечение материально-технического снабжения;

3) управление качеством и конкурентоспособностью услуг/товаров.

В сбытовую функцию (функцию продаж) входят:

1) организация системы товародвижения;

2) организация сервиса;

3) организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

4) проведение целенаправленной товарной политики;

5) проведение ценовой политики.

Огромное значение в маркетинге имеет и функция управления и контроля, которая подразумевает:

1) организацию стратегического и оперативного планирования на предприятии;

2) информационное обеспечение управления коллективом;

3) организацию системы коммуникаций на предприятии;

4) организацию контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

Аналитическая функция представляет собой систему маркетинговых исследований, которые решают следующие задачи: систематический сбор, регистрацию и анализ данных по проблемам, относящимся к маркетингу. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. В этом разделе объясняются основные элементы плана в части товаров, рынков, развития различных производств.

Таким образом, этот раздел включает такие пункты, как:

1) цели и стратегии маркетинга;

2) ценообразование;

3) схема распространения товаров;

4) методы стимулирования продаж;

5) организация послепродажного обслуживания клиентов;

6) реклама;

7) формирование общественного мнения о фирме и товарах;

8) бюджет маркетинга;

9) контроллинг маркетинга.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:

1. Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

2. Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или не заинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.

3. Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный.

4. Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.

5. Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.

6. Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (т.е. на спиртные напитки, табачные изделия)

Вот основные проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе:

1) Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела следует обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с представления общей картины, сложившейся в отрасли.

2) После определения общих параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особенностей психологии.

3) Конкуренция и другие внешние факторы. Почти наверняка на деятельность фирмы будут оказывать влияние внешние факторы, которые оно способно контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способно делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

● Степень конкуренции. Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее. Возможно, удастся конкретные фирмы, продукцию или услуги, которые составят конкуренцию. В таких случаях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса.

● Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. Озабоченность по поводу будущей конкуренции особенно важна при разработке нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления «подражателей» в новой отрасли.

4) Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга объясняющая, как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения, желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.

5) Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?

При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.

6. Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:

- себестоимости продукции. На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам.

- цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители. На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен.

- уникальных достоинств товара. Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

- цены, определяемой спросом на товар.

Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить объем прибыли.

При этом необходимо учитывать следующие ситуации:

1. Выход на новый рынок.

Чтобы возбудить интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на рынке, целесообразно устанавливать более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или с собственными ценами, по которым продается товар уже на освоенных рынках.

2. Внедрение нового товара.

Поставщики новых товаров часто проводят ценовую политику, известную в деловых кругах как «снятие сливок». Она заключается в том, что предприятие устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной отрасли.

Однако проведение этой политики должно быть ограничено во времени, т.к. высокий уровень цен стимулирует конкурентов к выпуску подобных товаров. Поэтому важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынку и подавить активность конкурентов на старых сегментах.

3. Защита позиции

Каждая из фирм, выступающая на данном рынке в условиях конкуренции, стремится, по крайней мере, сохранить ту долю ранка, которой она владеет. К основным факторам, учитываемым при конкуренции, относятся: цена, технический уровень и др. качественные показатели товара, сроки поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество послепродажного обслуживания, реклама, работа с общественностью и др. мероприятия системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

4. Последовательный проход по сегментам рынка.

Эта задача решается ценовой политикой, близкой по содержанию к политике «снятия сливок». Товар предлагается сначала тем сегментам рынка, где покупатели готовы заплатить высокую цену. После получения повышенных цен фирма переходит последовательно к поставкам товаров по более низким ценам на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса.

5. Быстрое возмещение затрат

В некоторых случаях относительно невысокая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить первоначальные затраты, связанные с его разработкой и организацией производства и сбыта. Такая политика «доступных цен», рассчитанная на активную продажу больших объемов продукции, порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе товара.

6. Удовлетворительное возмещение затрат

При поставке такой задачи обычно используется политика «целевых цен», т.е. таких, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80%) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). Как правило, при этом риск будет минимальным.

7. Стимулирование комплексных продаж

Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.

Если разработан детальный прейскурант, и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

7) Реклама, связи с общественностью, продвижение товара.

