Введение: интеллигентный бизнес
В XVIII в. фунт доставленного из Китая чая стоил в Москве столько же, сколько добрые полцентнера зернистой икры. Ныне пропорции уже не те. И все же уютная чайная лавка, торгующая элитными сортами чая на развес, — предприятие не только прибыльное, но и устойчивое: чай в России пили, пьют и будут пить.
Первая «Унция» была открыта в Санкт-Петербурге в 2002 г. Сейчас в северной столице работают 12 фирменных магазинов этой сети. Площадь магазина — от 15 до 30 м2. Средняя цена 50 г чая в магазине — 120 руб. Средний чек составляет 390 руб. Мера веса при продаже чая в магазинах сети — 1 унция (равна 28,35 г). В среднем в каждом магазине представлено до 220 сортов развесного чая из Китая, Индии, Цейлона, Тайваня, Японии и Германии. Оптовые поставки чая и сопутствующих товаров осуществляются в 45 регионов России. В настоящий момент в компании работают 120 человек. Оборот за 2006 г. составил 3,8 млн долл., в 2007 г. — между 5 и 6 млн долл. Каждый год оборот увеличивается примерно на 75%.
Рынок чая в России
Россия — страна, где чай является одним из ключевых элементов потребительской корзины: 98% населения России пьют его раз в неделю, 80% — каждый день. В весовом эквиваленте потребление чая на душу населения составляет примерно 1,5 кг в год. Таким образом, Россия входит в десятку стран — лидеров по потреблению чая. Российский рынок черного чая — третий в мире по величине после Индии и Великобритании. В денежном выражении он достиг в 2006 г. 1,5 млрд долл. Существенных различий в потреблении чая в зависимости от социально-демографических характеристик покупателей не наблюдается — этот напиток одинаково любят мужчины и женщины всех возрастов, с разным уровнем образования и дохода.
|
|
|
В основном наши соотечественники отдают предпочтение рассыпному чаю — его выбирают 65% респондентов. Чай в пакетиках покупают 36% опрошенных.
За последние несколько лет на рынке чайной продукции произошли заметные изменения. С одной стороны, расширился ассортимент чаев — появились новые сорта и бренды, с другой — потребительский вкус остается довольно консервативным, и покупатели чайной продукции редко выбирают новые, малоизвестные марки. Чаще потребители переходят на бренды, которые стабильно держатся на данном рынке, становясь все более популярными. Так, за последние несколько лет марки относительно дорогого сегмента — Ahmad и Lipton, — имевшие спрос преимущественно у жителей столичных городов, в настоящий момент занимают топовые позиции в среднем по стране, опережая марки «Беседа» и «Лисма».
История компании: трансформация
Идеи в новое предприятие
Владельцы сети «Унция» Алексей Асварищ и Сергей Николаев — друзья юности. Прежде чем начать совместный чайный бизнес, они проявили себя в разных сферах: один — в политическом пиаре, второй — в радиобизнесе. В 2001 г. Николаев с партнерами успешно продали радиостанцию.
|
|
|
Сергей Николаев решил вложить деньги в новое дело. По его словам, специфика радиобизнеса заключается в том, что «там есть один источник прибыли и убытка. Как результат — последствия принятого решения проявляются только через девять месяцев, а за это время ты делаешь еще десять шагов и в итоге не понимаешь, что было сделано правильно, а что — нет». Предпринимателю хотелось создать более стабильный бизнес. Так появился первый чайный магазин на Петроградской стороне, заложивший основу сети «Унция». Рынок розничных продаж дорогого чая только начинал формироваться, и Николаеву показалось, что на нем можно развернуться.
Николаев предложил выкупить половину своей доли в новом чайном бизнесе А. Асварищу, работавшему тогда в качестве политического пиарщика в региональных избирательных кампаниях. Асварищ согласился и вложил заработанные на выборах средства в «Унцию».
