Общее и различие между мотивом и потребностью.
Мотив – это число субъективная характеристика (субъектно-субъектная). Потребность – это объектно-субъектная характеристика. Мотивов множество, а количество потребностей- ограничено В частности, если мотив вызывает действия по устранению потребности, то у различных людей эти действия могут быть совершенно отличны, даже если они испытывают одинаковую потребность. Мотивы поддаются осознанию. Человек может воздействовать на свои мотивы, уменьшая их действие или даже устраняя их из своей мотивационной совокупности.
Туристские мотивы как один из важнейших элементов спроса Туристская мотивация может быть определена как побуждения человека, направленные на удовлетворение рекреационных потребностей в зависимости от его индивидуальных физических и психологических особенностей, системы взглядов, ценностей, склонностей, образования и пр. Мотивы человека в определенной степени формируют его поведение в качестве покупателя и потребителя товаров и услуг, особенно в туристской индустрии. Не существует такого продукта, который может быть реализован на рынке, если он не произведен в соответствии с потребительским спросом. Адресность турпродукта является залогом его продажи. Понимание мотивов потенциального туриста имеет большое значение при планировании, формировании и организации процесса реализации турпродукта. Это дает возможность производить и предлагать на рынок турпродукт, который в наибольшей степени соответствует потребительским ожиданиям.
|
|
|
Туристские мотивы как один из важнейших элементов спроса должны быть положены в основу деятельности туристских фирм, чтобы произведенный турпродукт обеспечивал туристский спрос. Поэтому необходимо тщательное и всестороннее изучение и использование мотивов потребителя, ориентация на них турпродукта в сочетании с активным воздействием на мотивы потребителя турпродукта.
Мотивационная теория А.Маслоу. Согласно теории Маслоу все разнообразные человеческие потребности можно разделить па пять основных групп:
1. Базовые физиологические потребности человека, включающие потребность в еде, воде, воздухе, жилище, одежде, сне и сексе. Их еще называют витальными потребностями.
2. Потребности в безопасности и защищенности (их еще называют экзистенциальными потребностями) включают потребности в безопасном физическом и психологическом окружении (отсутствие непосредственных угроз жизни и здоровью) и уверенность в том, что базовые потребности будут удовлетворены в будущем (отсутствие угроз экономическому положению).
3. Социальные потребности или потребности в причастности - потребности в общении, принадлежности к определенной социальной группе, любви (но не в смысле секса), привязанности и поддержки.
|
|
|
4. Потребности в уважении, включающие как самоуважение, так и уважение со стороны других людей. Эти потребности связаны с желанием иметь положительный имидж, пользоваться вниманием, уважением и признанием других людей.
5. Потребности в самореализации. Высший уровень потребностей, ассоциирующийся со стремлением человека к личностному росту, самовыражению и полной самореализации.
Согласно Маслоу потребности представляют собой строгую иерархию, так как вначале должны быть удовлетворены потребности, находящиеся на более низких уровнях иерархии, а затем - более высоких.
Критиками данной теории утверждается, что: - по-видимому, не является справедливым положение о том, что структура потребностей имеет пятиуровневую иерархию и удовлетворение какой-либо одной потребности не приводит к тому, что фактором мотивации деятельности человека автоматически становятся потребности следующего уровня;
- не удалось учесть индивидуальные отличия людей, когда один человек может быть более всего заинтересован в безопасности и уверенности в будущем, а поведение другого будет определяться прежде всего потребностью в самовыражении;
|
|
|
- А.Маслоу не учтена специфика пирамиды потребностей для разных социальных слоев обществ. Существует мнение, что данная теория учитывает не общество в целом, а скорее категорию людей с низкими доходами, так как их первичные потребности в пище и жилье слабо удовлетворены. Для среднего класса актуальны потребности второго, третьего и четвертого уровней, но не актуальны потребности первого и пятого уровней. Для класса богатых, куда входят топ-менеджеры и капиталисты, очень сильна потребность в самовыражении, так как бизнес - это в первую очередь способ творческого самовыражения, самореализации. Что касается других уровней потребностей, то, получая высокие доходы, они давно удовлетворили потребности низшего уровня, а актуальность потребностей среднего уровня для них невелика потому, что они, как правило, работают индивидуально, а не в команде.
