Шесть составляющих процесса продажи.
Продукт (товар, услуга, идея) | Обслуживание | Ассортимент |
1. Преимущества 2. Внешний вид 3. Внешняя атмосфера (аура) | 1. Перед доставкой 2. Во время доставки 3. После доставки | 1. Набор различных продуктовых линий 2. Дифференциация 3. Специализация |
Цена | Каналы доставки | Продвижение |
1. Определение цены 2. Определение ценовых диапазонов 3. Определение скидок | 1. Выбор правильных каналов 2. Определение уровней движения продукта (услуги) 3. Выбор - своя или посредническая система реализации | 1. Реклама 2. Консультирование 3. Фактическая продажа |
Имидж компании 1. В отношении к продукту 2. В отношении к клиенту конкретно 3. В отношении ко всему сообществу покупателей |
Пример: Два продавца обуви направляются в Эфиопию. Оба должны изучить ситуацию на рынке. Через двенадцать часов после прибытия каждый из них отправляет на почте телеграмму своим шефам. Одна из них следующего содержания:
"Возвращаюсь немедленно. Усилия безрезультатны. Возможности продаж отсутствуют. Население продолжает ходить босиком".
Второй продавец отправляет следующую телеграмму:
"Высылайте обувь разнообразного ассортимента и цвета. Великолепные возможности. Население пока еще ходит босиком".
В этих двух маленьких словах "пока еще" и лежит принципиальное различие двух подходов и ключ к успеху. Конечно, проблемы с продажей обуви в Эфиопии будут, но капитуляция первого продавца увеличивает шансы второго.
|
|
Полезные советы по разработке бизнес-модели следующие:
· Ставьте четкие цели. Чем точнее вы можете описать вашего клиента, тем лучше. Самые успешные компании начинали с завоевания узких сегментов рынка, а затем (часто вопреки ожиданиям) разрастались до всемирного масштаба. И лишь немногим из тех, кто ставил изначально грандиозные цели, удалось достичь задуманного.
· Будьте проще. Если вы не можете описать вашу бизнес-модель в десяти словах, значит, у вас ее нет. Помните: максимум десять слов. Используйте простой повседневный язык. Пример: бизнес-модель eBay: регистрационный сбор плюс комиссия. Все.
· Используйте шаблоны. Коммерция существует давно, и все возможные виды бизнес-моделей уже придуманы умными людьми. Вы можете вводить новшества в области технологий, рынка и клиентуры, но изобретать новую бизнес-модель – бессмысленная затея. Лучше возьмите за образец какую-то из уже испытанных и доказавших свою эффективность моделей.
Примеры бизнес-моделей:
Франчайзинг
2. Прямые продажи – продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли.
|
|
3. В2В — сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В-деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг.
4. Business-To-Consumer (B2C) (Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.Пример: Интернет-магазин.
5. G2B (англ. Government to Business, рус. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
6. B2G (от англ. business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
Миссия и видение
Видение – то, какими вы видите себя, свой бизнес и ситуацию через определённое время. («как выглядит - будущее»).
Пример: Стать первой компанией в отрасли, достичь 40% доли рынка в отрасли. Видение конкретно.
|
|
Японцы говорят: «Бесполезно грести сильнее, если ты гребешь в неправильном направлении» и «Видение без действия — это мечта, а действия без видения — это кошмар».
Основу видения составляют цели, которые компания ставит перед собой, чтобы перейти в желаемое состояние.
Миссия – отвечает на вопрос «Чем мой бизнес может помочь другим людям, как может изменить их, сделать их жизнь лучше». («зачем им (потребителям) мой бизнес», ради чего существует организация).
Миссия - высшее предназначение существования компании, смысл существования компании с позиции удовлетворения потребностей клиентов, реализации конкурентных преимуществ, мотивации сотрудников фирмы.
Лучше в формулировке миссии (и видения) компании подчеркивать мотивы предоставления дополнительных выгод потребителям или повышения благосостояния общества в целом
Компоненты миссии | Содержание |
Продукты или услуги | Каковы продукты или услуги, производимые предприятием? |
Категории целевых потребителей | Кто является целевыми потребителями предприятия? |
Технология | Ориентируется ли предприятие на использование новейших или традиционных технологий? |
Конкурентные преимущества | В чем состоят отличительные особенности и стратегические преимущества предприятия по сравнению с конкурентами? Такие преимущества могут заключаться в уникальном продукте, технологии, репутации среди потребителей или территориальном расположении |
Философия | Каковы важнейшие ценности, устремления и этические принципы предприятия? |
|
|
Но самое главное в миссии компании, чтобы она что-то значила для Вас и Ваших сотрудников, а не была набором дежурных фраз.
Пример миссии компании SAS: "Лучшая авиакомпания для бизнесмена"
Пример формулирования видения и миссии компанией Кодак:
Пример:
Миссия компании Intel - сохранение за собой роли ключевого поставщика в Internet-экономике и содействие любым усилиям по повышению эффективности Internet. Сегодня главное в компьютерах - это Internet. Мы расширяем возможности ПК и Internet.
Видение Intel - миллиарды компьютеров с подключением к Internet, миллионы серверов, триллионы долларов прибыли от электронной коммерции.
Рассмотрим ряд публичных миссий компаний с точки зрения их «соответствия» пяти поставленным вопросам.
Миссия ювелирно-художественной фирмы: «Производство и реализация изделий из драгоценных металлов и камней, доступных широкому кругу потребителей с различным достатком».
Комментарий: одна из тысяч фирм, не имеющая отличительных особенностей с непонятным масштабом деятельности.
Миссия компании, производящей оборудование для офисов: «Мы помогаем решать административные, научные и гуманитарные проблемы, создавая комфорт и заботясь об условиях труда».
Комментарий: попробуйте закрыть текст «производящей оборудование для офисов», прочитать миссию и ответить на вопрос, о какой компании идет речь? Это пример неправильно сформулированной миссии компании.
Миссия Coca-Cola: «Мы существуем, чтобы помогать вам и давать вам силу».
Комментарий: если закрыть Coca-Cola можно подумать, например, о фармацевтической компании или о производителе тренажеров в городе N-ске. Данная миссия, по сути, не является миссией компании. Это девиз, лозунг, но не миссия.
Интересный пример миссии рассматривают Джек Траут и Стив Ривкин в книге «Сила простоты» (Питер, 2007). Поскольку автомобили «Volvo» — это в первую очередь безопасность (ответ на 4-ый вопрос), миссия компании должна звучать примерно так: «Бизнес компании Volvo состоит в производстве самых безопасных в мире автомашин». Вы думаете, что на стенах Volvo висят плакаты с чем-то подобным? Как бы не так. Декларация о миссии компании состоит из 130 слов, причем слово «безопасность» — 126-е по счету. (По сути, в декларации нет ни слова о безопасности автомобилей.)
Необходимо также отметить, что за 8 лет преподавания для слушателей МВА (более 850 слушателей) всего лишь один раз представитель регионального отделения компании ЛУКОЙЛ мгновенно и точно произнес миссию своей компании. И сделано было это легко, быстро, без напряжения и мучительных раздумий и поправок. Все остальные или не могли назвать миссию компании или впервые об этом слышали. Так что есть над чем работать!
Дата добавления: 2015-12-17; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!