Важным элементов маркетинга является реклама, предназначенная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару. Главной функцией рекламы является индивидуализация продукта, т.е. выделение его из остальной массы конкурирующих товаров путем подчеркивания какой-либо свойственной только ему отличительной черты.

Все многообразие видов рекламы можно свести к пяти:

1. Информативная – ознакомление покупателя с товаром

2. Избирательная – определенный сегмент рынка (пенсионеры, например)

3. Сравнительная – подчеркивает преимущества вашего товара перед товарами конкурентов.

4. Напоминающая

5. Подчеркивающая – убедить покупателя, что он поступил правильно, купив именно этот товар.

Реклама – дорогостоящее мероприятие. Следует найти наиболее эффективный способ донесения информации до покупателей. Одновременно выбранная форма рекламы должна содействовать упрочнения имиджа фирмы.

Разработка рекламы:

На первом этапе принимается решение о структуре рекламного сообщения, формулируются основные тезисы и формы их изложения. На втором этапе происходит разработка рекламного материала, т.е. создается текст, подбираются подходящие слова, иллюстрации, цветовые решения. Важно при этом соблюдать следующие принципы:

- рекламное сообщение должно привлекать внимание

- структура сообщения должна соответствовать специфике выбранного средства распространения рекламы

- текст должен быть возможно более простым

- следует использовать только такие слова и графические конструкции, которые знакомы потенциальным покупателям

- дизайнерское решение не менее важно, чем содержание

- необходимо подчеркнуть важность для потребителя скрытых внутренних качеств товара по сравнению с его внешними качествами, которые могут быть проверены и оценены.

В структуре рекламы можно выделить следующие основные моменты:

1. Способность привлечь внимание

2. Сила эмоционального воздействия

3. Сила воздействия на фактическое поведение

4. Информативность

5. Способность вызвать желание прочитать рекламное сообщение до конца

Исходя из изложенного материала, можно сформулировать пять основных принципов разработки рекламы:

§ То, что воспринимается сознательно, обычно дольше удерживается в памяти.

§ То, о чем говорится вначале и в конце сообщения, запоминается лучше, чем то, о чем говорится в середине.

§ Если материала разнообразен или необычен, он запоминается лучше.

§ Информация легче запоминается и лучше воспринимается, если она не противоречит привычным понятиям, убеждениям или мнениям.

§ Необходимо учитывать дух основных тенденций общественной жизни.

Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют. Предприниматели, например, могут устанавливать контакты с местными средствами информации, которые часто пишут о новом бизнесе в округе. Таким образом, можно получить бесплатную рекламу.

При наличии службы связей с общественностью (public relations) ее задачами являются:

- Систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения, включая правительственный аппарат и государственные учреждения. С этой целью поддерживается связь с представителями СМИ посредством пресс-конференций, помещения статей в газетах и журналах или телерепортажей, общественной или благотворительной деятельности, юбилейных мероприятий, организации дней «открытых дверей».

- Осуществление торговых презентаций;

- Проведение рекламы;

- Оказание консультационных услуг.

8) Методы стимулирования продаж (сбыта).

Стимулирование продаж – это использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. К ним относятся:

§ стимулирование потребителей – распространение бесплатных образцов товаров, купоны для покупки со скидкой;

§ стимулирование сферы торговли – премии продавцам при покупке товара на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок, организация выставок, витрин ;

§ стимулирование собственного торгового персонала;

§ премии, конкурсы, конференции продавцов.

9) Организация послепродажного обслуживания клиентов. Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания; с предоставление круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений.

Для медицинских учреждений данный раздел охватывает услуги, цены на них, рекламу и район распространения.

1. Предлагаемые услуги и программы:

При выборе ассортимента услуг необходимо учитывать специфику ЛПУ. Например, государственные ЛПУ должны включать услуги, предусмотренные программой государственных гарантий; учреждения, работающие по ОМС – услуги в соответствии с территориальной программой ОМС. При этом необходимо ориентироваться на уровень доходов потребителей, их возрастной и половой состав, объемы услуг для каждого сегмента рынка, выбор приоритетов предоставления услуг, возможные сезонные колебания предлагаемых услуг и т.п.;

2. Цены:

Необходимо тщательно продумать цены и форму оплаты предлагаемых медицинских услуг, так как именно этими факторами определяется выбор медицинского учреждения потенциальным пациентом. Можно установить цены, выплачиваемые за курс лечения, за прием, за день пребывания в стационаре или применить метод оплаты на основе фактических затрат.