На основе мотивации А.Маслоу осуществляются многочисленные программы предложения туристских продуктов, демонстрирующих статус, престиж, уважение, признание, способствующих самореализации и самовыражению личности. Кроме того, применение данной теории позволяет не только установить мотивацию туристского спроса, но и усилить действие тех или иных побудительных мотивов. Так, практически все туристы испытывают беспокойство по поводу своей безопасности (угроза терроризма, уголовные преступления, здоровье). В связи с этим туристская фирма должна учесть эту обеспокоенность, пообещав туриста м личную безопасность, хорошие условия страхования и медицинского обслуживания. Уровень социальных потребностей может быть использован для усиления мотивов путешествия в группах по любительским или профессиональным интересам, где предоставляется возможность реализовать такие стремления, как привязанность, духовная близость, сопереживание. Гарантии внимательного, дружеского отношения к туристу со стороны персонала гостиниц и местного населения ориентированы на удовлетворение потребностей в уважении. Если же обратиться к уровню потребностей в самоутверждении, то он может быть использован для усиления мотивации по альтернативным видам туризма и маршрутам, содержащим в себе какие-либо трудности, препятствия или даже элементы риска (например, сплав по горным рекам, туризм на выживание, горный туризм, спелеология и др.
|
|
|
Теория мотивации Д.Шварца. Теория мотивации Д.Шварца выделяет рациональные и эмоциональные мотивы.
Основные рациональные мотивы, побуждающие клиента к приобретению туристских услуг:
- Прибыль или экономия. Выражается, прежде всего, в экономии денег, времени и усилий для достижения определенного уровня удобства и комфорта;
- снижение риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности;
- удобство. Желание облегчить, упростить свои действия. Одним из вторичных мотивов при выборе туристской фирмы является выгодность ее местоположения (географическое удобство);
- качество. При приобретении туристского продукта во многих случаях определяющим фактором является ожидаемое его качество. А поскольку о нем потребитель часто судит по цене, то слишком низкие цены нередко оказывают негативное воздействие на ожидания, связанные с теми или иными туристскими услугами;
- гарантированное обслуживание. Данный мотив можно рассматривать применительно к уровню обслуживания клиентов, так как они предпочитают атмосферу предсказуемости в отношениях с производителями и продавцами услуг.
- репутация. Это один из важных мотивов при выборе туристской фирмы и оценке целесообразности приобретения тех или иных услуг у конкретной фирмы. Репутация предприятия является одним из главных критериев при решении, заслуживают ли предлагаемые им услуги доверия клиентов.
К другой не менее важной группе относятся эмоциональные мотивы:
- «свое Я». Каждый человек желает личного признания. Люди хотят, чтобы их ценили, уважали, и всегда стремятся почувствовать свою значимость. Так почему бы сотрудникам туристского предприятия не создать такие условия для своих клиентов? Это во многом себя оправдывает и приносит ощутимые результаты;
- признание. Поиск действий, связанных с формированием своего статуса, повышение престижа, имиджа. Одни
находят удовлетворение этой потребности, приобретая определенные туристские продукты, для других же более важен сам процесс обслуживания.
- познание. Постоянная нацеленность на новые открытия, знания, действия. Выявление потенциальных потребителей, действиями которых руководит данный мотив, чрезвычайно важно, особенно при внедрении на рынок нового туристского предложения.
- следование моде. В каждой группе потенциальных потребителей есть те, поведение которых на рынке определяет именно этот мотив. Задача туристской фирмы состоит в том, чтобы вовремя его определить и сделать соответствующее предложение.
- желание быть принятым в обществе. Люди в большей или меньшей степени хотят нравиться окружающим. Этот чисто эмоциональный мотив может подталкивать клиентов к совершению определенных действий. Клиенты, для которых этот мотив является наиболее сильным, предпринимают такие действия самостоятельно. Другие же могут оказаться более сдержанными в этом плане. Следовательно, задача состоит в том, чтобы всеми доступными способами и приемами пробудить у потребителей желание быть принятым в обществе и нравиться окружающим;
- престиж. Данный мотив может рассматриваться с двух сторон. С одной стороны он выражается в стремлении принадлежать к определенной группе. Тогда эта потребность удовлетворяется путем участия в различных групповых поездках, установления дружеских отношений и т.д. С другой стороны, престиж, напротив, может означать полную независимость. В этом случае речь идет об индивидуализации, о потребности быть замеченным, выделенным из общей массы клиентов.
Специфика туристской деятельности такова, что необходимо уделять особое внимание эмоциональным мотивам. Дело в том, что эмоциональные мотивы человека чаще существенно перевешивают рациональные мотивы. Человек — не компьютер, от него нельзя ожидать абсолютного и последовательного рационализма. Поэтому во взаимоотношениях туристского предприятия с клиентами первостепенное значение приобретает постоянная поправка на их эмоции, а также учет других факторов, влияющих на поведение потребителей.
Дата добавления: 2016-01-06; просмотров: 33; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!