Предшествующий опыт основателя компании повлиял на формирование предпринимательской идеи. Перед тем как заняться чайным бизнесом, С. Николаев выделил следующие критерии организации нового дела:
|
|
|
♦ во-первых, бизнес должен быть нишевым для того, чтобы снизить влияние финансового ресурса на успешность деятельности компании и иметь возможность развивать другие ресурсы, влияющие на исход конкурентной борьбы в пользу компании;
♦ во-вторых, нужно создать быстрорастущий бизнес, в котором увеличение оборотов составляло бы 500-1000% в течение нескольких лет. Таким образом, ключевой здесь должна стать задача постоянного поддержания роста прибыли и динамичного предприятия;
♦ в-третьих, бизнес должен быть организован на развивающемся рынке. Еще хотелось, чтобы предприятие не было абсолютно монолитно, что позволяло бы развиваться в разных направлениях и создавать больше чем один центр прибыли;
♦ в-четвертых, было интересно выйти на такое рыночное пространство, где можно реализовать принципиально новую бизнес-модель;
♦ и, наконец, в-пятых, хотелось организовать «добрый» бизнес, который приносил бы удовольствие и собственникам и сообществу.
Не менее важной проблемой для Николаева был список нежелательных характеристик нового предприятия.
|
|
|
Во-первых, не хотелось заниматься бизнесом, в котором слишком много творческих людей, или, как выразился Николаев, «ориентированных на людей». За годы работы на радиостанции общение со «звездами» и знаменитостями оставило о себе больше негативных, чем позитивных воспоминаний.
Во-вторых, не хотелось заниматься делом, которое напоминало бы средства массовой информации в плане соотношения статуса и зарплаты. Зачастую люди готовы работать на радио и телевидении за маленькую зарплату ради возможности быть ближе к знаменитостям. По мнению Николаева, это деформирует организацию.
Концепция бизнеса
Учредители постарались взять все лучшее из чужеземного опыта и добавили некоторые свои идеи.
В основе бизнеса лежит так называемая концепция «доступной роскоши», которая основывается на трех основных составляющих, трех «китах», или принципах:
1. Качество. Можно с уверенностью сказать, что в настоящее время компания является лидером в России по качеству предлагаемого чая. Например, чистые черные сорта компания закупает на аукционах в Индии и Цейлоне, в то время как конкуренты на рынке премиальных сортов осуществляют закупки через Германию, проигрывая по сроку свежести полгода-год. И хотя цена закупаемого чая стоит лишь на втором месте после качества, ей уделяется большое внимание. Ведь при самом высоком качестве нужно предложить покупателю конкурентоспособную, привлекательную цену.
2. Особая атмосфера. Второй важный момент — это особая атмосфера в магазинах. Руководство компании считает, что покупатель на всех этапах совершения покупки должен получать подтверждения в пользу своего выбора, доказывающие, что он приобретает продукт самого высокого класса. Поэтому так много внимания уделяется дизайну магазина, разработке эксклюзивной упаковки, интеллигентному сервису. Каждый клиент может получить консультацию продавца по различным сортам чая, а также специальное чайное издание — газету «Чайный листик». Благодаря этому каждый второй покупатель приходит в «Унцию» снова и снова, о чем свидетельствует статистика по фирменным дисконтным картам.
3. Особый подход к обслуживанию. Третья составляющая концепции — это особый подход к общению с клиентами. В магазинах «Унции» покупателя обслуживают с уважением, но без заискивания. Продавцы-консультанты, настоящие специалисты в области чая, смотрят на покупателя как на человека, заинтересованного в информации и нужном именно ему товаре. Для этого в компании разработан целый комплекс мероприятий по работе с персоналом. Строгий отбор, обучение, экзамены на знание чая, тренинги, специальные программы мотивации и развития. Для передачи опыта в настоящий момент существует обязательная сертификация управляющих магазинами и специальные программы обучения для продавцов.
Дата добавления: 2018-02-28; просмотров: 332; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!