Таблица 7.6

Ассортимент предлагаемых услуг и их стоимость

Услуга	Примечание	Стоимость, руб.

3. Реклама и PR:

Многие услуги, оказываемые мед. учреждением, не нуждаются в рекламе. Но бывают случаи, когда она необходима, например, ЛПУ не полностью загружено госзаказом, процедуры и услуги не входят в программу госгарантий и другие платные услуги. Полезно составить график рекламной кампании продвижения основных видов услуг на рынок. Данные внести в таблицу.

Таблица 7.7

Рекламное мероприятие	Периодичность реализации	Стоимость
Разработка фирменного логотипа	Перед открытием
Обновление информации на интернет-сайте	Ежемесячно
Изготовление вывески	Перед открытием
Размещение рекламы в журнале	2 раза в год
Изготовление рекламного баннера	Перед открытием
Изготовление и распространение листовок	Ежемесячно
Реклама в социальных сетях	Ежемесячно

Раздел 6. План производства

Этот раздел бизнес-плана готовится только той фирмой, которая занимается или будет заниматься производством. Для непроизводственных фирм потребность в долгосрочных активах, оборотных средствах и прогноз затрат определяются в разделе «Финансовый план».

В зависимости от вида бизнеса в плане производства дается краткое описание особенностей технологического процесса изготовления продукции или оказания услуг. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции и проектируемых производственных мощностей предприятия.

Разработчики бизнес-плана в этом разделе должны показать, что предприятие реально может производить необходимое количество продукции в нужные сроки и с требуемым качеством.

Структура данного раздела может иметь следующий вид:

1) технология производства;

2) производственное кооперирование;

3) контроль производственного процесса;

4) система охраны окружающей среды;

5) производственная программа;

6) производственные мощности и их развитие;

7) потребность в долгосрочных активах;

8) потребность в оборотных средствах;

9) прогноз затрат.

В данном разделе отражается потребность для производства медицинских услуг:

- в площадях и помещениях за счет различных источников: имеющихся собственных или арендуемых на определенный срок, реконструкции имеющихся площадей, строительства новых, приобретения готовых и т.д.

- необходимом оборудовании (имеющемся, арендуемом, приобретенном в лизинг);

- комплектующих и материалах с указанием примерной их стоимости;

- квалифицированном кадровом обеспечении (подготовка и повышение квалификации);

- транспорте (грузовые, легковые автомобили), связи (телефон, факс, пейджер, компьютер), энергетическом и инженерном обеспечении (электроэнергия, горячее и холодное водоснабжение, отопление, канализация, ремонт и обслуживание оборудования и т.п.)

Таблица 7.8

Таблица 7.9

Площадь помещений согласно установленным требованиям

Наименование помещения	Размер помещения, кв.м.
Холл и зона ожидания	12
Кабинет врача- педиатра	18
Кабинет врача- офтальмолога	18
Кабинет врача-невролога	16
Кабинет УЗ диагностики	20
Кабинет менеджера	10
Санузел	7
Комната для хранения уборочного инвентаря	3

Главная задача – показать своим потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Иными словами, предпринимателю здесь необходимо доказать, что он действительно может организовать эффективное производство.

Данные этого раздела желательно привести в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных фирм даже на 4-5 лет.

Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков на фирме. На ней должны быть наглядно показаны: откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких фирмах-смежниках и как они будут перерабатываться в продукцию и как и куда эта продукция будет поставляться с вашей фирмы.

Важное значение для конкурентоспособности товара имеет не только репутация данной фирмы, но и репутация ее поставщиков и смежников, т.к. уровень качества и, следовательно, престиж продукции будет определяться по самому слабому звену технологической цепочки.

На схеме производственных потоков обязательно нужно указать на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет проводиться контроль качества и какими документами этот процесс будет регламентироваться.

Для вновь создаваемых фирм в бизнес-плане целесообразно дать информацию о их местоположении. Это особенно важно для фирм, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

Также хорошее расположение фирмы снижает накладные расходы и обеспечивает конкурентное преимущество в виде высокой производительности работников.

