Особенности поведения покупателя-организации.
К организованным покупателям на рынке туристических услуг относят:
1. Предприятия, ассоциации, корпорации, которые проводят семинары, слеты, конференции, собрания. Подобные мероприятия требуют высокого уровня организации встречи, размещения, питания, трансферов, экскурсий. Фактором выбора предприятия размещения гостей, места их питания является удобство, наличие возможности не отвлекаться на то, что не касается цели мероприятия.
2. Предприятия, которые покупают конгресные или бизнес-тура для своих работников с целью реализации предпринимательских целей.
3. Предприятия, которые покупают поощрительные, развлекательные, познавательные, лечебные поездки или отдых для собственных сотрудников, - очень неоднородная категория клиентов. Выбор маршрута, стоимости, программы, формы путешествия на таких предприятиях зависит от многих субъективных и объективных переменных - финансовых ресурсов, политики руководства относительно поощрения персонала, стиля руководства, системы отпусков, корпоративной культуры и тому подобное.
4. Религиозные, просветительские организации, которые покупают дешевые тематические туры по самостоятельно определенному маршруту для своих членов. Решающим фактором выбора турпродукта для таких покупателей является низкая цена. Они не требовательны к качеству услуг, но могут выражать очень специфические пожелания к организаторам путешествия - отдельное меню, изменения маршрута, корректировка текстов экскурсий и тому подобное. Во время «мертвого сезона» именно эта категория клиентов является находкой для турагента и производителя услуг.
|
|
|
5. Учебные заведения, которые организуют учебные и познавательные поездки для учеников и студентов, заказывают простые, дешевые ни функциональные средства размещения, полный пансион, широкую экскурсионную и познавательную программу.
На поведение лиц, принимающих решение о покупках от имени организаций, оказывают влияние:
- факторы окружающей обстановки (уровень первичного спроса, экономическая ситуация, темпы научно-технического прогресса, политические события, тенденции в области регулирования туристской деятельности);
- организационные факторы (цели предприятия, принятые методы работы и организационная структура предприятия, структура и состав закупочного центра);
- факторы межличностных отношений (полномочия, статус участников закупочного центра, их умение убеждать, поставить себя па место другого);
- личностные (возраст, образование, тип личности, готовность к риску).
Процесс принятия решения о покупке от имени организаций во многом аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке конечным потребителем. Однако, он является более формализованным и включает несколько этапов: осознание потребности и ее описание, поиск поставщиков, запрос предложений от поставщиков, оценку предложений и выбор поставщика, разработку процедуры выполнения заказа, оформление заказа, оценку работы поставщика. Указанная последовательность этапов характерна для сложных процессов принятия решений в случае первичных покупок для осуществления новых планов.
|
|
|
Простейшим вариантом является повторная покупка без изменений. В этом случае покупатель, выбрав своих постоянных поставщиков, которые стремятся поддерживать высокое качество как услуг, так и процедуры выполнения заказа, предоставляет повторный заказ, не внося в него принципиальных изменений.
Вопрос 18. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ В ТУРИСТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ
Сущность, роль и процесс формирования маркетинговой стратегии туристической организации. Стратегическое маркетинговое планирование - процесс разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей фирмы на основе поддержания стратегического соответствия между ними, ее потенциальными возможностями и шансами в области маркетинга.
|
|
|
Смысл и особенности стратегического маркетингового планирования заключаются в том, что оно:
– поддерживает целенаправленный и устремленный в будущее образ мышления и поступков;
– координирует решения и действия в области маркетинга;
– сдерживает стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач;
– ориентирует в большей степени на предвидение будущих изменений внешней среды, нежели на реагирование на уже происходящие изменения;
– позволяет руководству фирмы установить обоснованные приоритеты распределения всегда относительно ограниченных ресурсов, наметить конкретные цели и сконцентрировать все свои усилия на их достижение;
– служит для информирования сотрудников о целях и необходимых ресурсах и является предпосылкой конструктивной критики;
– мотивирует сотрудников, если от достижения целей предприятия зависит достижение их личных целей (карьера, зарплата, престиж);
– дает возможность обоснованно разрабатывать программы маркетинга, ориентированные на достижение поставленных целей;
создает предпосылки для оценки и контроля результатов
Типичные цели туристских предприятий. Рассмотрение целей, устанавливаемых туристским предприятием в процессе стратегического маркетингового планирования, целесообразно проводить с точки зрения предъявляемых к ним требований. Маркетинговые цели должны характеризоваться:
|
|
|
– конкретностью и измеримостью;
– достижимостью;
– ориентацией во времени;
– избирательностью;
– участием сотрудников в их постановке.
Типичные цели туристских предприятий могут быть объединены в следующие группы:
– экономические;
– «эгоистические»;
– социальные.
Экономическими целями могут быть увеличение объема продаж, прибыли, доли рынка, конкурентоспособности, выявление новых сегментов рынка, достижение лидерства на рынке, улучшение сбыта, рационализация продукта, предупреждение устаревания некоторых видов услуг и т.д.
«Эгоистические» цели включают повышение престижа, известности, имиджа туристского предприятия.
Социальные цели рассматриваются с точки зрения развития услуг, рассчитанных на слои населения с низким уровнем дохода. Эти цели также могут выражаться в развитии продуктов, которые способствуют охране окружающей среды, содействуют определенному улучшению социальных условий, позитивно сказываются на занятости населения и т.д.
Дата добавления: 2016-01-06; просмотров: 12; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!