Раздел 7. Организационный план

В соответствии с объектом исследования, заданным в курсовом проектировании, подготовить доклад по теме практического занятия.

Данный раздел бизнес-плана посвящается системе управления фирмой и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид:

1) организационная структура;

2) ключевой управленческий персонал;

3) профессиональные советники и услуги;

4) персонал;

5) кадровая политика фирмы;

6) календарный план;

7) план социального развития;

8) правовое обеспечение деятельности фирмы.

В данном разделе обязательно отражается:

- организационно-правовая форма управления (учреждение, ООО, ОАО и т.п.);

- организационная структура управления;

- распределение управленческих функций (полномочий и ответственности между отдельными звеньями процесса управления);

- потребность в кадрах по специальностям (с указанием стажа работы, квалификационной категории, месячного оклада), представленная в виде таблицы;

- режим работы организации и сотрудников.

Таблица 7.10

Должность	Количество, чел.	Требования	Уровень квалификации	Средняя заработная плата

Таблица 7.11

Дни недели	Время работы
Понедельник-пятница
Суббота
Воскресенье

Таблица 7.12

	Понедельник	Вторник	Среда	Четверг	Пятница	Суббота
Главный врач
Врач
…

Деятельность ЛПУ подвержена обязательному лицензированию, поэтому необходимо получить лицензию на каждый вид услуги согласно перечню услуг, составляющих медицинскую деятельность.

Таблица 7.13

Стоимость оформления лицензии на оказываемые виды услуг

Название лицензии	Стоимость, руб.
Лицензия на деятельность по ….
…

Таблица 7.14

Затраты на регистрацию ООО

Наименование затрат	Затраты, руб.
Регистрация ООО и госпошлина
Заверение подписи у нотариуса
Нотариальная доверенность на подачу документов в МИФНС

В данном разделе приводиться информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней. Организационная структура управления делом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания – ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом. Известны типовые организационные структуры управления: линейная, линейно-штабная, функциональная, программно-целевая и матричная. При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в конечном результате, наличие контроля и единоначалие. Работа персонала фирмы будет успешной лишь в том случае, когда интересы производства и индивидуальные способности работника будут согласованы.

Можно выделить следующие группы вопросов:

1. Организационная структура фирмы:

1.1. Организационная схема управления фирмой.

1.2. Состав подразделений и их функции.

1.3. Организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы и другие.

2. Рабочая сила, не связанная с управлением:

2.1. Потребность в кадрах по профессиям.

2.2. Квалификационные требования.

2.3. Форма привлечения к труду (постоянная работа, совместительство, надомная работа).

2.4. Заработная плата по профессиям.

2.5. Наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы в месте расположения фирмы.

2.6. Вид специальной подготовки, требующейся для работников фирмы.

2.7. Дополнительные материальные льготы для сотрудников фирмы в сравнении с другими фирмами в том же географическом районе и в той же отрасли промышленности.

2.8. Режим труда на фирме и сменяемость рабочей силы.

3. Управленческий персонал:

3.1. Общие сведения об исполнительных работниках и руководящем персонале: возраст, образование, владение акциями фирмы, функциональные обязанности, права и полномочия, опыт работы, достоинства и слабые места, рекомендации по самосовершенствованию.

3.2. Система стимулирования труда управленческих работников: материальные и моральные стимулы.

4. Кадровая политика фирмы:

4.1. Принципы отбора сотрудников.

4.2. Принципы найма (контрактная система, «пожизненный» найм, испытательный срок и т.д.).

4.3. Создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров.

4.4. Выбор метода и периодичности оценки качества работы сотрудников.

4.5. Система продвижения работников по службе.

Управление персоналом – сложная проблема, сложная проблема, которая по силам немногим. Имеет смысл нанять специалиста, который помог бы отладить систему управления, найма и подготовки кадров, а также обучил бы вас методам руководства персоналом. Поначалу это может показаться слишком дорогим удовольствием, однако издержки, возникшие вследствие неумелого найма, способны приводить к катастрофическим последствиям. Управление персоналом, как и всякое управление, нуждается в тщательном планировании. При этом помните, что затраты на обучение, внешне неприметные, могут оказаться неприятным сюрпризом.

Ознакомившись с организационным планом, потенциальный инвестор должен получить представление о том, кто именно будет осуществлять руководство предприятием и каким образом будут складываться отношения между членами руководства на практике. Данная информация чрезвычайно важна, так как опыт зарубежных предприятий показывает, что из-за организационной неразберихи многие предприятия резко снижают свою эффективность, а проекты терпят крах.

В разделе «Правовое обеспечение деятельности фирмы» приводится вся информация, связанная с созданием и правовым обеспечением хозяйственной деятельности фирмы.

В разделе, наиболее важном для новых предприятий, необходимо обосновать форму его организации, собственности и правовой статус: частное предприятие, кооператив, государственное предприятие, совместное предприятие, акционерное общество, фонд и т. п. Каждая из этих форм имеет свои плюсы и минусы, которые могут повлиять на успех проекта, поэтому очень важна для инвесторов и партнеров. Конкретное наполнение раздела зависит от выбранной формы организации. Если выбрана форма государственного предприятия, необходимо обосновать систему подчиненности и границы начальственного вмешательства в хозяйственную деятельность. В случае акционерного общества необходимо обосновать будущее распределение акционерного капитала между возможными акционерами, форму приватизации и т. п.

В данном разделе обязательно планируется разработка Устава нового предприятия, отражающего все стороны его деятельности, а также различных договоров (об аренде, с партнерами, поставщиками, учредителями, потребителями и т. п.).

Необходимо осветить правовые аспекты деятельности фирмы:

1. Дата создания и регистрации.

2. Где и кем она зарегистрирована.

3. Учредительнве документы.

4. Зарегистрированный офис.

5. Форма собственности.

6. Наиболее значительные акционеры фирмы.

7. Для акционерного общества:

¾Количество разрешенных к выпуску акций;

¾Количество выпущенных и приобретенных акций;

¾Стоимость одной акции.

8. Аспекты деятельности фирмы, принадлежащие государственному контролю и предписаниям.

9. Копии лицензий на виды деятельности, являющихся предметом рассмотрения в бизнес-плане

10. Копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности.

11. Изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельности фирмы и другие документы (патенты, контракты, договора на аренду, торговые марки и знаки и т.д.). при деятельности фирмы за рубежом необходимо дополнительно описать:

Раздел 8. Финансовый план

Данный раздел бизнес-плана рассматривает вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования денежных средств (собственных и привлекаемых) на основе оценки текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации товаров на рынках в последующие периоды, т. е. здесь представляется достоверная система данных, отражающих ожидаемые результаты финансовой деятельности фирмы.

В данном разделе представляются:

1) отчет о прибылях и убытках;

2) баланс денежных расходов и поступлений;

3) прогнозный баланс активов и пассивов (для предприятия);

4) анализ безубыточности;

5) стратегия финансирования.

В этом разделе необходимо разработать совокупность следующих планово-отчетных документов:

- Оперативный план (отчет).

- План (отчет) доходов и расходов.

- План (отчет) движения денежных средств.

- Балансовый отчет (план).

Оперативный план (отчет) отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков по каждому товару и рынку. Разрабатывается службой маркетинга.

План (отчет) о доходах и расходах по производству товаров показывает, получит ли фирма прибыль от продажи каждого из товаров. Разрабатывается экономической службой фирмы по каждому из товаров.

План (отчет) о движении денежных средств показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности фирмы. Он разрабатывается финансовой службой фирмы.

Балансовый отчет подводит итоги экономической и финансовой деятельности фирмы за отчетный период. Он обычно разрабатывается бухгалтерией.

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактические величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год.

Для ЛПУ в данном разделе должен быть представлен:

- возможный объем реализации услуг (в натуральном выражении) на 5 лет;

- расчет точки безубыточности (т.е. объема реализации медицинских услуг, при котором учреждение будет работать без убытков, но и без прибыли);

- доход от продажи медицинских услуг;

- общие производственные издержки (затраты на материалы и оборудование, заработную плату персонала, накладные расходы, ремонт оборудования, повышение квалификации медперсонала, издержки на рекламу, коммунальные услуги и т.д.);

- чистая прибыль от продажи медицинских услуг;

- срок окупаемости (в месяцах).

Таблица 7.15

Прогноз выручки от услуг ЛПУ

Наименование услуги	Примечание	Количество пациентов за месяц, чел.	Прибыль в месяц, руб.	Прибыль в год, руб.
Услуга 1	Первичный прием
Услуга 1	Повторный прием

Также необходимо рассчитать затраты, произведенные на открытие ЛПУ. Сумма этих затрат складывается из тех расходов, которые были понесены на:

· оформление организационной формы;

· получение медицинской лицензии;

· аренду помещения;

· проведение ремонта помещения;

· набор персонала;

· закупку оборудования, мебели, необходимого инвентаря;

· проведение активной рекламной кампании и так далее.

В таблице 7.16 сведены все затраты, которые будут произведены на первоначальном этапе открытия ЛПУ.

Таблица 7.16

Наименование затрат	Расчет	Сумма затрат, руб.
Регистрация ООО
Оформление лицензии
Договор об аренде помещения
Ремонт помещения
Оборудование, мебель, инвентарь, расходные материалы
Найм персонала
Рекламные мероприятия единовременные
Итого

Таблица 7.17

Расчет себестоимости услуг за текущий год

Расходы	Расчет	Сумма за год, руб.
Арендная плата (включая коммунальные расходы, связь и коммуникации)
Годовая амортизация оборудования (норма амортизации 20 %)
ФОТ
Отчисления с ФОТ (13%)
Маркетинговые расходы
Оплата процентов по кредиту (16%)
Приобретение расходного материала
Итого

Таблица 7.18

Динамика денежных потоков

Показатель	Значение, руб.
Показатель	1 год	2 год	3 год	4 год	5 год
Денежный поток на начало периода	0
Инвестиционные затраты
Выручка от продаж
Себестоимость услуг
Прибыль до налогообложения
Налог на прибыль
Чистая прибыль
Возврат инвестиций
Чистый денежный поток на конец периода нарастающим итогом

Прибыль до налогообложения = Выручка от продаж - Себестоимость услуг.

Основная ставка налога на прибыль 20% , из которых в 2017 году 3% перечисляются в федеральный бюджет, а 17%- в бюджет субъекта РФ.

Чистая прибыль = Прибыль до налогообложения – Налог на прибыль.

Денежный поток на начало периода на второй год = Чистая прибыль – Инвестиционные затраты.

Денежный поток на третий и последующие года = Чистая прибыль за предыдущий год + Денежный поток за предыдущий год.

Срок окупаемости проекта = Инвестиционные затраты/Чистая прибыль.

Чтобы дать прогнозную оценку изменения экономического потенциала организации в случае принятия рассматриваемого проекта, рассчитывается чистый дисконтированный доход NPV.

Расчет данного показателя осуществляется следующим образом:

где C_n- годовые потоки доходов ;

r- ставка дисконтирования ;

n- количество лет;

IC- объем инвестиций.

За ставку дисконтирования примем средний прогнозируемый процент инфляции на ближайшие 3 года, который составляет 5%+ средний процент по вкладам в РФ в 2017 году в более надежных банках 10% + 3% премия за риск. Итого 18 %.

Необходимо также представить финансово-экономические показатели проекта.

Стоимость ОПФ - это первоначальная стоимость оборудования без расчета амортизации.

Фондоотдача = Выручка от продаж/ Стоимость ОПФ

Рентабельность продаж = (Прибыль от продаж/ Выручка от продаж) * 100%

Рентабельность основной деятельности = (Чистая прибыль/ Себестоимость) *100%.

Таблица 7.19

Основные финансово-экономические показатели проекта

Показатели	Значение
Выручка от продаж, руб.
Себестоимость, руб.
Прибыль от продаж, руб.
Налог на прибыль, руб.
Чистая прибыль, руб.
Стоимость ОПФ, руб.
Численность персонала, чел.
Фондоотдача
Среднемесячная ЗП одного сотрудника, руб.
Рентабельность продаж, %
Рентабельность основной деятельности, %
Горизонт планирования, лет
Размер инвестиций, руб.
Собственные средства, руб.
Кредитные средства, руб.
Ставка дисконтирования, %
Чистый дисконтированный доход, руб.
Срок окупаемости, лет.

Дата добавления: 2018-02-28; просмотров: 578; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 1 2 3 456 7 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!